A vételi jelek

A szerszámkészítővel szemben, aki napi nyolc órát termel, az üzletkötő munkaidejéből mindössze 5 perc számít.

Ez a bizonyos öt perc különbözteti meg a jó üzletkötőt a “futottak még” kategóriától.“*

Jó értékesítőként egyszerre kell ismerned a értékesítés pszichológiáját (segítség ehhez 6400 szavas cikkem  a vásárlási döntés pszichológiájáról), a saját terméked vagy szolgáltatásod, de ez még csak fél siker. Akkor válsz igazán profivá, ha megtanulsz odafigyelni az ügyfélre, a gesztusaira és arra is, amit nem mond ki, de érezhető.

Vételi jelek

Válj profi és magabiztos tárgyalóvá, iratkozz be a díjmentes Magabiztos Értékesítő Tréningre most!

Az a bizonyos öt perc akkor jön el, amikor tudsz olvasni az ügyfél vételi jeleiben. Ezek azok a jelek, amelyek azt mutatják, hogy az ügyfél már meghozta a döntést: vásárolni akar. Kell neki a termék vagy szolgáltatás, de még ő sem tudja, hogy már eldöntötte.Ilyenkor a te dolgod az, hogy végigvezesd a döntésén és eladd neki a termékedet.

Ha nem veszed észre a vásárlási szándék jeleit, akkor kibeszélheted magad az üzletből. Mert a további eladási próbálkozások az ellenkezőjére fordítják a döntését és nemet mond.

A vételi jeleket akkor látod, ha tényleg odafigyelsz az ügyfélre és nem arra koncentrálsz, hogy mindenképpen irányítsd a tárgyalást. (Ebben sokat segít, ha követve vezető értékesítő vagy – esetleg tanulsz tőlük. )

De óvatosan!

Egy gesztus nem gesztus. Tehát csak azért, mert valamit látsz, az nem biztos, hogy azt jelenti, amit gondolsz róla. Akkor gyaníthatod, hogy tényleg azt jelzi, ha több gesztus mutat ugyanabba az irányba.

Mik a vételi jelek?

1. Gesztusok

A legismertebb gesztus, amely az Allan Pease-féle Testbeszéd című könyvben is szerepel (https://moly.hu/konyvek/allan-pease-testbeszed ), az ülő készenlét. Ott találsz is róla rajzot, itt csak leírom: amikor az ügyfél izegni-mozogni kezd és úgy kezd el ülni, hogy azonnal felállhasson a székről. Akkor ez azt jelzi, hogy szeretne már cselekedni, pl. aláírni a szerződést.

De lehet, hogy csak előre dől és az egész lénye érdeklődést fejez ki.Tehát, ha megváltozik a testtartása, az egy komoly jelzése lehet a vételi szándéknak.

2. Beszédsebesség

Megváltozik a beszéde sebessége: felgyorsul, mert lelkesedni kezd és megkönnyebbül, hogy meghozta a döntést. De az is lehet, hogy lelassul, mert már a következő lépéseket (hogyan viszi el, mit mond az asszonynak, hol lesz a helye, stb.) fontolgatja.

3. Aktívvá válik

Több kérdése lesz, érezhetően türelmetlenebb lesz: a “csináljuk!”-attitűd érződik rajta, szeretne a tettek mezejére lépni. Izgalom, sürgetettség lesz a levegőben.

4. Elkezd félhangosan gondolkodni róla

Vagy beszélgetni a párjával úgy, mintha már megvette volna. Például: “És akkor át kell helyezni ezt az asztalt, hogy beférjen, nem?” Mikor tudnánk érte menni?” Akkor be kell menni majd a bankba, megadni a megbízást”.

5. Vétel utáni részletkérdéseket tesz fel

Sárgában van? Ha ezt kérdezi, akkor már eldöntötte, hogy megveszi.Az ilyen kérdéseket megfelelően kell kezelned, mert itt elronthatod.

Az amatőr azt válaszolja: “Igen, van.” – és ezzel egy lépést sem tesz a kötés irányába, mert utána visszaadja a kezdeményezést az ügyfélnek.

A profi ezzel szemben visszakérdez: “Sárgában szeretné?” – és ezzel egy lépést tesz a kötés felé, hiszen, ha igent mond rá, akkor gyakorlatilag már meg is vette.

Fontos, hogy az ügyfél ilyen kérdéseit ne keverd össze a döntését előkészítő vagy tájékozódó kérdéseivel. Azok olyan kérdések, amelyeket még a mérlegelési-tájékozódási szakaszban tesz fel és az ő alternatíváira vonatkoznak.

Akkor még mérlegelnie kell, hogy mi lenne számára a legjobb.Ha döntésre jutott, akkor nem tájékozódó jelleggel, hanem határozottabban és célratörően kérdez, már tudja, hogy mit akar.

Ilyenkor vedd észre, hogy már döntött és kösd meg vele az üzletet!

Képek: saját, Pixabay, Pexels

*Harvey Mackay: Óvakodj a pucértól, aki az ingét kínálja neked Park Kiadó, 1993 134. oldal

Megosztás = Köszönöm, ez hasznos volt!
Share

Szólj hozzá!

*

Share

A honlap további használatához a sütik használatát el kell fogadni. További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezett a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra történik kattintás, azzal a felhasználó elfogadja a sütik használatát.

Bezárás