Egy olvasóm véleménye a cikkről:
Kezdő értékesítőként ott állsz a cég kapujában és olyan kérdéseid vannak, hogy nekem is sikerülhet? Hogyan fogok ebből megélni? Elérem-e a kezdő támogatást? A lényeg a bizonytalanság.
(A videóban a cikk teljes szövegét láthatod. Ha olvasni jobban szeretsz, olvasd tovább!)
Sokan ezt úgy akarják átvészelni, hogy fenntartják a kezdő szerepüket: még nem kezdődött el az igazi munka, hiszen még csak most kezdtem, majd ha tökéletesen ismerem a termékeket, voltam értékesítési tréningen és megtanultam, hogyan kell csinálni, akkor fogom igazán elkezdeni a munkát.
Ez halálos lehet!
Évekig el lehet ringatózni ebben az állapotban, hiszen mindig van egy olyan tudás, ami még hiányzik. Közben telik az idő, nem, vagy alig keresel és nem hozod ki magadból azt sem, ami benned van.
Ha szerencséd van és olyan cégnél találtál munkát, ahol már az első naptól kezdve van alapfizetés és még ki is képeznek, akkor ez a rész nem mindenben vonatkozik rád. De ha nagyjából tiszta jutalékos rendszerben dolgozol, esetleg némi kezdeti támogatással, akkor nagyon is szívleld meg a leírtakat!
Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.
Az első három hónap a túlélésről szól.
Ez minden értékesítői munkára igaz, akármilyen rendszerben is dolgozol, az első három hónapod meghatározza a szakmához való hozzáállásodat. Itt dől el, belerázódsz-e az értékesítés világába és képes leszel-e később nagy pénzeket kivenni belőle.
Néhány csapda az úton:
A kezdeti támogatás csapdája
Vannak cégek, pl. biztosítók, ahol az első hónapokban fizetnek mondjuk 100.000.- Ft-ot, ha valamilyen minimális teljesítményt leteszel az asztalra. Ezzel nincs is semmi baj, hanem azzal, ha csak ennek elérését tűzöd ki célnak.
Miért? Azért, mert túl kevés ez a pénz. Ha mondjuk katás egyéni vállalkozóként dolgozol, akkor 50.000.- Ft elmegy az adóra, a maradék nagy része meg a költségekre (telefonálás, üzemanyag, stb.). Tehát legjobb esetben is csak 0-ra hozod ki a tevékenységet és nincs fizetésed, amiből megélhetsz.
Ha tényleg nincs más anyagi forrásod, akkor ennek az lesz a vége, hogy nem fizeted az adót és nem finanszírozod a munkát már a második hónaptól és bejutsz a 0 bevétel, emelkedő köztartozással állapotába, amiből nagyon nehéz kitörni.
A megoldás: még ha nagyon elérhetetlennek is tűnik, akkor is el kell érned az első hónapban legalább 300.000.- Ft bevételt, mert ennyi az a minimum, amely fedezi a költségeket, egy szerény megélhetést lehetővé tesz és jó alapot ad arra, hogy a továbbiakban sokkal sikeresebb legyél.
“Én mindenben támogatlak” csapdája
A közvetlen vezetőtől szokott elhangzani ez a mondat a felvételi interjú során.
A valóság ezzel szemben az, hogy nagyon kevés cégnél van átgondolt és tényleg támogató – mentoráló rendszer, amely a kezdőket hozzásegíti a pénzhez és sikerhez.
A közvetlen vezető el van foglalva a saját értékesítési munkájával, a toborzással (hiszen rá ennek a nyomása nehezedik) és az adminisztrációval. Meg szeretné megtartani a pozícióját és az alapfizetését.
Tehát alig lesz rád energiája. Pár tárgyalásra lehet, hogy elvisz magával, de nem fogod tőle megkapni azt, hogy odafigyeljen a számaidra, mentoráljon és a sikerességed a szívügyének érezze.
A gesztenyét a parázsból magadnak kell kikaparnod.
A negatív motiváció csapdája
A legtöbb értékesítési hálózat negatívan motiválja a nem szupersztár tagjait. Ahhoz, hogy élvezd a munkádat, nagy versenyszellemmel megáldott embernek kellene lenned, aki mindenáron győzni akar (ez a híres A-típusú személyiség). De a legtöbbünk nem ilyen, hanem szeretné elvégezni a munkáját, szeretne pénzt kapni érte és van magánélete is a munkáján kívül. Például nem a kollégáival akar utazni, hanem a családjával.
Ezzel szemben az incentíve-k, a szupersztárok kiemelése és a még nagyobb teljesítményhez kötött plusz díjazás a bevett gyakorlat. Erről az a tapasztalatom, hogy általában előre lehet tudni, hogy melyik menő értékesítő fogja megnyerni és a többiek már előre eldöntik ,hogy ezt úgysem lehet teljesíteni, ezért meg sem próbálják.
De az átlagosan teljesítőkkel nem törődnek. Ők azok, akik végighallgathatják az értekezleteken, hogy a teljesítmény kevés, a számok alacsonyak és a nyomásgyakorlás ennél kifinomultabb módszereit is rajtuk alkalmazzák. Ezért is fontos, hogy az átlag fölé emelkedj.
Ennek az a következménye, hogy a cégen belüli környezet negatívan motivál. Támogatás alig van (l. az előző pontot) és így kellene hozni a számokat. Hozzá kapcsolódik még a tiszta jutalékos rendszer, amely a cég elkötelezettségének hiányát jelezheti az értékesítő számára .
Többek között emiatt van az, hogy az értékesítési szakmában nagy a fluktuáció.
Következmény: a negatív spirál
Aki beleesik ezekbe a csapdákba, az egy negatív spirálba kerül, amely úgy működik, hogy egyre rosszabb értékesítőnek érzi magát -> egyre ritkábban dolgozik -> egyre nagyobb cégen belüli és anyagi nyomás van rajta, hogy teljesítsen -> egyre kevésbé képes ennek megfelelni -> egyre rosszabb értékesítőnek érzi magát és így tovább. A vége a felmondás, a kiégés, az eladósodás, stb.
Hogyan ne ess bele a csapdákba és mi a kiút?
Most, hogy jól elvettem a kedved a szakmától, megmutatom a kiutat is – hogyan tudod elkerülni ezt a csapdát, vagy, ha már benne vagy, hogyan tudsz kilépni belőle. S hogyan válhatsz sikeres és jól kereső értékesítővé.
A megoldás: megfelelő értékesítési technikák és eredmények.
Ha kezdőként eredményekkel nyitsz, akkor később nem lesz problémád az értékesítői önképeddel és bevételed is lesz hozzá, hogy jól meg is élj a szakmából.
Ha éppen leült értékesítőként újra felállsz, akkor ki tudsz jönni a gödörből és újra tudod építeni a karrieredet. Újra visszaszerzed az értékesítői önbizalmadat, megszabadulsz a félelmeidtől és még pénzt is fogsz keresni újra.
Az akcióterv a következő:
1. Ha most lépsz be a céghez, akkor tanulj meg egy olyan terméket, amely reálisan nézve elegendő jutalékot fizet. Annak semmi értelme, ha van olyan, aminek a jutaléka 5.000.- Ft, mert abból az első hónapban a 300.000.-Ft-ért 60 db-ot el kellene adnod, ami általában lehetetlen. Ha kell, gyorsan tedd le a vizsgát is hozzá. Például, ha biztosítózni kezdesz, NE lakásbiztosítással kezdj, mert nem lesz belőle elég pénzed!
2. Tudd meg, mikor van a havi zárás és ismerd meg a jutalékszabályzatot: minek kell teljesülni ahhoz, hogy a cég fizessen jutalékot az eladás után. Ennek ismeretében kell elkészítened a tervedet. Ha például 15.-én zárnak, akkor lehet, hogy másfél hónappal kell kalkulálnod.
3. Legyen annyi pénzed, amiből az első hónapokat kihúzod – még jobb, ha pár hónapra van pénzed. Ha nincs, akkor is meg lehet csinálni, csak sokkal nehezebb és nagyobb a kitettséged.
4. Felejtsd el a tökéletes tudás illúzióját! Sokan azért nem mernek eladni, mert azt feltételezik, hogy minden ügyfél a tökéletes értékesítőt várja, aki mindent tud, fantasztikusan tárgyal és teljesen profi. Ez nem így van, az ügyfelek emberekkel szeretnek tárgyalni. Ebbe belefér a hiba, a nemtudás és a tapasztalatlanság. Kezdőként megvan a lelkesedésed és a bizonyítási vágyad, és általában jobban figyelsz az ügyfelekre, mint a rutinos vén rókák.
5. Én vagyok az utolsó, aki azt mondaná, hogy ne képezd magad értékesítőként, de ez az időszak most nem erről szól: felejtsd el a haladó értékesítési technikákat! Egyáltalán ne foglalkozz azzal, mit tudsz értékesítőként és mit nem? Biztos, hogy alig tudsz valamit – de most a gyakorlati fejlődésednek van itt az ideje, az elméletre és a hatékonyság növelésére ráérsz később is, amikor már elég pénzed és időd is van rá.
6. Legyen címlistád és folyamatosan bővítsd! Ez azt jelenti, hogy akármilyen béna voltál, kérj ajánlást. Ha nem kötöttél, kérj ajánlást. Ha kötöttél, akkor is. A címlista jelenti számodra az üzemanyagot.
7. Készülj fel arra, hogy nagyon sok visszautasítást fogsz kapni – direkt és indirekt formában. Ha jól megcsinálod az első hónapot, akkor túl leszel az egész szakmai életutadon kapott visszautasítások jó részén.
8. Felejted el a félelmeidet (vagy használd erőforrásként) és igyekezz a potenciális ügyfelekre koncentrálni! Ez legyen a hozzáállásod! Ezt úgy lehet megcsinálni, ha tudomásul veszed és megengeded magadnak, hogy féljél a jövőtől, bizonytalan legyél – hiszen ez természetes kezdőként. Ha küzdesz ellene, magaddal küzdesz és erre fog elmenni a belső energiád.
9. Találj ki konkrét egymondatos ajánlatot, ami várhatóan tetszeni fog az embereknek és ettől ne térj el. Most nincs idő a variálásra, most keresni fogsz: olyan embert, akit az adott ajánlat érdekel. Legyen egy mondatban összefoglalható, hordozza magában a terméked vagy szolgáltatásod egy fő előnyét. Például egy pályázatíró cég ajánlata volt: Állami pénz KKV-knak. Erről egy kérdés után el tudja dönteni a hívott, hogy érdekli-e a téma.
NE olyan legyen, amit mindenki használ a szakmában, hanem erőltesd meg magad és keress valami egyedit!
10. Aztán kezdj el dolgozni. A lényeg: minél több ügyféltalálkozód legyen. Hiszen a személyes értékesítés titka főleg ennyi: elég emberrel kell találkozni, elmondani nekik, mit akarunk és ő majd mond rá valamit. (Egy cikkem, amely a megfelelő hozzáálláshoz segíthet: Egy egyszerű szokás, amely bejuttat a felső 10%-ba – Új ablakban nyílik.)
11. A nagyon közeli ismerősöket és rokonokat ne az ajánlatoddal keresd meg!. Az idegen emberek és a távolabbi ismerősök az igazán jók. A túl közelieknél más szerepben vagy, ők tudják, hogy az előző héten még a Tescoban dolgoztál, most meg mással foglalkozol – ez csökkenti a hitelességedet.
Őket azért keresd meg, hogy ajánlást kérj tőlük. Ha jó az egymondatos ajánlatod, biztos eszükbe fog jutni olyan ismerősük, akit érdekelhet/pont az a problémája.
12. Kezdj el időpontot egyeztetni és szánd rá az időt a munkára! Kezdőként nem a hatékonyság és az ügyfelek minősítése a lényeg, hanem az, hogy sokféle ügyféljelölttel találkozz, elmondhasd nekik az ajánlatodat és ajánlást kapj tőlük.
Nagyon béna leszel. Pofára fogsz esni sokszor. De lesznek olyan emberek, akik véletlenül és meglepetésszerűen vásárolni fognak – még akkor is, ha nem érted, miért teszik. Amikor kimész egy ügyféljelölthöz, nem tudhatod, milyen helyzetben van és miben tudsz a szolgálatára lenni.
Az ilyen találkozókból lesznek az olyan kellemes meglepetések, amilyen velem is történt párszor: kimentem az ügyfélhez, erre ő azzal fogadott, hogy milyen jó, hogy jövök, mert éppen azon gondolkodott, hogy életbiztosítást akar kötni. Aztán megkötöttem vele. 🙂
De ha nem megyek ki, előre kigondolom, miért nem fog működni, nem lett volna belőle kötés.
Ha végigcsinálod ezt az akciótervet, akkor sikeres leszel és meg fogsz maradni a pályán. Pénzed is lesz belőle és ki tudja, egy napon talán a szupersztárok közé is felemelkedhetsz…
Letölthető prezentáció a cikk alapján: