Ez egy mintaszám a Tudatos Értékesítők Magazinjából.
Ha tetszik, iratkozz fel itt!
A hülyének tűnő kérdések ereje
ha meg akarod érteni az embereket, akik tőled vásárolnak, meg kell tanulnod értelmetlennek, akár hülyének tűnő kérdéseket feltenni és megtalálni rá a választ.
Képzeld úgy, mintha egy marslakó lennél, aki prekoncepciók nélkül nézi az emberi viselkedést és keresi a válaszokat.
Azért jó ez neked, mert ilyenkor az emberek viselkedését látod, azt, amit a valóságban tesznek, nem azt, amit mondanak róla. És ebből a valós vásárlási okokra lehet következtetni.
Régi történet, de jól mutatja azt a viselkedést, hogy egyszer megkérdezték egy marketing témájú szeminárium résztvevőit, hogy szoktak-e emailből vásárolni? Senki sem jelentkezett. Csakhogy arra a szemináriumra kizárólag emailből lehetett jegyet venni.
Ezért szoktam én is feltenni magamnak ilyen kérdéseket: ha rájövök, mi az az ok, akkor a gyakorlatban találtam meg azt, amivel a saját vevőimet is motiválhatom a vásárlásra.
Te is tanulj meg így ránézni a (potenciális) vevőid viselkedésére. Nézd meg azt, hogy lehántva az érzelmek és az értelmezések mázát, valójában mi történik és jöjj rá az okára.
Néhány példa:
- A versenytársaknál lényegesen magasabb áron vesz meg egy telefont, aminek a műszaki tudása nem jobb a másiknál. Miért?
- Palackozott vizet cipel haza ezerszeres áron, amikor a csapból fillérekért folyik a jó minőségű víz. Vajon miért?
- 20 km-t autózik egy tankolásért, mert ott 10.- Ft-tal olcsóbb egy liter benzin
- Egy konferencián VIP-ként az első sorba ülhet és egy rövidebb sorban léptetik be, ezért több ezer forinttal többet fizet a jegyért, miközben ugyanazt az előadást nézi. Miért?
- A gyerekét Waldorf iskolába járatja, tandíjat fizet és még takaríthatja is az iskolát és az osztálytermet. Mi lehet az oka?Hogyan érték el ezek a cégek, hogy a termék vagy szolgáltatás – racionálisan nézve – kedvezőtlen paraméterei ellenére mégis eladjanak?
Vagy éppen miért vásároljanak pont tőled? Hogyan tudsz kapcsolódni egy, a vevő fejében lévő értékhez?
Hiszen a fenti példákban olyan értéket kapnak, ami miatt megéri vállalni a magas árat és a kényelmetlenséget. Ez az érték nem a termék vagy szolgáltatás valós értéke, hanem valamilyen érzelmi érték, amit hozzá társítanak.
Te hogyan tudnál a saját cuccodhoz ilyet társítani?