Kíváncsi lettél? Vajon veled szemben hányszor alkalmazták már ezeket a trükköket?
Most megmutatom, mit és hogyan használj te és azt is meg fogod tudni, hogyan védekezz ellenük!
Ezek a trükkök azon alapulnak, hogy a tárgyalás leggyengébb pontja a szemben álló másik fél is lehet. Ha nem tud megfelelően tárgyalni vagy nem bírja a nyomást, esetleg túlzottan bevonódik érzelmileg ezt ki lehet használni ellene. Tehát nem a tárgyalás témájában támadunk, hanem a másik embert borítjuk ki és ezzel érjük el, hogy engedményt adjon, olyan infókat áruljon el, amit nem kellene, stb.
Ezért ha megfelelően felkészülsz a tárgyalásra, akkor elegánsan elérheted, amit akarsz.
Etikai aggályok: a tárgyalás kétszereplős játszma – ezek ellen a trükkök ellen is lehet védekezni, aki nem tanulja meg és így tárgyal, az így járt.
1. Megkérdezi azt, amit már tud vagy tudni vél
Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.
Ez a másik tárgyaló tesztelésének eszköze. Ugyanazt mondja-e? Tisztességesen tájékoztat-e? Tud-e újat mondani? Ezzel ki lehet deríteni azt, hogy mennyire felkészült a témában a másik fél, illetve mennyire mond igazat.
Nem mellesleg saját induló feltételezéseinket is módosíthatjuk, mert elképzelhető, hogy valamilyen változás történt és mi erről nem tudtunk.
2. Nyíltan elmondja, hogy mit akar és mik a preferenciái
Ez a nem trükk, ami mégis trükk. A nyíltság lefegyverző hatással van a másik félre. A nyíltsággal sokan nem is tudnak mit kezdeni. A titka az én-üzenetekben rejlik. Mivel magamról beszélek, ezt kevesen merik megtámadni.
Például: odajön hozzám egy koldus a Tesco-parkolóban és pénzt kér. Ha azt mondom rá, hogy nem adok vagy nem akarok, akkor azzal nincs mit kezdeni. Persze elküldhet engem akárhová és azt is megkérdezheti, hogy miért nem, de egyikkel sem jut messzire. Ha azt mondom, hogy nincs apróm, akkor már tárgyalunk, megkérhet, hogy váltsam fel, stb.
De üzleti tárgyalásokon is lehet ezzel élni: nemrég egy könyvelővel tárgyaltam és elmondtam neki, milyen formában képzelem a díjazást és miért. A következménye egy módosított árajánlat lett, amivel az első évben kb. 1/3-ára csökkentette a díját.
3. Megváltoztatja a szabályokat
Sokan élnek olyan tárgyalási eszközökkel, amelyek újratárgyalhatóak. Például azt mondja valaki, hogy “Csak személyesen szoktam árajánlatot tenni” – mindezt emailben megírva. És akkor mi van? Attól még válaszolhatsz neki és megkérdezheted, mennyibe kerül. Nem muszáj személyesen találkozni vele csak azért, mert ő azt mondta.
Egyszer tréninget tartottam, ami 9-kor kezdődött. A szolnoki plázában, ahol voltunk, szintén kilenckor nyitott a kávézó, nekem meg nagy szükségem volt egy kávéra – fél kilenckor. De a személyzet már ott volt és amikor elmondták, hogy kilenckor nyitnak, én csak annyit kérdeztem: nem lehetne kivételt tenni? Két perc múlva kezemben volt a kávé.
Annyi a feltétele ennek, hogy csak olyannal érdemes próbálkozni, aki megváltoztathatja a szabályokat. Különben semmit sem ér.
4. Kitágítja a tárgyalás kereteit
Amikor valaki ajánlatot tesz vagy kifogást kezel, gyakran szűkít. Tehát nem sorol fel minden lehetőséget, amely az ügyféljelölt rendelkezésére áll, hanem a korlátozott választási lehetőségekkel is igyekszik befolyásolni őt. (Például csak a saját cége termékei közül ajánl, pedig a versenytársnál van jobb).
Így szúrtam el egyszer egy kollégám tárgyalását. Életbiztosításról tárgyalt és én is ott voltam, elvileg megfigyelőként. Az ügyfél egyedül élt, a gyerekeit már felnevelte és a bankszámláján volt elég megtakarítása arra, hogy a gyerekei majd eltemessék, amikor meghal.
A kollégám azzal próbálkozott, hogy ez mind szép, de akkor is érdemes lenne egy temetkezési biztosítást kötnie, mert ha gond van a bankszámláján lévő pénz kifizetésével, akkor ott a biztosítás, ami biztosan és gyorsan fizet.
A ügyfelet ez a szempont meglepte és elkezdett érdeklődni.
Én meg közbeszóltam és megmondtam neki, hogy a bankszámlán lehet haláleseti kedvezményezettet jelölni és akkor egy halotti anyakönyvi kivonat bemutatása után azonnal kifizetik a pénzt, nem kell megvárni a hagyatéki tárgyalást.
Az ügyfél megköszönte az infót és persze nem kötött biztosítást.
De amikor a másik oldalon állsz, akkor neked érdeked, hogy tágítsd a kereteket, ha tudod! Ezzel a másik fél minimum elveszíti a tárgyalás irányítását és az is megeshet, hogy kénytelen sokkal jobb ajánlattal előállni, hogy megállapodás szülessen.
5. Figyelmen kívül hagyja az üres fenyegetéseket
Sokan próbálkoznak azzal, hogy félelmet próbálnak kelteni az ügyfélben (vagy a meglévő félelmet erősíteni) és azt állítják az ajánlatuk előnyei mellé. Például, amikor egy könyvelő azzal védi a díját, hogy tényleg soknak tűnik, de mennyivel olcsóbb, mint egy NAV-bírság! Ez csak akkor működhet, ha előtte jól felépítette a szakértői státuszát a könyvelő. Ha nem, akkor hatástalan.
Egy másik fenyegetés: van egy bankszámlám, ami kb. ezer éves és egy takarékszövetkezet vezeti. Nagyon olcsó és ezért tartom meg. Januárban írtak egy levelet, hogy március 15-től megszüntetik mostani számlacsomagokat és válasszak egy másikat. Én meg visszaírtam, hogy nem akarok, mert azok nem ilyen jók.
Közben megtudtam, hogy ez nem így működik, maximum annyi lehetősége van, hogy 60 napos határidővel felmondja a számlát. Azóta is várom a felmondást és amíg az meg nem jön, élvezem az olcsó számla előnyeit.
(Ehhez a ponthoz szorosan kapcsolódik a 4-es, akkor tudod figyelmen kívül hagyni a fenyegetéseket, ha tudsz más lehetőségekről.)
Fontos, hogy ez csak az üres fenyegetésekre vonatkozik! Ha a másik félnek megvan a lehetősége arra, hogy beváltsa a fenyegetését, azt sose hagyd figyelmen kívül!
6. Eléri, hogy a másik minél jobban bevonódjon
Azaz több energiát, időt, pénzt fektessen be a tárgyalásba, mint a mint ő.
Minél többet vártál a buszra, annál nehezebben hagyod ott a megállót – ez ismerős, ugye?
Ha a másik fél már költött rá vagy ígéretet tett valakinek vagy elragadják az érzelmei (például mindenáron győzni akar), akkor nagyon megnehezíti a saját dolgát. Ezzel egyben előkészíti a 7. trükköt is.
7. Bármikor képes felállni a tárgyalóasztaltól
És ezt úgy éri el, hogy nem vonódik be érzelmileg a tárgyalásba.Így képes az érdekeinek megfelelően cselekedni, nem ragadják magával az érzelmei.
Ha értesítést kérsz a legújabb cikkről, iratkozz fel a blogértesítőre itt.
Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.
Ha nem szeretsz emailt kapni, csatlakozz a Fejlődőképes Értékesítők Közösségéhez a Facebookon!
(Kép: Pixabay.com és www.freeimages.com)