Ezt a cikket Judith, az egyik olvasóm kérésére írom. Megkérdezte, hogyan lehet jól bemutatni a céget a tárgyalás során? Erre a kérdésre válasz ez a cikk – némiképp kibővítve.

A cégbemutatás szerepe

Kevésbé tapasztalt értékesítőként még nem tudtam, mi a szerepe a cég bemutatásának és ezért hajlamos voltam elintézni azzal, hogy megkérdeztem, hallott-e már a cégünkről? Ha hallott, akkor nem is foglalkoztam a kérdéssel, ha nem, elintéztem pár szóban.

Rosszul tettem.

Akkor még nem tudtam, hogy a bizalom kiépítésének fontos része a cég bemutatása is. Az igaz, hogy tőlem, az értékesítőtől vásárol az ügyfél, de a cég termékét vagy szolgáltatását veszi meg, ezért akkor fog csak szerződést kötni velem, ha bízik a cégben is. (Ennek a működését részletesen leírom a Vásárlási döntés pszichológiája c. cikkemben, 9. pont, kapcsolódás az eladó céggel). Ezért nem mindegy, hogyan mutatod be a cégedet.

Az Elevator Pitch

Ez a cégbemutatás egyik típusa, amit valószínűleg sosem fogsz használni. Olyan cégeknek ajánlott, amelyeket egy probléma megoldására hoztak létre (ilyenek tipikusan a startup-cégek) és a cég bemutatásakor frappánsan és tömören szeretnék elmondani a problémát és azt hogyan oldja meg a cég.

Az ötlet maga onnan ered, hogy amíg a lift felér a leendő befektetővel a felhőkarcoló tetejére, addig van időd bemutatni neki a cégedet.

Azért írtam mégis ide, mert lehet, hogy nem fogod tudni használni, de érdemes végiggondolnod, hogyan tudnád egy mondatban bemutatni a cégedet, ha nem is ügyfélnél, de telefonos időpontegyeztetéskor vagy amikor hideghívsz jó lehet, mint horog.

Mikor kell bemutatni a céget?

Legpraktikusabb a tárgyalás elején, amikor lezajlott már a jégtörő beszélgetés. Ez a beszélgetés elkezdte építeni a bizalmat irányodban és megadja az alapot ahhoz, hogy feltehessél neki olyan kérdéseket, amelyek esetleges problémákra, nehéz helyzetekre vonatkoznak. Rá fogsz kérdezni a céggel való tapasztalataira és lehet, hogy voltak már konfliktusai, problémái a céggel, de ezeket csak akkor mondja el, ha megbízik benned.

Ha nem bízik, akkor nem biztos, hogy megosztja veled a cégeddel kapcsolatos ellenérzéseit, problémáit és akkor az egész prezentációd felesleges, mert nem fogsz a végén kötni.

Hogyan kezdd a cég bemutatását?

Az első lépés egy kérdés: “Ismeri a cégünket?” S itt megvárod, amit válaszol. Ha nem ismeri, akkor jöhet a bemutató. (Erről később írok, milyen legyen).

Ha ismeri, akkor kérdezd meg, mit tud róla, volt-e vele kapcsolata és várd meg a válaszát. Beszéltesd, tegyél fel nyitott kérdéseket, hogy megtudd, mi a véleménye és mik az érzései a cégeddel és az üzletágával kapcsolatban. Milyen elvárásai vannak, mit gondol a területről, amin s céged dolgozik.

Ekkor tudod kifaggatni őt, ha valamilyen problémája volt a céggel. Arról, hogyan tedd ezt, írtam egy külön cikket már, a panaszkezelésről – és ennek utolsó bekezdésében írtam erről a helyzetről. A lényeg: nyitott kérdésekkel tárd fel, mi történt. Az érzelmei nem neked szólnak, ezért ne vedd magadra. Nem kell semmit sem tenned, sem megoldanod a problémát, a szereped most csak annyi, hogy meghallgassad. Utána pedig haladhatsz tovább.

Hogyan mutasd be a céget?

Mindig az ügyfél szemszögéből. Ez haszonérvelést jelent. Tehát a cég tulajdonságai önmagukban nem fontosak az ügyfél számára, hanem az azokból származó előnyök vagy hasznok, amik jelentenek neki valamit.

Az ügyfélnek az a kimondott vagy ki nem mondott kérdése: miért adjam a pénzem ennek a cégnek? Be fogja tartani, amit ígér? (Ez főleg akkor fontos, ha a szolgáltatás egy ígéret, mint pl. a biztosítóknál.) Emellett a terméktulajdonságokat is alá kell támasztania a cég bemutatásának. Ha például táplálék kiegészítőket árulsz és a termék tisztasága fő tulajdonság, akkor nem árt, ha van képed a gyárról.

Mert a cég bemutatása nem feltétlenül csak szavakban történhet. Mutathatsz képeket, videókat is akár – a lényeg az, hogy minél szemléletesebb legyen.

Házi feladat

Egy papírra írd össze, hogy a te cégednél milyen kétségei, félelmei lehetnek az ügyfeleknek és milyen cégbemutató oszlatná el azokat? Illetve a céged milyen tulajdonságai támasztják alá azokat az előnyöket és hasznokat, amelyeket a termékedről vagy szolgáltatásodról állítasz?

Itt arra ügyelj, hogy az, ami neked, mint hozzáértőnek fontos, nem biztos, hogy az ügyfélnek is az. Erre több példa is van: például a bankválasztási szempontokat felmérve Magyarországon a legfontosabb szempont rendszerint az, hogy milyen közel van a fiók és mennyire könnyű ott parkolni. Ez a szempont szokott az első lenni – hiába gondolnád azt, hogy fontosabb az ügyfélnek az, hogy pl, mennyibe kerül a számlavezetési díj és milyenek a költségek. Ezért, amikor teheted, akkor kérdezd meg az ügyfeleket vagy figyeld meg a viselkedésüket, mi alapján és hogyan döntenek – olyan információkhoz juthatsz, amelyekre még álmodban sem gondoltál!

Egy másik példa: tudod, miért hangsúlyozzák annyira a reklámokban a mosópor illatát? Azért, mert a gyártók rájöttek, mosás után úgy döntjük el, hogy tiszta-e a ruha, hogy megszagoljuk. Ha jó az illata, akkor biztos tiszta is – pedig ez nem igaz, mert a mosószer nem illattal tisztít, hanem más anyagokkal. De a vevőnek az illat a fontos, ezért ezt kell hangsúlyozni.

Miért csatlakozik valójában?

Főleg, ha MLM-ben dolgozol, érdemes végiggondolnod, miért csatlakozik valójában a belépő? Persze, könnyű rávágni, hogy a pénzért, a termékért és a lehetőség miatt – de tényleg ez az igazság? Ha csak erre hegyezed ki a cég bemutatását, akkor több lehetőséget kihagysz: egy MLM-üzletnek több olyan előnye van, amely vonzó lehet a jelöltek számára: kipróbálhatja magát; jó a társaság; hasonló emberekkel találkozik; kiléphet a komfortzónájából; jó hangulatú rendezvényekre járhat; személyesen fejlődhet és segíthet más embereknek. Van, akinek ez vonzóbb lehet, mint az értékesítéssel és hálózatépítéssel kereshető pénz, ezért ne hagyd ki a cégbemutatódból!

Te miért csatlakoztál?

Annak hangsúlyozása, hogy te miért csatlakoztál vagy miért vásároltál, nem mindig előnyös. A hitelességedet természetesen növeli, de sose felejtsd el, hogy a partnerednek teljesen más igényei is lehetnek, mint neked. Ezért van az, hogy azt is el tudod adni, amit te sosem vennél meg magadnak. De ez fordítva is működik: csak azért, mert megvetted magadnak, nem biztos, hogy más is azért fog vásárolni.

A kész cégbemutató

Ha ez megvan, a leírtakat felhasználva készíts el egy prezentációt, amely minden fontosat elmond a cégről, de közben válaszol az ügyfél várható kifogásaira és kezeli a félelmeit is. Ezzel a saját dolgodat könnyíted meg: a tárgyalás közben kevesebb kifogása lesz az ügyfélnek, könnyebben fog vásárolni és könnyebben fog kapcsolódni a cégedhez.

Kép: www.unsplash.com