Ebben a cikkben olyan mentális technikákról írok, amelyek egyszerűek, könnyűek – mégis durván megnövelik az esélyét annak, hogy az, amit év elején elterveztél, év végére sikerüljön. Vagy akár év közben. Fontos, hogy ezek a célmeghatározás lépési után következnek, először legyenek céljaid és utána tudod megvalósítani őket.
1. A siker csak mérsékelten tanítható – ezért maradj a saját utadon!
Próbálj meg a saját utadon járni – és ahhoz keress információkat! Ez azért fontos, mert akiktől a sikerről lehet tanulni, általában nem tudják pontosan elmondani, hogy mitől sikeresek. Emellett biztosan más helyzetben vannak, mint te, más képességeik vannak – és így tovább.
Maradj a saját utadon!
Ezért nem baj az, hogy foglalkozol azzal, hogyan lehet sikeresnek lenni – de a gesztenyét a tűzből neked kell kikaparnod, a saját eszközeiddel! És a saját céljaid megvalósításának te vagy a legnagyobb akadálya – és a legnagyobb lehetősége is. Ezért önmagadat kell fejlesztened és a saját utadat járnod.
2. A kudarc gyakran a legjobb tanítómestered
Ez persze közhely, de ha sikeres akarsz lenni, akkor érdemes foglalkoznod a kudarcaiddal: különösen a sorozatos kudarcaiddal is. Ha ugyanaz, vagy kb. ugyanaz a célod nem sikerül többször, és ez átfogóbb jellegű cél, akkor vizsgáld meg, ez egyáltalán a te utad?!? Lehet, hogy az végkövetkeztetés, hogy nem – és ezért nem sikerül folyamatosan. Mert a belső vezetőd vagy az univerzum vagy bármi, amiben hiszel azt jelzi feléd, hogy más utat kellene keresned, vagy ahogy szokták mondani: a nem megfelelő falhoz támasztottad a létrádat.
De ezt csak úgy használd, ha képes vagy elfogulatlan elemzésre és vannak valós információid. Az első kérdés az, hogy te megtettél (majdnem) mindent? Tehát csak azért, mert három ügyfelet felhívtál, még nem mondhatod, hogy ez nem neked való. A második kérdés pedig az, hogy van-e valós információd a piacról. Tehát látod, hogy ugyanazt csinálod, mint mások – de ők sokkal sikeresebbek nálad. Vagy látod, hogy hasonló paraméterek mentén mások sokkal jobban keresnek.
Ez nem feltétlenül azt jelenti, hogy dobj el kapát-kaszát és kezdj el valami mást: hanem azt, hogy valamin módosítani kell. Például, ha nyitnál mondjuk egy Mercedes kereskedést egy 10.000.-res kisvárosban, biztosan lenne pár vevőd – de nem te állítanád be az értékesítési rekordokat. Nem azért, mert rossz értékesítő vagy, hanem azért, mert túl kicsi a piac. Ilyenkor jobb átköltözni egy legalább 200.000.-res városba, ahol elég potenciális vevő van.
Ha pedig a kudarc már ott elkezdődik, hogy halogatsz, akkor olvasd el ezt a cikkem és tanulj belőle!
3. Vedd észre a jót magadban!
Ez a pont nekem is komoly nehézséget okozott rendszeresen: nagyon gyakran rágörcsöltem a rossz, kevés, negatív dolgokra. ÉS nem vettem észre azt, hogy milyen jó vagyok valami másban.
Mivel hasonló oktatási rendszerben tanultunk, valószínűleg ez a szemlélet benned is megvan: az ötösért mindent kell tudni, ha színjeles akarsz lenni (és elismert), akkor meg kell küzdened olyan tárgyakkal, amelyekhez semmi közöd nincs – és folyamatosan a rossz a lényeg. Az, amit nem tudsz, az, ami kevés, az, amiben fejlődnöd kellene.
De a valódi élet, az értékesítés és a cégvezetés nem így működik. Nem kell mindenben jónak lennünk! Lehet delegálni a feladatokat és lehet csak arra összpontosítani, amihez tényleg értünk. Például, ha nem telefonálsz jól, de remekül tárgyalsz, akkor ne küszködj a telefonálással, hanem találj valakit, aki telefonál neked. Ha van egy részterület, amiben kiemelkedő vagy, akkor specializálódj arra! Sokkal hatékonyabb és sikeresebb leszel, mintha megpróbálnál a nemszeretem vagy képtelen területeken is kiválót nyújtani.
Photo by Lina Trochez on Unsplash
Például ismerek egy coachot, aki eldöntötte, hogy ő nem fog videókat készíteni, mert nem jó benne. Így az ügyfélszerzéshez maradt neki a szöveg. S láttam a FB oldalának organikus elérési számait: fantasztikusak voltak! Ő szövegben erős és erre rá is állt – és működik.
Van egy biztosítós ismerősöm, aki az ügyfelei 70%-át úgy szerzi, hogy jár-kel a városban és beszélget az emberekkel. Tavaly is bronz oklevelet kapott a cégétől (és az előző három évben is) – ez jól működik neki! Akkor miért erőlködne mondjuk azzal, hogy blogot írjon, mert ahhoz nem ért.
És a jót a mindennapokban vedd észre magadban! Van egy gyakorlat, amely növeli a motiváltságodat és javítja a hangulatodat: csak gondold végig azt magadban, hogy ma miért lehetsz hálás és/vagy mi volt jó? Ez segít a jóra összpontosítani, pár percet igényel csak és – pár hónap alatt – komoly pozitív változásokat hoz majd az életedbe.
Ugyanezt megteheted az eredményeiddel is. Mindig saját magadhoz mérve a fejlődést, megnézheted, hogy bizonyos területen mennyit fejlődtél az előző időszakhoz képest – ezt jó számba venni és növeli az önbizalmad.
És ide tartozik az is, hogy kezeld helyén a mások által megosztott információkat. Biztosan olvastál már cikkeket arról, hogy aki sokat FB-ozik, az könnyebben depressziós lesz, mert csak azt látja, hogy mások élete milyen szép és az övé távol áll ettől. De az igazság az, hogy a FB-on mindenki a legszebb arcát mutatja, ha ehhez méred magad, biztosan veszítesz. Ugyanez igaz a marketingre. Ha egy versenytársadnál látsz valami nagyot, akkor könnyen egy utolsó senkinek érezheted magad., akinek csőd a vállalkozása és az élete is. De ha engem olvasol, biztosan nem az (becslésem szerint az olvasóim az értékesítők felső 10-20%-ából kerülnek ki) és azt sem tudhatod, milyen árat fizetett érte.
Az árra egy példa: amikor adósságrendező hitelekkel foglalkoztam, akkor jött egy orvos házaspár, mint ügyfél. Mindenük volt! Saját rendelő, nagy családi ház, balatoni nyaraló és két Mercedes. Irigylésre méltó, ugye? De nekem feltárták, hogy az egész birodalom lakás- és autóhitelre épült és már nem bírják fizetni. Ez nem látszott kívülről.
Végül: a mások életéből vett dolgok ráirányíthatják a figyelmed arra, hogy te mit értél el. Nemrég egy FB oldalon olvastam egy cégtől, amit követek, hogy “és lett több száz ügyfelünk.” Először elámultam, aztán rájöttem, hogy nekem is van több száz vevőm és ügyfelem, nincs miért irigykednem, ezt már én is elértem. De addig eszembe sem jutott volna így megfogalmazni ezt.
4. Szerezd meg az irányítást!
Az értékesítői (és a cégvezetői) munka egyik legnagyobb nehézsége pont az, amiről az első pontban írtam, hogy a siker nem tanítható. Általában az a történet, hogy elkezdte, nem adta fel és kudarcot vallott, aztán még mindig nem adta fel és végül sikeres lett. De hogyan? Erre általában nincs univerzális válasz.
Az egyik, ami sokat segíthet a sikeredben az, hogy szerezd meg az irányítást a tennivalóid fölött – lehetőleg valós adatokra támaszkodva. Ez kezdőként nem lehetséges, mert még nincsenek adataid. Biztosan hallottad már, hogy tudnod illene, hány telefonálásból lesz egy tárgyalás és hány tárgyalásból egy kötés. De tudod-e? Mert ha nincs statisztikád, akkor nem tudod és ezért nem tudod mikor végeztél.
Photo by Tim Graf on Unsplash
Ez érzelmileg azért nehéz, mert ha csak annyit tudok, hogy telefonálnom kell, akkor sosincs vége. Sosem érezhetem, hogy befejeztem, mert még mindig fel lehet hívni valakit. De ha tudom azt, hogy mondjuk 50 telefonból lesz annyi eladásom, amennyi kell, akkor az napi 10, öt napon át, de lehet akár egy nap 50 is, ahogy jobban tetszik, de tudom, hogy mikor lesz vége és hol tartok. És a kezemben van az irányítás is: azt én irányítom, hogy telefonálok-e heti 50-et. Ez nem függ a piactól, az ügyfelektől, csak tőlem.
5. #111 Kísérletezzél
Ez a könyvemben a 111. értékesítési technika, de a kísérleteket gondolatban, a célkitűzésekkel és -megvalósítással kapcsolatban is el lehet végezni. Ha kitűztél egy célt év végére, van terved is hozzá, az jó és fontos. De mi lenne, ha elkezdenél vele játszani egy kicsit? Ez kreatívabbá tesz és megmutat új lehetőségeket, amire nem is gondoltál.
Például: ha a célod az, hogy 2020-ban legyen 12M Ft árbevételed, akkor érdemes elgondolkoznod azon, hogy mi lenne, ha ezt június 30-ig tűznéd ki? Hogyan lehetne azt elérni? Mi lenne, ha azt akarnád, hogy ez személyes jelenlét nélkül történjen meg vagy a híres négyórás munkahéttel? Vagy hogyan lehetne úgy elérni azt a célt, hogy minden hónapban egy-két hetet utaznál? A fellazító gondolatok és kérdések sora végtelen, és mivel ez gondolatkísérlet, ekkor még nem kell szembesítened magad a realitásokkal és a korábbi tapasztalatokkal – ez csak játék vagy teszt, aminek lehet hasznos hozománya a valóságban is.
Ha elakadtál a megvalósításban vagy szeretnéd azt, hogy valaki kívülről ránézzen a céljaidra vagy bármilyen más értékesítési, cégvezetéssel kapcsolatos problémára, jelentkezz be egy inspirációs konzultációra! Az első 30 perc ingyenes.