Egy reneszánszát élő időpontegyeztető technika

Biztosan neked is az az egyik fő problémád az időpontegyeztetés: hogyan érd el azt, hogy a leendő tárgyalópartnereid egyáltalán találkozni akarjanak veled? Ebben a cikkben egy régről előkotort és most újabban megint működő technikát javaslok.

Ha gyorsabban szeretnél haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Értékesítő Tréningemre itt.

Gondolom, leggyakrabban a telefont használod: hiszen mi sem egyszerűbb? Felhívod a számot, lebonyolítasz jó sok hideghívást, a hívottak egy részével meg tudsz beszélni időpontot – és utána a megadott időpontban találkozol velük. Vagy nem, mert nem tartják elég fontosnak a találkozót azért, hogy időt szakítsanak rá.

De mi a baj a hideghívással és úgy általában a telefonos megkeresésekkel?

A legnagyobb nehézség az, hogy nehéz jó címlistához jutni. A telefonkönyv lerágott csont már. Más címlisták pedig nem nagyon léteznek. (Kivétel az ingatlanosok, akik mindig újratermelődő listához jutnak az eladó ingatlanok hirdetéseivel). De ha más üzletágban dolgozol, akkor gyakorlatilag nem tudsz ilyen listához jutni. Esetleg, ha a megbízó cégtől kapsz ilyen listákat, de ez sem gyakori: az értékesítőket általában azért veszik fel, hogy ők hajtsák fel az új ügyfeleket.

A másik fő nehézség az, hogy a legtöbb értékesítő általában utál telefonálni. Ismeretlen embereket megkeresni mindig nehéz, de van, aki úgy érzi, hogy ráerőszakolja magát a másikra. Neki még nehezebb telefonálni és általában sikertelen is benne. Nem véletlen, hogy az én oldalamnak is a legolvasottabb cikkje a hideghívás cikkem: mindenki keresi a tutit, hogyan oldhatná meg egyszerűen a hívásokat.

Természetesen meg lehet tanulni telefonálni, van is erre hideghívás tréningem, amit már majdnem 100-an megvettek, de – a csapatommal együtt – mindig keressük az új megoldásokat.

Akkor most kezdjek el házalni?

Nem, arra nincs szükség, de ebben a cikkben pont a személyes megkeresésről fogok írni. A lomtárból elővettük és leporoltuk ezt az eszközt, ugyanis úgy tapasztaltuk, hogy bizonyos esetekben hatékonyabb, mintha telefonálnál.

A telefonos időpontegyeztetésnek ugyanis van egy kevésbé ismert pszichológiai gátja a hívott oldalán: túl nagy ügyet csinál az időpontból. Túl sok pszichés energiát kell fordítania az időpont megkeresésére és egyeztetésére – és sokan ezért mondanak nemet.

Az első energiafaló az első benyomás hiánya: a hívott csak a hangunkat hallja, számára nem egy személy vagyunk, hanem csak egy hang. Ezért sokkal kevésbé vesz tekintetbe, mintha ott állnánk vele szemben. Utána pár mondatból nehéz (bár nem lehetetlen) felkelteni az érdeklődését. Aztán időpontot kell találnia az amúgy is szoros (vagy számára annak tűnő) napirendjében, fel kell jegyeznie és utána akarnia is kell, hogy ott legyen.

Ezt a tortúrát nem mindenki vállalja, hanem egyszerűen nemet mond és a részéről ezzel megszabadul az újabb feladattól, amivel foglalkoznia kell.

Ezért – jól körülhatárolt esetekben – a személyes megkeresések hatékonyabbak a telefonálásnál.

Miben jobb a személyes megkeresés, mint a telefonálás?

Abban, hogy kevesebb energiát igényel a leendő tárgyalópartnertől és tényleges döntési helyzetben van a találkozóval kapcsolatban. Szerez rólad is egy első benyomást, könnyebben kialakulhat a szimpátia, mint csak egy  hanggal kerülne kapcsolatba. Nem beszélve arról, hogy egy telefont könnyű lerakni, egy emailt könnyű kitörölni, de ennél sokkal nehezebb kidobni egy személyesen jelen lévő embert: ott mindenképpen interakcióba kell vele kerülni.

Ezért, ha a megfelelő embert keresed meg és a megfelelő dolgokat mondod, nagyobb esélyed van tárgyalni vele, mintha felhívnád.

(És semmilyen adatkezelést sem végzel, ezért teljesen GDPR-kompatibilis).

Hogyan csináld, hogy sikeres legyél?

Ahogy írtam, nem kell mindenkit személyesen megkeresni – és nem is lehet.

Négy alapköve van a sikeres megkeresésnek:

1. Pontosan tudd, hogy kit akarsz megkeresni! Ez a “kit” nem feltétlenül azt jelenti, hogy tudd a nevét (bár az sem árt), hanem azt, hogy mi a beosztása például, mi a szerepe az adott szituációban. Például ő az üzletvezető, a cég tulajdonosa, az ingatlan eladója, stb.  Tehát ez a megkeresés nem házalást jelent, hanem azt jelenti, hogy egy előre meghatározott személyt nem telefonon hívsz fel.
2. Ennek a személynek azért elérhetőnek kell lennie. Ezért ez a módszer főleg akkor működik, ha a megkeresendő személy elérhető egy üzletben, egy telephelyen, egy irodában – és különösebb nehézség nélkül be lehet jutni hozzá.
3. Kell egy apropó, egy ürügy, amivel ‘éppen most’ megkeresed. Ezt úgy kell kitalálni, hogy neki legyen fontos. Tehát az “éppen erre jártam” nem apropó. De az igen, hogy “Ez az én területem és tájékoztatni szeretném róla/tud-e róla, hogy…”.
4. Kell egy-két mondat, amiben konkrétan összefoglalod azt, hogy mit akarsz tőle és mi az ajánlatod lényege. Ezt az ő szemszögéből kell elmondanod, mert ezen áll vagy bukik minden. Csak egy lövésed van, ha az nem talál célba, akkor vége van a probálkozásnak.

Néhány példa, amikor sikeresen alkalmaztuk ezt a módszert:

• 

  Fiat pompakocsi 1966

  Konkrétan használtautó-kereskedőket kerestünk meg, együttműködés céljából. Hogy adjanak leadeket személyi kölcsönre, mert sokan személyi kölcsönre vesznek autót. Amikor kimentünk hozzájuk, a legtöbb ott volt és volt 10 perce beszélgetni. Aztán az egyik kollégám egy másik városban nekiállt telefonon időpontot egyeztetni: sorra lerázták. Ennek valószínüleg az lehet a magyarázata, hogy az időpont egyeztetése erőfeszítést igényel az ügyfél részéről: ki kell gondolni, mikor ér rá és ott kell lenni. És egy elfoglalt autókereskedő nem annyira motivált, hogy ezt megtegye, inkább elmondja, hogy nem érdekli; más bankkal már szerződése van, stb.De ha elmegyünk, akkor úgyis ott van (persze van, amikor várni kell vagy nincs ott, de ez belefér) és tud nekünk 10 percet adni, hogy elmondjuk, mit akarunk. És így létrejön a tárgyalás és személyesen sokkal könnyebb dolgunk van, mint telefonon győzködni, hogy egyáltalán fogadjon minket.

• Tesco-k áruházvezetőivel remekül tudtunk így tárgyalni: amikor benn voltak, mindig kaptunk 5 percet, hogy elmondjuk, mit akarunk – és lett is belőle érdemi tárgyalás.

Mik a buktatói?

Több időt kell rászánni, mint a telefonálásra és el is kell menni a helyszínre. Ez az idő mellett költség is. Ráadásul nem is biztos, hogy ott van az, akivel találkozni akarsz. Ezért két módon érdemes így megkeresni embereket: vagy útközben, amikor úgyis arra jársz és csak beugrasz, vagy célzottan, egyszerre sokat az adott földrajzi területen. Ez az, ami növeli a hatékonyságot és igazán jól használhatóvá teszi ezt az eszközt.

Kipróbálod?