Esettanulmány: milyen egy jól működő értékesítési forgatókönyv?


Saját élményen az alapja ennek a bejegyzésnek, ahol élőben találkoztam egy remek értékesítési rendszerrel (és értékesítést támogató környezettel) – ennek elemzésével megmutatom, hogyan lehet felépíteni egy jól működő értékesítési forgatókönyvet.

Ha még nem olvastad volna az előző bejegyzésem, itt megtalálod.. Ebben részletesen leírom, mit tartalmaz egy értékesítési forgatókönyv.

Bár nem marketing tanácsadó vagyok, hanem személyes értékesítők támogatója, most írok a marketingről is, hiszen a személyes értékesítés és a marketing – ha jól csinálják – szorosan összefügg. Én ott húzom meg a határt, hogy a marketing behozza a vevőt az értékesítőhöz, az értékesítő pedig személyesen tárgyal vele.

Másik esettanulmány: A porszivóügynök értékesítési forgatókönyve

Az értékesítési forgatókönyv elméleti alapjai: 8 kihagyhatatlan lépés a stabil árbevételhez

Hogyan működik az értékesítési rendszer?

értékesítési rendszer

A helyszín: Sümeg, a vár alatti jelmezkölcsönző.

De ez elsőre nem derül ki. A kölcsönzőnek a Kultúrák Háza nevet adták. Ez azért jó, mert érdeklődést kelt és nem kapcsolnak be a látogatóban a megszokott reflexek: „Csak egy jelmezkölcsönző – menjünk tovább”. A bejárat mellé vevőcsalogatónak kitettek egy szultáni hordszéket, gyermekméretben, amely megállásra ösztönöz és persze a gyerekek úgyis ki akarják próbálni.

Ha az érdeklődő bemegy, kezdetét veszik az értékesítési forgatókönyv. Amikor belép, az ott lévő munkatárs bármit is csinál, abbahagyja (itt nem fordult elő, amíg ott voltunk, hogy üdvözlés nélkül hagyott volna egy belépőt) és ezt mondja, mindenkinek: „Szeretettel üdvözlöm Önöket a Kultúrák Házában. Jelmezek kölcsönzésével foglalkozunk és fényképeket is készítünk, amelyeket elvihetnek magukkal.” (Nem szó szerinti az idézet, de ez volt a lényege).

Mit üzen ezzel az érdeklődőnek?

Egyrészt törődik a belépővel, jelzi, hogy figyel rá, másrészt bemutatja a tevékenységet. Ez azért fontos számára, mert ezzel megszűri az érdeklődőket. Akit ez nem érdekel, már az elején el tud menni. Nem kell eljátszania a „Miben segíthetek? – Csak nézelődöm.” történetet.

Aki marad, potenciális vevő.

Továbbra sincs szó értékesítésről. Hanem a munkatárs elmondja, hogy török és magyar gyermek, női és férfi jelmezek találhatóak itt, a középkorból. Ez tematikában illeszkedik a sümegi várhoz, ahol a középkorban harcoltak egymással a törökök és a magyarok. De nemcsak elmondja, hanem meg is mutatja, kézbe is adja, beszél az anyagukról és felajánlja, hogy fel is lehet próbálni, ki lehet próbálni a szultán hordszékét és más fényképezési helyszíneket is – nincs szó arról, hogy utána fényképet kell venni.

Gyakorlatilag úgy lép fel a munkatárs, mint egy öltözködési tanácsadó. Megmutatja, mit, hogyan kell hordani, felvenni, melyik ruha lenne jó, stb. S amikor az érdeklődő beöltözik, legalább 10 fényképet elkészít. Közben elmondja, milyen lehetőségek vannak még (lovagi torna megnézése jelmezben az autentikusabb élményért és utána részvétel a királyi lakomán), de az sem zavarja, ha a vevő csak egy fényképet vesz. Vagy éppen nem vesz.

Vevői referenciákat is használ: van egy fényképalbuma, amelyben van sok, már elkészült fénykép. Így a vevő megerősítve érezheti magát a döntésében, hiszen mások is vettek már képeket.

A képek készítése közben is instruálja azt, aki fényképezkedik: szemmel láthatólag törekszik arra, hogy minél jobb képek készüljenek. S közben a vevők úgyis eldöntik, hogy mennyi képet vesznek.

Ekkor már csak ki kell választaniuk, hogy melyiket akarják. Itt jön még egy csavar, az árazás: egy kép 500.- Ft, öt kép pedig 2.500.- Ebben az a csavar, hogy megemeli az átlagos vásárlási értéket. Azért, mert ha két-három kép tetszik a vevőnek, akkor jelentős részük nem úgy gondolkodik, hogy kér 2-3 képet 1000 – 1500.- Ft-ért, hanem inkább választ ötöt és kifizeti érte a 2.500.- Ft-ot.

A képeket természetesen azonnal kinyomtatják, egy olyan borítékba teszik, amin rajta van a várhoz kapcsolódó szálloda weboldala és nem mulasztják el felhívni a figyelmet arra, hogy úgy nyomtatják, hogy képeslapként is elküldhető.

Ez egy remek értékesítési forgatókönyv, amely mindenkinek jó!

Teljesen hiányzik belőle az erőszak, az ügyfél presszionálása és az értékesítő simán végig tudja vezetni a vevőjelöltet a vevővé válás folyamatán és közben tudja tesztelni a vásárlási szándékát is. Ha eljut odáig, hogy ő vagy a gyereke felpróbáljon egy ruhát, akkor biztosan vásárolni fog, nagy eséllyel a magasabb árú csomagot. Ha pedig a próba előtt kiszáll, akkor nem kell tovább energiát fordítania rá. S közben folyamatosan személyre szabott figyelmet kap, ami élménnyé teszi a vásárlást.

Te ezt a gyakorlatot hogyan tudod a magad üzletére adaptálni? Hogyan tudod elérni, hogy a leendő ügyfeled reflexből ne utasítson el, élvezze az értékesítési folyamatot és örömmel nyissa ki a pénztárcáját?

Iratkozz be a Magabiztos Értékesítő Tréningre!

Kedvezmény az ingyenes tréning mellé:

A tréning megkezdése után -33% kedvezményt kapsz az online Melegen ajánlott hideghívás kurzus árából és -30% kedvezményt az online Pénzügyi Szolgáltatás Közvetítői Képzés teljes anyaga kurzus árából. A kedvezményre jogosító kupont a beiratkozást követő 15 percben kapod meg, az üdvözlő levelek egyikében.

Facebook Comments
Megosztás = Köszönöm, ez hasznos volt!
Share
Share

A honlap további használatához a sütik használatát el kell fogadni. További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezett a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra történik kattintás, azzal a felhasználó elfogadja a sütik használatát.

Bezárás