Ez egy mintaszám a Tudatos Értékesítők Magazinjából.
Ha tetszik, iratkozz fel itt!
Használt konyhabútor, jelképes áron, világítással eladó
Eladni a nehezen eladhatót.
Éppen lakást újítunk fel, ami elég sok időmet leköti. Az a sztori, hogy megszüntetjük a konyhát, az kimegy a nappaliba, így lesz külön hálószobánk. Elég érdekes tapasztalatokat szereztem a különböző szolgáltatók és áruházak ügyfélkezelésével kapcsolatban, fogok majd írni róluk – de most nem ez a téma, hanem a régi konyhabútor eladása.
Egy mini esettanulmány.
Volt a régi konyhabútorunk, amit még 2004-ben vettünk a lakással együtt.
El akartam adni, mert akkor visszajön valami kis pénz meg nem kell nekem szétszerelnem és elvinnem a hulladékudvarba, hanem megszabadít tőle a vevő.
De volt pár nehézség:
- zöld színű, ami már nem divatos. Senki nem árul zöld konyhabútort.
- több, mint 20 éves és használt.
- a bontás után derült ki, hogy a mosogató rész oldalán a víztől tönkrement az oldalsó takarólemez, van rajta egy lyuk, ami nem túl szép látvány.
Persze szóltak mellette is érvek:
- egy ilyen konyhabútor új ára legalább 400.000.- Ft.
- a lyuk javítható és összeépítve amúgy sem látszik. A front pedig kb. hibátlan, bár nyilván nem új.
- a használati értéke magas: sok cucc belefér, két tálcás a mosogató és nagy a munkafelület.
Ezért meghirdettem a FB Marketplace-n.
Csak előbb elvégeztem a házi feladatom: megterveztem az értékesítési folyamatot és a kampányt. (Persze a rutinom miatt fejben, most csak rekonstruálom, hogy mi történt).
Első lépés a versenytársak
Volt pár konyhabútor hirdetés a FB-on. Az árak 80e és 390e között szórtak. Ezek használt bútorok, az újakat nem vettem figyelembe. Általában olyan képek voltak, amelyeken már le volt szerelve a bútor. Olyan hirdetés is volt, amiből konkrétan nem derült ki, hogy mit lehet megvenni? A képen több elemből állt a bútor, mint amiről a szövegben írtak.
A szövegek semmiről sem szóltak, a vevők felmerülő kérdéseit nem kezelték és volt, aki konkrétan odaírta, hogy nem válaszol üzenetekre.
Ezeket nem volt nehéz túlszárnyalni.
Bár én inkább az egyik 80e-s bútort vettem volna meg az enyém helyett, mert az látszólag jobb állapotban volt. Azt gondolom, nem az enyém volt a legjobb ajánlat a piacon.
Második lépés a vevők viselkedésének ismerete
Az online apróhirdetési oldalakon két szempont alapvető:
- a vevők szeretnek alkudni – ez az árképzés és a keretek meghúzása miatt fontos
- sok a komolytalan érdeklődő, akinek a hozzáállása a “Mennyit engedsz a feléből?” és utána még ingyenes szállítást is kér vagy bármi mást. Ez pedig az érdeklődők kezelése miatt fontos.
Ezért így írtam meg a hirdetés szövegét:
Használt konyhabútor, világítással, jelképes áron 49 000 Ft 99 000 Ft
A bútort óvatosan szerelték szét és emiatt össze is lehet még építeni. Van benne egy két tálcás mosogató csappal, három fiók, kettő szimpla és három dupla szekrény és a mosogató alatt egy dupla, de alacsonyabb szekrény. Szélessége pont 2m, ebből a munkalap 120 cm. 83 cm magas a munkalap szintje. A felső szekrények 60 cm magasak. Lapra szerelhető, de most a szekrények egészben vannak. A munkalap laminált anyagból készült. A belső részeken látszanak kopásnyomok. De attól még használható és ezért is ilyen olcsó. Szekszárdról lehet elszállítani, a szállításban nem tudok segíteni. Földszinten van, emeletről nem kell levinni.
Mellé tettem három képet, látszott rajta a még egyben lévő bútor, üresen és használat közben és külön volt egy kép, amin be volt kapcsolva a világítása.
A későbbiekben pedig küldtem képet az érdeklődőknek a leszerelés utáni állapotról, külön lefényképezve a hibás részt. (Itt elég sok érdeklődőt elvesztettem, de erre számítani lehetett.)
De mi van a hirdetési szöveg mögött?
A főcím: ennek az a funkciója, hogy felkeltse a figyelmet. A világítás komoly előny, azért szerepelt benne. A jelképes ár pedig egyértelműen kiemeli a többi hirdetés közül – és utal arra, hogy a vevő jó vásárt csinálhat. (Egyébként ebben hittem is, mert tényleg jó vétel annak, aki hajlandó vagy meg tudja javíttatni és nem akar több százezer forintért bútort venni.)
Amúgy bármilyen ár lehet jelképes. Ez szövegírói döntés kérdése, csak alá kell tudni támasztani.
A törzsszöveg: ebben benne van az összes infó, amit egy komoly érdeklődő megkérdezhet. Kezeltem a “túl olcsó, ezért gyanús” kifogást is.
Milyen volt az ügyfélkezelés?
Az első lépés ilyenkor mindig annak a meghatározása, hogy mi az az egyezség, ami a minimum.
Tehát én mi alá nem megyek, akár árban, akár bármilyen más feltételben.
Ezt kőbe kell vésni és kiállítani a házioltárra, hogy mindig lássam, amikor egy érdeklődővel beszélek.
Azért, mert egy tárgyalás során mondhatnak olyat, ami meglep vagy éppen behúzhatnak a csőbe – és ennek lehet az az eredménye, hogy olyan megállapodást kötök, ami előnytelen.
Én ezt úgy határoztam meg, hogy legalább 30.000.- Ft-ot akarok érte. És nem viszem sehova. Illetve nem alkudok a telefonban. Ha alkudni akar, jöjjön ide, nézze meg és tegyen ajánlatot. Ezek a keretek.
Kellettek is, mert egy gyenge pillanatomban majdnem meggyőzött egy érdeklődő, hogy kb. semmit sem ér a bútor és még hálás lehetek neki, ha 15.000.-ért elviszi.
Ezek után meghatároztam az árat, ami 49.000.- Ft lett, hogy legyen tere az alkunak. (Illetve ez védhető ár is, mert lehet mondani, hogy legalább 400-500e egy ilyen bútor és ehhez képest ez milyen olcsó, stb. Konkrétabb érvvel pedig úgy védhető, hogy ha újonnan venné meg a mosogatót és a csapot, akkor az kb. ennyibe kerülne, a többi csak ajándék.)
Aztán három napra 2.100.- Ft-ért kiemeltem a FB-on a hirdetést és vártam az érdeklődőket.
Mi történt?
13 nap alatt eladtam a bútort, 40.000.- Ft-ért. Úgy, ahogy szeretttem volna: érte jött a vevő egy furgonnal, bepakolta, kifizette és elvitte.
A hirdetés elemzési adatai szerint a szöveg jól teljesített, jól felkeltette a figyelmet: lett két követőm a Marketplace-n, 147-en lementették a hirdetést és 55-en megosztották. (Ezen az 55 megosztáson nagyon meglepődtem: végül is egy vadidegen ember hirdetését osztják meg.) Egy kattintás 4.- Ft-omba került.
32 érdeklődő üzent nekem legalább annyit, hogy “Ez még megvan?”. Ezek egy része nem is reagált a továbbiakban, szóval nem értem, minek nyomkodják a gombot, de mindegy.
Elég sokan elkérték a telefonszámomat, a legtöbb közülük rögtön nagyon alkudni próbált vagy rávenni arra, hogy fizessem ki a fuvart és így tovább. Tehát olyan ajánlatot tett, ami nem fért bele a minimum feltételekbe. Néhány olyan is volt, aki elkérte, megírtam és utána néma csend.
Volt kettő, aki komolynak látszott, de az egyik eltűnt, a másik pedig mégsem jött el megnézni, aztán meg amikor ráírtam, hogy mi van, mellébeszélt.
Végül csak egy maradt, akivel többször beszéltünk telefonon, aztán eljött és megvette.
Szóval ilyen a normális vevői viselkedés, egyébként semmi extra nem volt benne. De ha nem tudtam volna, hogy ez várható, akkor vagy megsértődtem volna az alacsony ajánlatokon vagy sokkal nehezebben viselem érzelmileg.
Milyen hibát követtem el?
Volt egy hiba, ami miatt szerintem buktam 4-5.000.- Ft-ot.
Amikor a későbbi vevővel beszéltem telefonon, akkor már ott engedtem az árból. Mondtam neki, hogy persze, egy kicsit engedhetek és 45 a vége.
Pedig alapszabály, hogy ne én alkudjam le a saját áramat és mindig a másik mondjon először árat.
És persze amikor eljöttek megnézni, akkor már ez a 45e-s ár volt a nyitóár és még le is alkudtak belőle 5.000.-ret.
Így lett 40 a vége.
Valószínűleg nem kellett volna a telefonban konkrét árat mondani, hanem elütni a kérdést azzal, hogy persze, nyitott vagyok az árcsökkentésre, csak nézzék meg. És akkor 49e-ről indulunk.
Azért nem bánom, így is elégedett vagyok.
Egyébként egy olyan ember vette meg, aki bútorokat szerelt össze korábban, így nem jelentett neki akadályt megjavítani.
Így mindenki elégedett volt.