Hogyan építettem olyan értékesítési rendszert, amely eladja a könyvemet – 2. rész

Az előző cikkemben leírtam, hogyan épül fel egy értékesítési rendszer, amely eladja a könyvemet. Az a cikk a megírás előtti megfontolásokkal foglalkozott és a rendszer általános felépítésével. Ez a cikk a részleteké és a best practice-ké. Arról szól, hogyan adjam el a könyvem – részletes leírásokkal és számokkal.

Természetesen ez sem tökéletes és folyamatosan fejlesztem – de jó vezérfonal arra, hogy össze tudd rakni a saját rendszered és ne kövess el olyan hibákat, amelyeket én már elkövettem: így megismerheted majd a saját hibáidat.

Hol tartunk?

Elkészült a könyv és eladásának gondolata, van már egy hozzávetőleges koncepció, hogyan fog kinézni és van egy munkacím, ami még persze változhat. Ez nekem azt jelentette, hogy a 100 értékesítési technikából nagyjából a fele már megvolt, leírva egy doksiba és megvolt a munkacím.

Ezen gondolkodtam tovább és ebből lett a végleges cím és ki is egészítettem a listát, több, mint 111 technika került bele, mert volt, amit kivettem, vagy összevontam másikkal. Kialakítottam még a könyv tagolását, a főbb fejezeteket: ez annyit jelent, hogy a jegyzetben leírt technikákat besoroltam a fejezeteknek megfelelő kategóriákba. Ez már végleges volt és azért is kellett, mert a landingra akartam egy tartalomjegyzéket, mert anélkül nehezebb eladni a könyvet. Illetve azért is fontos, mert nem árt, ha a leendő vevő tudja, mit vesz meg.

Kattints a képre és nézd meg, hogyan rendelheted meg az e-könyvemet! Csak e cikk első és második részében teszek egy visszautasíthatatlan ajánlatot: ha innen rendeled meg és később jelzed nekem emailben, akkor egy maximum 90 perces inspirációs konzultációt is adok ajándékba a rendelésed mellé! Ennek értéke 14.900.- Ft. (Ezt azért teszem, mert ezt az oldalt nem értékesítők, hanem írók vagy leendő írók olvassák, akiknek így szeretnék többletértéket adni: segítek megtenni a könyv értékesítésében az első lépéseket.)

Jött az előrendelési kampány, ami egyben termékfejlesztés is volt

Ezt nemcsak akkor tudod megcsinálni, ha van saját listád, de akkor sokkal könnyebb. Meg lehet csinálni FB hirdetésekkel is, annak az az előnye, hogy akkor olyan hideg címlistára tesztelsz, mint akiknek a későbbiekben el akarsz majd adni. A hátránya pedig az, hogy rögtön pénzbe kerül – és ha eddig nem dolgoztál FB-hirdetésekkel, akkor biztos, hogy fizetsz majd tanulópénzt is.

Lehetnek etikai aggályok: hogyan adjuk el azt, ami még nem létezik? Erre két megoldást szoktak alkalmazni:

• végigviszed a vásárlási folyamaton és a megrendelés gomb megnyomása után a rendszer kiírja, hogy csak teszt volt – és a már megadott email címén értesíteni fogod, amikor kapható a könyv.
• leírod, hogy előrendelés és értesíted, amikor kész a könyv.

Amit ne csinálj: ha van listád, akkor ne kérdezgesd, hogy megveszik-e? Sokan szinte bármire rámondják, hogy megvennék, de az igazság pillanata akkor jön, amikor tényleg meg lehet venni és fizetni kell. A másik, ami nekem nem jött be: van egy olyan árkitaláló játék, ami úgy működik, hogy a listádra kiküldöd, aki eltalálja az új termék árát, ingyen megkapja. De nincs még ár és a tippekből deríted ki, hogy melyik az az ár, amit kifizetnének érte és a legnagyobb hasznod van rajta. Ez nekem nem működött (egy másik kampányban), de lehet, hogy túl kicsi volt akkor még a listám és túl kevés a válasz, azért nem.

Ezt a kampányt munka mellett építettem, ezért nem volt meg előre.

Az első lépés egy Google kérdőív volt, ebben rákérdeztem az olvasóim értékesítéssel kapcsolatos problémáira. Ez fontos volt a marketing- és értékesítésorientált termékfejlesztés miatt is (l. első cikk.), de azért is, mert ha bevonom az olvasókat, akkor nagyobb eséllyel vásárolnak.

Ezt úgy oldottam meg, hogy egy kattintással lehetett választ adni. A listám kb. 7%-a válaszolt. A válaszok itt vannak.

Kb. egy héttel később küldtem ki a válaszokat, ez az email rekordmagas kattintási arányt hozott, úgy néz ki, az olvasóim nagyon kíváncsiak a felmérésem eredményeire.

(Az adatok értelmezéséhez megkerestem a legfrissebb megnyitási és iparági megnyitási és átkattintási arányokat: ezek a Mailchimp 2018-as adatai. Az oktatási iparág adatait vettem, ott 21,8% az átlagos megnyitási arány és 2,48% az átlagos átkattintási arány.)

Éltem azzal a hatékonyságnövelő eszközzel is, hogy kétszer küldtem ki a válaszkérő emailt – pár nap különbséggel. Ez is növeli a hatékonyságot.

Aztán jöttek a videók

Ezeknek nem szántam nagy szerepet a kampányban, mert én személy szerint nem rajongok a videókért, hanem olvasni szeretek. De az emberek kb. 50%-a szereti a videókat, így nem tehettem meg, hogy ne szolgáljam ki ezt az igényt.

Illetve van a #111-es értékesítési technikám, ami annyi, hogy Kísérletezzél! Ezért kísérletnek is szántam, hogy mi lesz belőlük. Ami hiba volt, bár még javítható: nem tettem paraméterezett landing oldal linket a videókhoz, így nem tudom megállapítani, hogy volt-e további érdeklődés abból, hogy valaki megnézett egy videót és onnan kattintott a landing oldal linkjére.

A tervem az volt, hogy 11 videót készítek. Ez ismét játék a számokkal: 111 technikából 11 ingyenes videó készült. Ez nem jött össze, összesen 6 videóra volt kapacitásom, és két régi videómat átcímkéztem, így lett 8 videó a lejátszási sorban.

Egy alsó középkategóriás okostelefonnal készültek a videók (Huawei Y7 Prime 2018), tehát neked sem kifogás az, hogy milyen telefonod van. A hangot egyes esetekben viszont egy Philips sztereó diktafonnal vettem fel. Ez két éve 18e Ft volt, ez sem a beszerezhetetlen kategória. Amiről nincs még tapasztalatom, de olcsóbb: telefonhoz való mikrofon kb. 8.000.- Ft.

A vágást és a videók elkészítését egy remek app-pal oldottam meg, ami ingyenes, de meg is lehet venni, akkor kb. 1.500.- Ft. A neve az, hogy YouCut és itt érhető el Androidra.

A videókhoz kellett még a címlap is. Ezt a canva.com-mal készítettem el. Ez ingyenes program és az e-könyv borítók között pont volt egy, ami tetszett, csak át kell írni a szöveget.

Kellettek még mockupok is. E szó jelentése az, hogy kreatív sablon. Egy illúzió, ami csak a képernyőn létezik, de hitelesnek tűnő környezetbe helyezi a könyvet, a vevőnek könnyebben elképzelhetőbbé teszi és ez elősegíti a vásárlást. Erre is találtam egy remek szolgáltatást, az adazing.com-ot. Az előző cikkben lévő összes könyves kép mockup.

A kampány úgy indult, hogy kedvcsinálóként kiküldtem a videókat, ahogy elkészültek. Az olvasók szerették, a levelek stabilan 24% feletti megnyitási arányt hoztak és az átkattintási arány is 4% felett volt. Tehát érdemes volt elkészíteni, bár tényleg sok időt és energiát szántam erre.

Hosszabb távon viszont az az értelme, hogy lehet automatizálni a kampányt és akkor a videók már készen vannak és nélkülem fognak értékesíteni. Illetve ott vannak a YT-on, segítenek a SEO-ban és hozhatnak vevőt organikus terjedés révén is. (SEO: keresőoptimalizálás, azaz annak az elérése, hogy a Google keresőben minél jobb helyen legyen az oldalam a különböző keresőkifejezésekre.)

Közben elkészült a landing

A landingot csak át kellett alakítanom egy már meglévő oldalamból, nem kellett a nulláról megírni. Ez fontos, mert különben simán elment volna vele egy nap.

És július lett és elindítottam a kampányt. A megnyitási és az átkattintási arányok lezuhantak, de ez nemcsak a nyár közepének tudható be, hanem annak is, hogy már a leveleim tárgymezőjéből kiderült, hogy eladni akarok. Azért gondolom ezt, mert az a levél, amelyben csak egy sztoriról írtam, a többi közül kimagasló, 25%-os megnyitási arányt hozott.

 

Azért még így is iparági átlag körüli megnyitási és átkattintási arányaim voltak, de az előzőekhez képest alacsonyabbak.

Lezárult az előrendelési kampány

A nyár közepén 14 könyvet adtam el előre, úgy, hogy még meg sem volt írva. Ezt elég jó eredménynek tartom.

Ami komoly tanulsága volt a kampánynak: lehetett kártyával és átutalással fizetni. Aki átutalással fizetett, annál 80% esély volt arra, hogy nem fogja kifizetni a díjbekérőt. Tehát a kártyás fizetés lehetősége életbevágó! Különben a vevők nagy részét elveszted, mert meggondolja magát. (Utána meg mellébeszél. Pár megrendelőnek írtam és csak kifogásokat kaptam. Például: “Át szerettem volna utalni a pénzt.” “Mi volt a probléma az átutalással? Tudok segíteni valamit?” – Erre már nem jött válasz.)

Most vizsgálom annak a lehetőségét, hogyan érdemes bevezetnem azt, hogy csak kártyával lehessen fizetni. Azóta javult azok aránya, akik átutalással fizetnek és ki is fizetik a könyvet, de a vevők nagy része így is kártyával fizet, ezért nem érdemes és nem hatékony fenntartani az átutalás lehetőségét.

Persze tudok rugalmas lenni, ha kell. Volt, aki postai csekken fizetett.

Utána megírtam a könyvet és elküldtem azoknak, akik előrendelték.

Az előrendelési kampány eredménye az lett, hogy a könyv eladható, vannak rá vevők és várhatóan másoknak is eladható lesz.

Ami még fontos lehet számodra: az előrendelési kampányhoz kellett az olvasóim/vevőim bizalma is. Azért vásároltak, mert bíztak bennem, hogy tényleg meg fogják kapni a könyvet, nem potyára fizetnek előre. A könyvemben külön fejezetet szántam a bizalom építésének, 9 értékesítési technika van benne ebben a témakörben. Egy korábbi, online tréning értékesítése során is kaptam olyan visszajelzéseket vevőktől, hogy azért vették meg, mert már találkoztak más platformon más online kurzusommal és emiatt bíztak bennem.

Ezért, ha még nem ismernek a leendő vevők, akkor különösen fontos, hogy tele legyen bizalomépítő elemekkel a honlapod és a kampányod. Minél több elem hiányzik, annál nehezebb dolgod lesz és annál költségesebb lesz az értékesítés.

Egyébként a FB hirdetéseim kapcsán is lett olyan tapasztalatom, hogy voltak olyan érdeklődők, akik először a landingot látták és abból kiindulva megnézték a “rendes” oldalam és utána az ingyenes Magabiztos Értékesítő Tréningre iratkoztak fel vásárlás helyett. Gondolom azért, hogy kockázat nélkül jobban megismerjenek.

Elindult a rendes kampány

Olyan értelemben rendes, hogy megírtam a könyvet, így készen volt a termék, amit meg lehetett venni.

Így már tudtam beleolvasási lehetőséget is kínálni, egy külön erre a célra elkészített kivonatot feltettem a Scribd-re.  Nem tudom megállapítani, volt-e értelme. A számláló azóta állandóan négy megnézést mutat. És van egy három évvel korábban feltöltött doksim is, amit azóta – a számláló szerint – szintén négyen néztek meg. Arra mindenképpen jó, hogy el tudjam küldeni a linket és könnyen elérhető bárhonnan.

Update: a Scribd-ről annyit, hogy érdemes volt feltölteni. Bár a számlálója valamiért nem mér, de a Google Analytics szerint augusztusban a látogatók 12,09%-a jött onnan. Tehát biztosan többen olvastak bele a könybe, mint négyen.

Itt remek, 24-25% körüli megnyitási arányok voltak és az átkattintási arány 3-4% között mozgott. És jöttek is be az eladások – de azt is tudtam, hogy nem lehet a végtelenségig csak a listámra küldözgetni az értékesítési emaileket, mert előbb – utóbb kimerül. Hiszen aki meg akarta venni a könyvet, az már megvette.

Irány a Facebook – és a hirdetések!

Ez volt a következő lépés. Ez a mai napig tart: kísérletezek a szövegekkel és a célzásokkal, tesztelem a különböző kombinációkat. Folyamatosan vannak eladások, de szerintem még lehet növelni a hatékonyságot.

Volt egy tévutam is: regisztráltam vagy harminc MLM-es csoportba, abban bízva, hogy aki mlm-ezik, az eladni akar és szeretné megtanulni, hogyan működik. Rászántam néhány órát, hogy mindegyik csoportba betettem a landing linkjét és írtam hozzá szöveget – de még lájkot sem kapott egy posztom sem és természetesen nem is történt vásárlás. Megerősödött az a gyanúm, amit eddig is gondoltam az ilyen csoportokról, hogy ide csak posztolni járnak az emberek és nem olvasnak.

Van néhány fontos szabály a FB-hirdetéseknél, amire ügyelj:

• Újabban általában 24 óra, amíg jóváhagyja a hirdetést a FB, tehát várj türelmesen.
• Ha elindult a hirdetés, akkor utána már ne változtass a landing oldalon (ahová érkezik a látogató), mert már hallottam olyanról, hogy emiatt a FB leállítja a hirdetést és nem lehet újra elindítani, hanem fel kell adni egy másikat, kivárni, amíg jóváhagyják, stb.
• Csak akkor kattints a Hirdetéskezelőben a fizetés gombra, ha biztosan van elég pénz a kártyád(mögött álló számlád)on! Én már jártam úgy, hogy a bank levont valamilyen díjat, nem volt elegendő a fedezet és kb. 100.- Ft miatt nem tudtam kifizetni a számlát. Nem értem még el a havi hirdetési limitet, de a sikertelen tranzakció miatt a FB leállította a hirdetések megjelenítését. Várhattam hétfőig, amíg be tudtam fizetni a számlára és csak utána tudtam fizetni a kártyával. Így két nappal később indultak el újra a hirdetéseim.

A neten nagyon sok anyag van az eredményes FB hirdetésekről. Ezért itt csak néhány szempontot írok le, amire érdemes gondolnod (és különben sem vagyok FB hirdetés szakértő).

Ha van honlapod, mindenképpen építsd bele a FB pixelt! Ez egy kis képpont, ami összeköti a FB-ot  honlapoddal. Az az értelme, hogy amikor egy látogató érkezik az oldalara és be van jelentkezve a FB-ra ugyanabban a böngészőben, akkor a FB meg fogja tudni, hogy a te oldaladat látogatta meg. Azt is, hogy ott melyik oldalakat nézte meg.

Ez neked azért fontos, mert így a FB-nak közel teljes képe lesz arról, hogy kik és mit csináltak az oldaladon. És emiatt, amikor hirdetsz, a FB adatbázisából a FB képes lesz ún. hasonmás célközönségeket összeállítani. Ezek azok az emberek lesznek, akik demográfiai jellemzőikben, érdeklődési körükben, viselkedésükben és még sok más jellemzőjükben hasonlítanak azokra, akik jártak már a honlapodon. Ezért nagyobb eséllyel adsz el nekik.

A FB pixel beépítésére a legegyszerűbb módszer, ha WordPress honlapod van, a Pixel Caffeine bővítmény. Ingyenes és erről a linkről letölthető.

Ha nem tudsz még hasonmás közönséget létrehozni, akkor demográfiai jellemzők, földrajzi helyek és érdeklődési körök alapján tudsz célozni. Ekkor úgy tudod segíteni magadat, ha van az oldaladon Google Analytics. Ebben – sok minden más között – meg tudod nézni, hogy pl. milyen nemű és milyen idős emberek a legaktívabbak az oldaladon és akkor érdemes csak nekik célozni a hirdetéseket.

A hirdetés a landing oldalra vigye a látogatót, akinek ott akkor két lehetősége van: vagy rendel, vagy továbbáll és bezárja az ablakot.

Utána indíthatsz ún. remarketing hirdetéseket, amelyek úgy működnek, hogy a már landing oldalon járt látogatót emlékeztetik arra, hogy még nem vásárolt.

Update: beépítettem a Hotjart az oldalba, nemsokára lesz egy hőtérképem arról, hogyan viselkednek a landingon a látogatók. Akkor majd írok róla.

Gyakori kérdés, hogy mennyit költs FB hirdetésre? De a kérdést nem így kell feltenni. Az a kérdés, hogy mennyibe kerül egy vevő megszerzése, szemben azzal, hogy mennyi nyereséged van az eladott terméken? Például, ha a 4.900.- Ft-os könyvedből egy példányt 3.000.- Ft költséggel adsz el (ami egyébként nagyon magas), akkor nyereséges az eladás, tehát annyi pénzt kell beletenni, amennyit csak tudsz, mert nyereséggel szerzel magadnak egy új vevőt, akinek később mást is el tudsz adni. Tehát az élettartam értéke magasabb, mint amennyibe megszerezni kerül. E logika mentén egészen 4.900.- Ft-os vevőszerző költségig jó vagy – ha van utána más ajánlatod is. Tőkeerős cégek persze azt is vállalják, hogy veszítenek egy új vevő megszerzésén, de ezt csak akkor ajánlom, ha pontosan tudod, mit csinálsz. A költségek szempontjából nemcsak a hirdetések ára számít, hanem minden egyéb költség is. Pl. a kártyás fizetés nincs ingyen, a számlázó programért is fizetni kell, stb. Tehát minden költséget számolj bele és úgy tudod meg, nyereséges-e.

Ebből a szempontból az e-könyv nagyon előnyös termék, mert nincs előállítási és terjesztési költsége – a munkaidődet leszámítva. Az persze nincs ingyen, de lehet ez is a befektetés pénz helyett a saját céged vagy üzleted felépítésébe.

A kampány melléktermékei

A melléktermékek elméletét a ReWork című könyvből vettem. Erről a könyvről eddig még nem írtam a blogon, de számomra ez az egyik meghatározó könyv, ami sokat segített a blogom és a vállalkozásom fejlesztésében. Feltétlenül olvasd el! Alig van benne bullshit, cserébe olyan szemléletet ad, amely modern és sokat segít a céged építésében.

Tehát a melléktermék: minden projektnek vannak melléktermékei, amelyekkel plusz pénzt kereshetsz vagy másképpen felhasználhatod. Például a könyvem értékesítésének ez a két cikk a mellékterméke. Ezzel új olvasókat szerzek, már ajánlották is , javítja az oldalam SEO-ját – csak meg kellett írni. Akár még újabb terméket vagy üzletágat is készíthetek belőle, a határ kb. a csillagos ég!

A SEO-n egyébként magam is meglepődtem. 5 nappal az előző cikk megírása után a “Hogyan adjam el a könyvem” keresőkifejezésre a cikk a második oldal közepén volt, 192.000 találat közül!

Ezért is érdemes jó és hasznos cikkeket írni, mert ingyen forgalmat hoz az oldaladra – és ott már rajtad múlik, hogyan lesz belőle vevő.

A távlatok

Ezzel még nem áll meg a fejlesztés. Ennek az a fő oka, hogy a FB hirdetések pénzbe kerülnek, de az addig nem gond, amíg nyereségesek. A másik ok, hogy nem szabad teljesen kiszolgáltatni magam a FB-nak – és ezt neked sem ajánlom. Történtek már érthetetlennek tűnő hirdetési fiók letiltások – és akkor, ha nincs más vevőszerző forrásod, az értékesítés ott ér véget.

Úgy lehet továbbfejleszteni a rendszert, hogy csinálsz belőle egy automata email-kampányt, a szövegek, a levelek, a videók és a képek már meglesznek hozzá. És ebből lehet örökzöld kampányt készíteni, ami folyamatosan elad, akár hirdetés nélkül is (pl. ha jó az oldalad SEO-ja és folyamatosan jönnek a látogatók) és/vagy alacsonyabb hirdetési költséggel. Csak rajtad áll, mennyire vagy kitartó és elkötelezett a saját céged, értékesítésed iránt.

Ha vevőt akarsz magadnak, vedd meg a könyvem! Itt beleolvashatsz: https://ertekesitestamogatas.hu/lp/konyv Az első 111 vásárló online hideghívás-kurzust kap ajándékba.