A cikk második része itt érhető el!
Ebben a cikkben egy olyan leírást kapsz, amelyet a saját terméked vagy szolgáltatásod értékesítésére is felhasználhatsz. Részletesen megmutatom a könyvem eladása mögötti stratégiát és folyamatokat, így nemcsak könyvre, hanem másra is adaptálhatod.
Azért tartom fontosnak a stratégiát és a folyamatokat, mert a legtöbb értékesítéssel és marketinggel foglalkozó anyag csak taktikákról ír. Például: hogyan adjál fel jól FB-hirdetéseket. De azt szinte senki sem tanítja, hogy mi a szerepe az FB hirdetéseknek az értékesítési folyamatokban és hogyan érdemes számolni velük. Én pedig ebből a szemszögből közelítem meg a kérdést. Azt akarom megmutatni, ami igazán fontos! Ami a cégem értékesítésének drótváza, a stratégia és az értékek.
Az írásom egy része csak a szakkönyvekre vonatkozik, a szépirodalmi művekre nem. Azért, mert ott nem az átadott ismeretek fontosak, hanem a tartalom, a stílus, a megírás minősége, összefoglalva: a könyv által nyújtott élmény. Ez egy szakkönyvnél fontos, de nem az elsődleges, így a szépirodalmi művek értékesítése során mások a hangsúlyok.
Kattints a képre és nézd meg, hogyan rendelheted meg az e-könyvemet! Csak e cikk első és második részében teszek egy visszautasíthatatlan ajánlatot: ha innen rendeled meg és később jelzed nekem emailben, akkor egy maximum 90 perces inspirációs konzultációt is adok ajándékba a rendelésed mellé! Ennek értéke 14.900.- Ft. (Ezt azért teszem, mert ezt az oldalt nem értékesítők, hanem írók vagy leendő írók olvassák, akiknek így szeretnék többletértéket adni: segítek megtenni a könyv értékesítésében az első lépéseket.)
Az alapok
Kell a rendszer mögé egy honlap, egy online számlázó és egy hírlevélküldő rendszer. Én WordPress honlapot használok, a Számlázz.hu-t, (ha a linkre kattintasz, akkor ingyen elkezdheted használni én meg kapok egy hónapot ingyen. Amúgy ha csak papírszámlát állítasz ki vele, akkor teljesen ingyenes, apróbetűk nélkül és sokkal jobb, mint a kézi számlatömb) és a Listamestert. A Listamester azért jó, mert magyar nyelvű, fillérekbe kerül, nagyon sokat tud – és nagyon jó hozzá a support.) (A Mailerlite-t is használom, de szerintem az LM jobb és át is fogok rá térni teljesen.)
Természetesen vannak más kiváló rendszerek a piacon, nekem ezek váltak be. Az a rendszer amit most leírok, működik, olcsón és könnyen összerakható. Például a kártyás fizetés bevezetése nem néhány tízezer forint, hanem csak nettó 1.000.- Ez nem zárja ki azt, hogy később egyes elemeket ki fogok cserélni, de most ez így elfogadható. Egyébként nem tökéletes. Nem is az a célja, hogy az legyen, hanem az, hogy egyszerűen el lehessen készíteni, folyamatosan lehessen fejleszteni és már a fejlesztés közben is hozza a bevételt. Le fogom írni, hogy milyen fejlesztési irányok vannak még, amelyeket nem valósítottam meg (még).
Azzal a lehetőséggel pedig nem foglalkozom, hogy valaki vagy valami más értékesítse a könyvemet. Én akarom eladni, ez alapvetés volt mindig is számomra. Így olyan marketinget teszek mellé, amilyen nekem tetszik, az én adat- és vevőbázisom épül és nem utolsósorban a teljes bevétel is hozzám folyik be.
Miért kell a rendszer?
Azért van szükséged rendszerre, mert azt egyszer összerakod (vagy összerakják neked), beüzemeled, és utána minimális odafigyeléssel folyamatosan hozza a vevőket. Tehát akár a négy órás munkahetet is meg lehet vele valósítani.
A másik oka pedig az, hogy így passzív jövedelem jellegű bevételre tudsz szert tenni. Úgy élhetsz, mintha millióid lennének a bankban és kamatból – de nem kellenek hozzá a milliók. Például, ha van egy honlapod, ami havi 10.000.- Ft nettó bevételt hoz, és a betéti kamat 5%, akkor a honlap annyit ér, mintha 2,4M Ft-od lenne lekötve. Ha havi nettó 100.000.-ret hoz, akkor 24M Ft lekötött betéttel egyezik meg a hozama. Persze ez csak játék a számokkal, de érződik belőle, hogy mekkora távlatok vannak benne.
A passzív jövedelemmel kapcsolatos mítoszokról írtam egy cikket, ha bővebben érdekel a téma, olvasd el itt!
Miért éppen könyv a termék?
Azért, mert könnyen eladható. Az emberek egy része rendszeresen szokott könyvet venni. Tudják, hogy mi az a könyv, értik is (pl. egy online tanfolyamot nem mindenki ért) és árban sem veszélyes.
A másik oka az, hogy a könyv megírása valamilyen nagy dolognak számít. Tehát egy több éven át, hetente írt blog nem vált ki akkora elismerést, mint egy sokkal rövidebb idő alatt megírt könyv. Pedig az előbbi sokkal több munkát igényel. És a könyv által kapcsolatba kerülhetek még több emberrel, akikből később vevőim vagy megrendelőim lehetnek.
Arról, hogy hogyan lehet egyszerűen könyvet írni és milyen eszközök kellenek hozzá, később írok cikket, ha lesz rá igényetek.
A személyes céljaim szempontjából azért fontos a könyv, mert már kb. 15 évesen elkezdtem könyveket írni és azóta is folyamatosan írtam, hol naplót, hol blogot – fontos, hogy legyen könyvem. Persze az igazi az lesz, amikor majd papíron is megjelenik, de az még a következő lépés.
A másik oka pedig az, hogy ezzel válhatok igazán digitális nomáddá: a könyvet bárhonnan lehet értékesíteni és amíg van rá kereslet, addig (a terveim szerint) meg is élek belőle.
Hol a helye a cég termékpalettáján?
Egyértelműen belépő termék. Eddig a fő problémám az volt, hogy amit a cégemmel és a szolgáltatásaimmal ismerkedő érdeklődőnek nyújtani tudtam, túl nagy kiadás volt elsőre. Egy konzultáció, egy online tréning, több, mint tízezer forint, kevesen adnak ki ennyit elsőre. Volt persze, aki megvette, de egy 4.900.- Ft-os könyvet sokkal szívesebben vesznek meg elsőre az érdeklődők, mint egy többe kerülő tanfolyamot vagy tréninget.
Mivel e-book, ezért nincs előállítási költsége, ezért rendkívül jó arra, hogy upsell-ként is tudjam adni vagy ehhez kapcsoljak upsellt vagy x-sellt.
Értékesítés- és marketingorientált termékfejlesztés
“Ha meg akarsz élni, add a vevőidnek azt, amire szükségük van. Ha meg akarsz gazdagodni, add azt, amire vágynak!” (Régi marketinges mondás).
Ez az első olyan pont, amely eladhatóvá teszi a könyvet. Tehát nem elegendő egy bármilyen könyvet megírni, hanem érdemes már a megírás előtt megnézni, hogy a reménybeli vásárlók milyen problémákra keresnek megoldást, milyen kifejezésekre keresnek a Google-ban és mi az, ami mozgatja őket.
Ha már van blogod, akkor ezt egyszerűen lemérheted: a legolvasottabb cikkeid listájából ki tudsz indulni. A beérkező kérdésekből, kommentekből, olvasói reakciókból. Kérdőívezhetsz is, nekem is megelőzte egy kérdőív a könyvemet. (A kérdőívnek van másik oka is: ha bevonod a termékfejlesztésbe a leendő vevőket, akkor várhatóan több eladásod lesz.)
Ha nincs blogod, akkor keress a neten fórumokat, FB csoportokat, a versenytársak oldalát, stb. A lényeg az, hogy releváns információt találj arról, mit is akarnak a leendő vevőid.
A második pont az, hogy találj rá vagy találd ki, hogy mi fog megkülönböztetni a piacon. Ez azért fontos, mert én például nem akarok még egy marketing tanácsadó lenni, vagy még egy értékesítési tréner. Persze nem is vagyok, az én erősségem az értékesítés és az emberi kapcsolatok pszichológiája – és ez átjön az olvasóimnak is. (A másik erősségem pedig a rendszerekben és folyamatokban való gondolkodás.)
Ahogy egy olvasóm írta, amikor megkérdeztem arról, hogy ő, mint külső szemlélő hogyan látja, miben különbözöm:
“Képes vagy az értékesítést mint emberi kontaktust értelmezni, és nem maradsz csak simán üzleti síkon.
Más szemszögből adsz tanácsokat, érthetőbb lesz emberi oldalról mit miért csinálsz, miért működik.”
Ezért a könyvet úgy kell megírni, hogy a különbözőséged vagy másságod átjöjjön az olvasónak.
Ez teszi emlékezetessé a könyvedet. Mert a szakmai dolgok minden területen ugyanazok. Persze lehet a hangsúlyt A helyett B-re helyezni, de a szakma önmagában unalmas és az információk (igaz, szétszórtan és nem feltétlenül naprakészen) a neten is megtalálhatóak.
Ami még emlékezetessé teheti, az a szerkezete, a tördelése, a megjelenése és a mellékletek is.
Én emiatt választottam azt, hogy sorszámozott technikák lesznek, sok sztorival és példával: ilyen könyvet elég ritkán adnak ki és ezért is egyedi. A megjelenését pedig úgy dobtam fel, hogy illusztráló képeket tettem bele. De csak saját képeket, száműztem a stockfotókat illetve közeli ismerősöm Riad Ida (ez a művészneve, inkognitóban kívánt maradni) és ő megengedte, hogy az Instáján lévő képeket és szövegeket felhasználjam.
(Van még három oka, hogy a sorszámozott technikákat választottam:
- könnyebb megírni.
- Módszertani szempontból is jobb, mint az átlagos üzleti könyvek: én sokat és gyorsan olvasok, de vannak olyan üzleti könyvek, amelyekkel nem tudtam megbirkózni. Azért, mert elindult a leírás az első oldalakon és utána 150 oldallal később befejeződött. Én meg rég elvesztettem a fonalat. Biztos jegyzetelhettem volna közben, de ha a szerző nem tudja úgy leírni, hogy ágyban vagy a wc-n olvasva is megmaradjon belőle a lényeg, akkor el fogja veszíteni az olvasókat. A rövid fejezetek, a példák és a sztorik megragadják és megtartják a figyelmet, elégedettebbé teszik az olvasót. Én oktatok hitelezést, ami rendkívül száraz anyag – és ott is a példák és sztorik azok, amik segítenek. Sok hallgatóm elmondta, hogy miattuk nem aludt el az első 5 percben.
- Ezek a módszertani előnyök jól kommunikálhatóak és meg is különböztetnek: ahogy a landingon is olvashatod: “Úgy írtam meg, hogy kiküszöböltem vele az online tréningek és üzleti könyvek legnagyobb hibáját: ezt nem kell elölről elolvasni és utána lépésről lépésre megvalósítani (emiatt marad sok anyag a polcon), hanem bárhol is kezded olvasni, találsz egy-egy tippet, amit már a következő tárgyalásodon vagy szövegedben felhasználhatsz. “)
Tehát ilyen szempontok alapján döntöttem el, hogy a könyv rövid részekből fog állni.
A címe pedig azért lett 111 etikus értékesítési és ügyfélszerzési technika, mert:
- Eredetileg 100 lett volna, de a 111 jobban hangzik, “mágikusabb szám”.
- Az etikus jelző azért fontos, mert senki nem akar erőszakos ügynök lenni, hanem más módon szeretne eladni.
- Az értékesítésnek benne kellett lennie, hiszen én értékesítéstámogatással foglalkozom és ki szeretném hangsúlyozni, hogy itt eladni fogunk, nem mellébeszélni. Illetve nem marketing-könyv.
- Az ügyfélszerzés az a szó, amire sokan keresnek és sok helyen előfordul.
- Az értékesítési technika is erőteljes és gyakori keresési kifejezés.
- Végül: jól kifejezi azt, amiről írni akartam.
A harmadik pont pedig a legfontosabb: kiváló minőséget kell nyújtanod. Lehetőleg még annál is kiválóbbat, mint amire képes vagy. 🙂
Erre azért figyelj oda, mert a kiváló minőség átjön. Irodalomnak a témában ajánlom Barabási Albert-László A képlet A siker egyetemes törvényei című könyvét. Erről a könyvről nemsokára írni fogok itt a blogon, addig is egy példa: Tudtad, hogy a Harry Pottert első körben 500 példányban adták ki és ebből 300-at könyvtárak kaptak ingyen? A többi pedig már történelem.
A kiváló minőségnek, amikor lényegesen többet és jobban nyújtasz, mint amit várnak a könyvtől, megvan az az előnye is, hogy kevesebbet kell marketingre költened. Nem kell trükköznöd és költséges kampányokat futtatnod: a minőség magáért beszél, ezért bátran letölthetővé tehetsz a könyvből egy részt, nem kell attól tartanod, hogy elolvassák és mégsem veszik meg. És előbb – utóbb híre is lesz a könyvnek, fogsz kapni felkéréseket, hogy írjál róla – nekem is ma jelent egy FB csoportban egy ismertető róla. Felkértek, hogy írjak és én örömmel megírtam.
Vannak olyan marketing guruk, akik azt tanítják, hogy az igazán fontos és jó dolgokat hagyd ki a könyvedből és add el drágábban: én ezzel nem értek egyet. A könyvnek önmagában kell értékesnek lennie és ha valami fontos kimarad, akkor az olyan, mintha kormánykerék nélkül akarnál eladni egy autót.
Megvan a könyv, hogyan adjam el?
Az első kérdés az, hogy milyen céljaid vannak az eladással – persze a pénzen kívül. Ez az egyik tényező, ami meghatározza a célszámokat és azt, hogy milyen stratégiát követsz. A másik tényező az, hogy milyen adatbázisod van és mennyi pénzed van marketingre.
Ha nagy adatbázisod és/vagy elég sok pénzed van, akkor célszerű egy behatárolt ideig tartó, gyors és tömegeket elérő értékesítési kampányban gondolkodnod. Ekkor befektetsz például a FB-hirdetésbe több százezer vagy millió forintot és kiveszed a többszörösét. És mivel azt a követőbázist is felépítetted valahogyan, nem is szorulsz rá, hogy ezt a cikket olvasd, mert már értesz hozzá.
De ha nincs elég pénzed és/vagy tapasztalatod, akkor ez nem járható út. Más módszert kell használnod és egyéb szempontokat is figyelembe vehetsz.
Én például a következőképpen gondolkodtam: persze jól hangzik, hogy eladok egy hónap alatt mondjuk 500 – 1000 példányt és bezsebelem az ezzel járó 2.450e – 4.900e Ft árbevételt, de ennek vajon mekkora a realitása? Nem tudom megtervezni, hogy mennyit kellene hirdetésekre költenem, alig vannak ilyen irányú tapasztalataim (mivel tartalommarketinggel és emailekkel adtam el eddig és alig voltak FB hirdetéseim.)
A másik tényező a szükséges rendszerfejlesztés: egy jól működő értékesítési rendszer fejlesztése és programozása, ha kiadom egy külsős cégnek, akkor több százezer forint és sok idő. És persze semmi garancia sincs arra, hogy a cég olyan szövegeket ír, amelyek kapásból eladnak, stb. (És nyilván én akarom megírni magamnak a szövegeket, szakmai büszkeségből is.)
A harmadik tényező a hirdetések tesztelése: vannak ugyan általános alapelvek arra, hogyan kell megírni egy FB-hirdetést, de utána az éles kampányban vannak meglepetések. Szövegben és képben is. Nekem is volt már olyan kampányom, ahol hat kép közül egyre az érdeklődők 80%-a kattintott – én nem arra kattintottam volna. Tehát a szövegeket és a képeket is tesztelni kell, mire kialakul a “tökéletes” FB-hirdetés.
A negyedik tényező pedig az üzleti kockázat. Ha nem lehetek eléggé biztos benne, hogy el fogom tudni adni a könyvem, akkor nem érdemes nagyon sok pénzt és energiát befektetni: egy kisebb bukás elviselhetőbb. Ezért kell tesztelni az elején, lehetőség szerint még megírás előtt eladni, hogy biztosabbra lehessen menni.
Végül az ötödik tényező szubjektív és ahhoz kapcsolódik, mit várok az értékesítéstől. Több tervet készítettem.
Az A terv: valami csoda folytán hatalmas siker lesz a könyvem, pár hónap alatt eladok 500 – 1000 példányt és jó sokat keresek vele.
A B terv: tekintve, hogy több százezer cég és ember van Magyarországon, akik el akarnak adni, a könyvnek komoly piaca van. De egyszerre nem tudom őket elérni, az előző négy pont miatt. Ezért organikusan építkezem, visszaforgatom a bevétel jó részét a marketingbe és folyamatosan emelkedő eladásokat produkálok.
Amikor elérem azt, hogy stabilan eladok napi két könyvet, akkor csak a könyvből meg tudok élni egy – két évig. Ha másért nem, azért, mert mindig lesznek új belépők a piacra, akik keresik az információt és ahogy telik az idő, egyre ismertebb lesz a könyvem és egyre könnyebben adom el.
Közben kiépítek egy még komolyabb értékesítési rendszert, amelyben van upsell és így tovább, amely folyamatosan hozza a bevételt.
(Ez persze így biztosan nem fog megvalósulni, de van rá esély, mert például az online képzéseimet kiszámíthatóan és folyamatosan veszik, már lassan két éve.)
És a C terv, ami szerintem a legvalószínűbb: ahogy hatékonyabbá válik a rendszer és ismertebbé a könyv, emelkedő példányszámú eladások lesznek, folyamatosan növekedő bevétellel.
De bármelyik tervet is szeretném, nem fogom tudni megvalósítani, ha nincs értékesítési rendszerem.
A megoldás: a rendszer (IBM)
A jól működő értékesítési rendszer lelke a landing oldal. Ez az, amely eladja a könyvet, az összes többi elem pedig ahhoz kell, hogy forgalom érkezzen a landingra.
A landig lelke pedig az ajánlat. Olyan ajánlatot kell tenned, amely a potenciális vevők számára nagyon vonzó! Ha lehet, látványosan jobb ajánlatot kell adnod, mint amit általában szokás. Azért, hogy a vevőd könnyebben kinyissa a pénztárcáját és úgy érezze, hogy nagyon nagy értéket kap a pénzéért.
Arról, hogy mik a jó ajánlat elemei itt külön nem írok, a könyvemben az ajánlatadás témakörben 17 technika szerepel. Ott megtalálod azokat az alapokat, amelyekkel te is kiváló ajánlatot tudsz írni.
A másik fő szempont a landingon a bizalom építése. Gondold meg: ismeretlen embereket kell rábírnod arra, hogy pár perc után meghozzák azt a döntést, hogy átutalnak vagy kártyával kifizetnek egy számukra eddig ismeretlen embernek vagy cégnek néhány ezer forintot. Kilenc – kilenc bizalomépítési és árkezelési technika van a könyvemben.
Ha ez a kettő jó és van olyan fejlesztőd, aki ismeri a landing alapvető szabályait, akkor az oldalad el fog adni.
Természetesen vannak más szabályai és jó gyakorlatai a szöveg megírásának ( 33 kapcsolódó technika van erről a témáról a könyvemben), de ha az ajánlat jó és bíznak benned, nagyon nem lőhetsz mellé.
Ha csak egy ilyen technikát használsz, akkor az a haszonérvelés legyen! Azért ez, mert ezzel a technikával az ügyfél szemével mutatod be a termékedet és kilépsz azon eladók közül, akik csak a termékjellemzőket sorolják fel.
A landing oldal bemeneti oldala az, hogy forgalmat küldesz rá. Ez a forgalom jöhet organikusan, pl. a weboldaladról és/vagy a FB oldaladról, a Youtube-csatornádról, az email feliratkozóidnak kiküldött levelekből vagy valamilyen hirdetésből.
A lényeg az, hogy az olvasó megnézi az oldalt és vagy vásárol, vagy nem. Más opció nincs.
Ha nem vásárol, akkor később kaphat remarketing hirdetéseket. Ilyen a FB és az AdWords hirdetésekben is van.
Ha vásárol, akkor rögtön kaphat upsell ajánlatot. Ezt úgy szokás már alkalmazni, hogy a rendelő űrlapon kipipálja, hogy kéri az upsellt és akkor később meg is kapja. Ez az, ami pl. nincs még az én landingomon.
Vásárlás után el kell juttatni hozzá a számlát. Ez technikailag úgy működik, hogy be tudod állítani, hogy a Számlázz.hu kiküldjön egy díjbekérőt a Listamesterrel való kapcsolatán keresztül és utána, miután kifizette, a rendszer vagy elküldi neki a számlát vagy te küldöd el manuálisan. Ha elektronikus számlát választasz, aminek van pár forintos költsége, akkor a Számlázz.hu kiküldi, ha papír alapút, akkor neked kell. De ez csak a kártyás fizetésekre igaz, mert az átutalásos fizetéseket csak akkor tudja így kezelni a Számlázz.hu, ha a Magnet Banknál van bankszámlád. Ott képes arra a rendszer, hogy a díjbekérő kiküldése után 15 percenként “megnézze”, utalt-e a vevőd és ha igen, akkor automatikusan kiállítja a számlát.
A Listamester és a Számlázz.hu összekötéséről van egy videóm is. Ez annyiban régi már, hogy a LM-ben már van új űrlapszerkesztő, ahol máshogy kell megcsinálni az űrlapot és szebb is lesz. De az összekötés ugyanígy működik.
Ha a vevőd mégis az átutalásos fizetést választja, akkor készülj arra, hogy fizetési felszólító leveleket kell neki küldeni. Ezt meg lehet oldani a Listamesterrel, hogy például a vásárlás után 24/48/72 óra múlva felszólítót küldjön. Nem mindenki fizet erre sem, de hoz be még vevőt és bevételt. Aki pedig nem fizet, egy idő után el kell engedni, üzleti döntés, hogy mennyi idő után. Én pl. 72 óra után törlöm a megrendelést.
Végül a könyvet is el kell juttatni hozzá. Erre is alkalmas a Listamester, hogy egy, a vevő email címével vízjelezett példányt automatikusan kiküldjön. De amíg nincs sok eladás, addig manuálisan is ki lehet küldeni a könyvet. Valamilyen Office mentés másként gombjával elmented pdf-ként és már mehet is.
Fontos, amíg manuális elemek vannak a rendszeredben, tájékoztatni kell róla a vevőket, például így: “A könyveket nem a rendszer küldi ki egyelőre, mert még folyik a fejlesztés. 24 órán belül megkapod a megrendelt könyvet legkésőbb (de a gyakorlatban általában pár óra szokott lenni).”
Rendszerszinten leírva így néz ki egy online értékesítési rendszer, amely képes arra, hogy stabilan és kiszámíthatóan eladja a könyvedet. De ez csak az érem egyik oldala.
Az érem másik oldala a sales. Az értékesítési kampány, annak megtervezése és tesztelése, a hirdetésekkel és az emailekkel kapcsolatos tapasztalatok. Hogyan számold ki, hogy mennyit költs FB hirdetésre. Milyen eszközökkel készítettem el a címlapot, hogyan lettek ingyen mockupjaim, amelyek itt a cikkben is szerepelnek. És persze azok a hibák, amelyeket elkövettem közben. Le fogom írni, hogy te már ne kövesd el!
Egy hét múlva érkezik a cikkem második része, abban fogok ezekről a témákról írni. Ha szeretnél értesítést kapni, iratkozz fel a Magabiztos Értékesítő Tréningre vagy kövess a Facebookon!
A könyvembe itt olvashatsz bele: https://ertekesitestamogatas.hu/lp/konyv