Ebben a cikkemben nemcsak egy könyvajánlót kapsz, hanem egy módszertant, hogyan szerezhetsz a versenytársaiddal szemben előnyt a piaci versenyben. De még ennél is tovább megyek: ez még mindig a felszínt karistolja, ha hajlandó vagy magadon is dolgozni, akkor a saját legfontosabb értékeidet a középpontban tartva építheted fel a vállalkozásodat, a cégedet és az értékesítésedet. Ez azért fontos, mert kisvállalkozóként vagy értékesítőként úgyis személyesen dolgozol a cégedben, akkor miért ne olyan cégben dolgozz, ahol jól érzed magad?
Simon Sinek és a miért
2009 szeptemberében a TED-en tartott egy előadást (ezt azóta több, mint 48.000.000.-szor nézték meg csak a TED felületén) és 2009 októberében jelent meg első könyve, a Kezdj a miérttel! Az inspiráló vezetők titkát kereste és találta meg, világsikert aratva.
Szokás szerint a könyvtárból vettem ki a könyveit. Bár több könyve megjelent magyarul, ez az írás kettőről szól. Az egyik az alapmű, a Kezdj a miérttel! 2019-ben adta ki a HVG kiadó, javított és átdolgozott kiadásban. (Volt korábbi kiadás is). Ebben a könyvben az elméletet írja le, izgalmas, érzékletes példákkal és az utolsó fejezetben leírja, hogy kb. hogyan ismerd meg a saját miértedet. 2018-ban adta ki szintén a HVG a Találd meg a miérted! c. könyvét, ez önmagában is használható, de ebben főleg a gyakorlat van: hogyan lehet egyéneknek és csoportoknak segíteni abban, hogy megtalálják a saját miértjüket.
Itt a TED-es videó, nézd meg ezt először (ha nincs időd, a videó alatt pár mondatban összefoglalom, miről szól.)
Összefoglalva: Sinek felismerte, hogy annak, hogy valaki vagy valami inspiráljon minket, az ún. “Arany kör” az alapja. A legfontosabb az, hogy miért teszünk vagy akarunk valamit, utána következik a hogyan tesszük és végül a mit teszünk? (Ez látszik a videó borítóképén). Ennek a körnek biológiai alapjai is vannak: a limbikus rendszer, ami az agy régebbi, legbelsőbb része, rezonál a miértre és a hogyanra, míg a neocortex, az agy legfiatalabb része a mit-re. Ezért van az, hogy a jobb, zsigeri vagy szívből szóló döntések “érzésből”, a limbikus rendszerből születnek (ez a miért), akár a számok és adatok ellenére (ez a mit). Ezért ez nem pusztán egy újabb elmélet, hanem a valós működésünkön alapul. Ahogy Sinek fogalmaz: “Az emberek nem arra vevők, amit csinálunk, hanem miért csináljuk. Ha a miért kommunikációja elmarad, az csak feszültséget vagy kétségeket eredményez.” Emiatt azok a cégek, vezetők, szervezetek, akik vagy amelyek a miérttel kezdik, márkahű és elkötelezett vevőket; motivált és lojális munkatársakat valamint magasabb árakat érnek el, mint akik a “mit”-tel kezdik. A legismertebb példa erre az Apple, de a könyvben sokkal több példát hoz és történetet mond el, amellyel alátámasztja állítását.
Ez volt az elmélet. De miért használd?
Azért, mert nagyon megkönnyíti számodra, hogy mások kapcsolódjanak hozzád és könnyebben fogsz tudni értékesíteni, új munkatársakat találni és kiemelkedni a hasonló vállalkozások/értékesítők tömegéből. Nap mint nap nyílnak az újabb “12 egy tucat” jellegű vállalkozások és kezdenek az ilyen értékesítők: van ennek értelme? Ezek a cégek vagy értékesítők azok, akik eltűnnek a zajban, ők nyitnak üzletet a Tesco üzletsorán és három hónap múlva, amikor bezárnak, másnap már arra sem emlékszik senki, milyen üzlet volt ott?
Kisvállalkozóként, kevés pénzből nem tudsz annyi embert elérni, mint a nagyok. Ezért az egyetlen esélyed, ha más leszel, ha emlékezetesebb leszel, mint a versenytársak és tudnak hozzád kapcsolódni az emberek. Ennek eszköze a saját miérted megtalálása és kommunikálása. Ahogy Sinek írja: “Racionális érvekkel, a számunkra értékes, külső tényezőkre alapozva nagyon nehéz bárkit is meggyőzni arról, hogy termékünk vagy szolgáltatásunk fontos része lehet az életének. Ha azonban a miértünk összecseng a potenciális vásárló miértjével, akkor a mi termékünk és szolgáltatásunk egyszeriben az ő meggyőződésének kézzelfogható bizonyítékává válik. Amikor a miért, hogyan és a mit egyensúlyba kerül, hitelesek leszünk, a fogyasztót pedig elégedettség tölti el. Ha viszont nincsenek egyensúlyban, az bizonytalanságot és stresszt okoz. Ilyenkor a döntései sem kiegyensúlyozottak: miért nélkül ügyfelünket a vágyai és a félelmei motiválják. Ha olyasmit vesz, ha nem tükrözi egyértelműen a miértjét, kevesebb eszköze lesz, amellyel kifejezheti a környezete számára, milyen ember is valójában.” Így nemcsak szimpla vevőid lesznek, hanem követőid, rajongóid, evangelistáid.
Egy hazai példa: nemrég Pécsen meghirdettek egy varrás-workshopot. Utánanéztem a FB-on: egy átlagos varró workshopra olyan 0 – 20 érdeklődő van. Erre 210 érdeklődő volt. Mégpedig azért, mert nem “sima” varrás volt, hanem olyan dolgokat tanított meg varrni, amelyek környezetbaráttá teszik a bevásárlást és a gyerekek uzsonnájának csomagolását. Persze egy eseményből nem lehet nagyon következtetéseket levonni, de látszik, hogy amikor a vállalkozó miértje összekapcsolódik az emberek miértjével, nagy dolgokat eredményez.
Ezért nem kell olyan sokat költened és olyan bonyolultan marketingezned, meglesz az emberekkel a közös pont, a kapcsolat és részükről a megelőlegezett bizalom. És olyan ügyfeleid lesznek, akikkel megvan a közös hang, kb. ugyanabban hisztek és ezért könnyebb is velük együttműködni. Nem utolsó sorban pedig nem az árad lesz a vásárlási döntés alapja. (Egyébként most sem csak az, olvasd el a A vásárlási döntés pszichológiája c. cikkemet, amelyből megismerheted, mi alapján döntenek az emberek.)
Az etikus és tisztességes miért az, ami etikussá teszi a befolyásolási és az értékesítési technikákat.
Személyesen neked pedig azért jó, ha megismered (és nem kitalálod!) a miértedet, mert akkor a saját értékeidnek megfelelő környezetben dolgozhatsz, a saját értékeid vagy a saját miérted megvalósulását mozdítod elő és a vállalkozásod révén is kiteljesítheted az életed, kihozhatod magadból, ami benned van!
Miért tisztességtelen az előny?
Ha megtalálod és kommunikálod a miértedet a marketingedben és az értékesítésedben, akkor a versenytársak fogják úgy érezni, hogy feléd lejt a pálya. Nem fogják tudni, hogy miért, de te fogod megtalálni, megtartani és hű vevővé tenni azokat az ügyfeleket vagy vevőket, akik nem az ár alapján döntenek, hanem más értékek alapján választanak. Például annak alapján, hogy milyen ember az értékesítő vagy mik a cég értékei. Azok az emberek pedig, akik veled vagy cégeddel ellenkező értékekben hisznek, nem fognak megtalálni, így nem kell foglalkoznod velük.
A multik és nagy cégek pedig – a pénzük ellenére – hátrányba fognak kerülni: egy mindenkinek szolgáltató vagy eladó pénz- és profitéhes multi sosem lehet olyan emberi és hiteles, mint egy kis cég, amely mögött egy ember áll, aki nem fél megmutatni az értékeit.
Végül – és a céged szempontjából ez a legfontosabb: egyre több ember akar kifejezi valamit, valamilyen értéket vagy tulajdonságot a vásárlásával, ami róla szól. Sinek fel is teszi a kérdést a könyvében: Miért tetováltat magára egy ember Harley Davidson emblémát, ha nincs is motorja? Vagy a Harley-vásárlók miért vártak korábban akár egy évet is a motorjukra, amikor más márkát egy napon belül vehettek volna? A válasz az, hogy annyira kifejezi az ő értékeiket, amit a Harley-nak tulajdonítanak, hogy fennen hirdetik a márkához való hűségüket.
Például itt van két Harley-reklám, amely arról szól, hogy a Harley-sok tiszteletparancsolóak. Ez lehet, hogy neked és Magyarországon nem érdekes, de az USÁ-ban igen, ezzel tud azonosulni a cég vásárlója – és az is, aki nem tudja megvenni a motort, de fontos számára az, hogy tiszteljék. (Persze egy nagy múltú márkánál nem pár reklámból kell ezt megítélni, de biztosan érted, mire gondolok.) Mindkét reklám címe: Respect – tisztelet. A szlogen pedig a végén az: “A tisztelet 100 éve”.
“A manipuláció és a hagyományos értékesítés nem ébreszt hűséget” – ha ismeri az ügyfél a miértedet és összekapcsolódik a sajátjával, az igen. Főleg a második reklám az, ami a Harley rajongóinak szól, azoknál, akik amúgy sem vesznek Harley-t, simán kiveri a biztosítékot. De a lényeg, hogy az arra fogékonyakban megerősíti a kapcsolatot a márkával.
Mi a személyes miértem és hogyan fejeződik ki ez a vásárlásaimban?
Én például sosem vennék iPhone-t, mert egy túlárazott telefonnak tartom (nem kapcsolódom az Apple miértjéhez és rólam nem fejez ki semmit, hogy milyen telefonom van). Ezzel szemben van egy kb. 50.000.- Ft-ba kerülő Leatherman – multiszerszámom. Ilyenem azért van, mert a Leatherman miértjéhez érzelmekkel kapcsolódom, pedig bárhol vehetnék 3.000.- Ft-ért olyat, amit látszólag ugyanazt tudja. És ugyanezért van több, mint 10 svájci bicskám is.
Ez itt a Leatherman miértje egy remek videóban:
Én pedig így kapcsolódom hozzá: az én személyes miértem a belső és külső szabadság és az autonómia elérése – és támogatni másokat, talán Téged is abban, hogy ezt elérjék. Ezért rajongok a Leatherman multieszközért (és a Victorinox svájci bicskákért is), mert ezek a kis fémtárgyak azt a szabadságot és autonómiát fejezik ki, amely számomra alapérték. És a vicc az, hogy alig használom ezeket: a multitool-om szinte mindig itt van a táskámban, de mivel nem valamilyen szerelő vagyok, nagyon ritkán van rá szükségem. De az érzés, hogy bármikor elővehetem, és megoldhatok vele szinte bármilyen szerelést, útközben is, megérte az 50.000.- Ft-ot (és még 7.500.-at a bőrtokra). És ha valakinél látok ilyet, akkor rögtön tudom, hogy ezen a téren rokon lelkek vagyunk. De fontosabb, hogy ha egy hozzáértő meglátja nálam, számára is kifejeződik az autonómia, ami az én alapértékem.
De ha kívülről nézzük: majdnem 60.000.- Ft-ért vettem egy fémdarabot és egy bőrtokot, szinte mindig nálam van, alig használom és 3.000.- Ft-ért vehetnék majdnem olyat, amit szintén alig használnék. Na, erre képes a cég miértjéhez való csatlakozás. Te a saját életedben milyen példára ismersz rá?
(Ha szeretsz motivációs videókat nézni, akkor szánd rá a 16 percet!Az is benne van, hogyan építettek fel nulláról egy világcéget ketten. Egy idézet: “A nyolc év alatt több, mint 500 visszautasító levelet kaptunk.” Te mikor adtad volna fel?)
És a személyes miértem hogyan fejeződik ki a vállalkozásomban?
Ezért tanultam meg a pszichodrámát is: hogy én is szabaddá válhassak belsőleg is és téged is hozzá tudjalak segíteni ahhoz, hogy valóban szabaddá válhassál. (Előtte pedig informatikus helyett szociális munkás diplomát szereztem). Ez sokkal fontosabb, mintha csak pénzünk lenne: egy vagyonos ember, akit mondjuk a felesége, a cége és a külső hatások irányítanak, nem mondható szabadnak, hiába van nagy háza, BMW-je és utazik el kéthavonta a világ bármely pontjára. Ez a pénz paradoxona: a belső szabadságodat pénzzel nem tudod megvenni, ahhoz önismereti munka kell, de elegendő pénz nélkül nem lehetsz szabad.
Kívülről pedig két fontos területen is látszik: az egyik a vállalkozás stratégiája, a másik pedig a kommunikáció.
A stratégia lényege az, hogy a vállalkozás egy eszköz számomra, hogy szabadabban élhessek. Tehát alig dolgozom benne, hanem inkább rajta és a fő célom az, hogy önjáró módon hozzon annyi bevételt, amelyből kényelmesen megélek. Erről a témáról már több cikket írtam, a a passzív jövedelemről szóló cikket itt, a könyvem eladásáról szólót itt és itt olvashatod. Ez nem a semmittevés miatt fontos, hanem azért, mert hihetetlen szabadságot ad: ha van egy biztos anyagi hátterem, akkor nem kell mindenképpen dolgoznom, olyan megbízásokat vállalhatok el, amelyek érdekesek, izgalmasak és jól fizetnek. Plusz meg is taníthatom másoknak, hogyan tudják ezt létrehozni a saját életükben, így hatással lehetek másokra és ők is szabaddá válhatnak.
Ezért a kommunikációm is más, mint a versenytársaké. Két pontban mindenképpen: nem érték számomra az önmagáért való pénzcsinálás, ezért nem akarom manipulálni az olvasóimat és nem akarom mindenképpen lenyomni a torkukon, amit árulok. A másik pont az, hogy én az olvasóimat felnőtt embernek tekintem, akik tudják, mit akarnak és nem olyan rajongónak, akik arra vágynak, hogy szó szerint megmondjam nekik, hogy mit kell tenniük. Én úgy gondolok rátok, hogy képesek vagytok dönteni, választani és ti is törekedtek az autonómiára és szabadságra a saját életetekben. Persze sok ember nem ilyen, ők ezzel a szabadsággal nem tudnak mit kezdeni, mert ijesztő nekik. Erre mondta az egyik ügyfelem, amikor a személyes konzultációnk már a harmadik órájába lépett: “Imre, téged biztosan nem foglak látni előadni a Lurdyban.” Ezzel arra gondolt, hogy a “tömeg” nem erre vágyik, hogy kezébe vegye az irányítást és szabadon dönthessen.
Ez a két szempont szűri az embereket és az a tapasztalatom, hogy nem keresek ugyan milliókat a kampányaimból, de így is több száz vevőm van – és közülük sokkal van személyes kapcsolatom. Emiatt a marketingköltségeim is alacsonyak és jól megismerhető vagyok a piacon. Vannak visszatérő vevők, inspiráló beszélgetéseket folytatunk hasonló emberekkel, tehát jól is érzem magam a vállalkozásomban. Cserébe viszont nincs több tízezer követőm a Fb-on és az Instán és hiányzik az a csillogás, amit a véleményvezérek megélhetnek, de ez nem is baj.
Hogyan találd meg a saját miértedet?
Majdnem erről szól Sinek második könyve, amely 2018-ban jelent meg. Két része van, az első részben azt tanítja meg, hogyan segíthetsz másoknak a saját miértjük megtalálásában, a másodikban pedig azt, hogy csoportoknak hogyan lehet segíteni a csoportos miértjük megtalálásában. Ha van párod, üzlettársad, barátod, akkor az első részben leírtakat jól használhatod.
Ha nincs, vagy egyedül szeretnél dolgozni magadon, akkor a következő támpontokat javaslom:
Első: Max Clayton, a sajnos már elhunyt ausztrál pszichodramatista így tette fel a kérdést: “Mi után kiált a szíved?” Tudsz őszintén válaszolni erre a kérdésre? Kell hozzá bátorság. Simán lehet, hogy egyáltalán nem ott vagy, nem abban a helyzetben vagy, nem azt csinálod, nem úgy élsz, ami után a szíved kiált. Vagy fogalmad sincs, hogy mi az. Ez nem baj, valahol el kell kezdeni. Merd feltenni magadnak a kérdést! Foglalkozz vele, vidd be a gondolataid közé – és ha odafigyelsz magadra, előbb-utóbb tudni fogod a választ.
Második: Segíthet az is, amit Robert Ringertől tanultam. Ez öt kérdés, a jelenben élés öt kérdése. Ha bővebben szeretnél a témáról olvasni, akkor ebben a könyvben találod: Robert J. Ringer: Milliókat érő szokások. Ugyan nem számít menő könyvnek, viszont nagyon hasznos dolgok vannak benne – és antikvár példányban még beszerezhető.
Tehát az öt kérdés:
- Mit szeretek csinálni? – “Az igazi kihívást azt jelenti, hogy az ember megtalálja a neki megfelelő játszmát, azt a játszmát, amelyet érdemesnek tart arra, hogy játssza.”
- Miben vagyok jó? – A valódi erősségeink kiaknázása hozza meg számunkra a legnagyobb örömet és elégedettséget – és a pénz is meg fog jönni.
- Mit akarok az élettől? – Azaz milyen átfogó célom van, amely képes értelemmel és tartalommal kitölteni az életem?
- Mi az ára? – Azaz miről kell lemondani, mire kell koncentrálni és milyen hatással lesz a kapcsolataimra?
- Meg akarom fizetni az árat? – Erre könnyű rámondani, hogy igen, de a valóságban a mindennapokban, a nehézségek és megoldhatatlannak tűnő problémák felbukkanásakor kell kitartani és akkor megfizetni az árat. “Ezért olyan fontos, hogy miért akarunk valamit. Ez a miért ébreszti fel bennünk a vágyat, ami aztán arra ösztönöz, hogy az ár ne rettentsen bennünket vissza. (Robert Ringer írta, nem Sinek!)
Általában nem jönnek meg a válaszok könnyen és gyorsan. Talán azért, mert túl közel vagyunk magunkhoz, nincs külső nézőpont, amelyből rálátnánk magunkra. Lehetnek tévutak, téves elképzelések, de az is lehet, hogy rögtön tudni fogod, mi után kiált a szíved.
Ha nem megy egyedül, tudok segíteni neked: jelentkezz hozzám egy inspirációs konzultációra! Az első óra ingyenes és utána szabadon eldöntheted, akarod-e folytatni. Nézd meg itt: inspirációs konzultáció.
Mi következik a miérted után?
A hogyan és mit. Sinek így ír erről: “A miért hogyanok nélkül, a szenvedély rendszer nélkül szinte biztosan kudarcba fullad.” Ez azt jelenti, hogy ha miután tudod a miértedet, meg kell tanulnod, hogyan lehet megvalósítani a való világban és mit kell tenned ahhoz, hogy meg is valósuljon.
Tehát nem igaz az a mondás, hogy “Ha a szenvedélyedből élsz, akkor soha többé nem kell dolgoznod.” De kell. Meg kell tanulnod felépíteni a saját rendszeredet, meg kell tanulnod eladni másoknak az ötleteidet, a termékedet vagy szolgáltatásodat, fel kell venni munkatársakat, együttműködő partnereket és követőket vagy közönséget kell találnod – sok dolgod van még.
Lehet, hogy kell ehhez egy üzlettárs vagy partner. A tapasztalat azt mutatja, hogy a legritkább eset az, amikor valaki inspiráló vállalkozó és rendszerépítő menedzser is egyszerre. Egyébként a fenti Leatherman-videó elején is ezt mondja az azóta már világsikert elért cégvezető: “Tim Leathermannal először egy pingpong teremben találkoztam. Itt hamar nagyon jó barátság alakult ki közöttünk. Mindketten olyan tulajdonságokkal rendelkeztünk, amelyek tökéletesen kiegészítették egymást.” De ez még a jövő, előbb találd meg a miértedet!