Egy szó: a rendszer.
Bővebben: az értékesítési hálózatokban a képzések és a motiválás során nagy hangsúlyt fektetnek az egyéni teljesítményre, a személyes kiválóságra és az egyéni értékesítési képességekre. Azokból lesznek a példaképek, a szupersztárok, akik nagyon jók és jó eredményeket érnek el. A legjobbak mitikussá válnak: a legtöbben azt gondoljuk róluk, hogy sokkal jobbak, mint mi.
De mi van akkor, ha Te nem vagy ilyen? Vagy nem tudod elképzelni magadról, hogy ilyen lehetsz? Vagy éppen nemrég kezdted a munkát és közben is jó lenne eredményeket elérni, amíg szupersztárrá nem válsz?
Ezen gondolkodtam, amikor eszembe jutott az, amikor 2003-ban felvettek a BB-hez mobil hiteltanácsadónak. Annyira nem értettem a hitelezéshez, hogy a kéthetes alaptanfolyam első napján megkérdeztem: ha egy házat eladnak, akkor a telket is eladják-e vele együtt? (Válasz: általában igen, de ez nekem nem volt egyértelmű). Ezután munkába álltam és kb. 10 nap múlva megvolt az első hitelem, amit utána sok követett.
Hogy érte el ezt a BB? Úgy, hogy rendszert tett mögém. Értékesítési csatornák hozták az érdeklődőket és kaptam folyamatos támogatást: mindig tudtam kitől kérdezni. Akár terméket, akár értékesítési technikát.
Egy másik cégnél meg világos követelmények voltak, mit kell értékesíteni és hogyan kell vezetni az értékesítési beszélgetést. Az eredménye: sokkal kisebb energiaráfordítással tudtam nagyobb üzleteket kötni, mint korábban.
De miért jó ez Neked? Hiszen senki nem fog mögéd tenni egy 50 fős Call centert, akik csak Neked egyeztetnek időpontokat!
Azért, mert tehetsz magad mögé rendszert Te is. Nem nagy dolgokat: csak kicsiket, amelyek összesítve nagy eredményt hoznak. Így, ha nem is leszel gyorsan szupersztár hálózatépítő, könnyebben érhetsz el nagy eredményeket.
Pl. mi az akadálya annak, hogy minden bemutatón megkérdezd a partnertől (a saját hangulatodtól, félelmeidtől és a partner vásárlási kedvéről gondoltaktól függetlenül), hogy kipróbálna-e valami olyan termékedet, ami olcsó? Valami kis vitamint, krémet, bármit, amit könnyen megvehet? Vagy mi lenne, ha rutinszerűen mindenkitől kérnél ajánlást, még akkor is, ha nem érdekelte semmi és azt gondolod, úgysem fog adni?
Az lenne, hogy több vevőd és több címed lenne, mert lenne, aki venne/adna. Az előzetes feltételezéseidtől függetlenül. S a legjobb az egészben az, hogy ehhez elég, ha megkérdezed, nem kell semmilyen különleges képesség és tudás. Nem kell hozná lelkesnek lenni, nem kell hozzá különösebben felkészülni, csak a rendszer részeként mindig megkérdezni azt, amit kitaláltál.
De ennél is jobbat tudok: ha a teljes munkádba egy jól működő rendszert akarsz tenni, írj értékesítési forgatókönyvet! Erről pár nap múlva olvashatsz.
