A kifogáskezelés témakörében csak olyan cikkeket olvashatsz, amelyek arról szólnak, hogyan kezeld az ügyfél kifogásait. Ezt hasznos megtanulni. De ha előbb nem tárod fel magadban és nem válaszolod meg magadnak az értékesítéssel vagy hálózatépítéssel, mint munkával kapcsolatos kifogásaid, akkor az alapjaid fognak hiányozni.
Az értékesítői sikeredhez és motivációdhoz ismerd meg a saját kifogásaidat és utána foglalkozz csak az ügyfelekével!
Összegyűjtöttem 7 kifogást és beállítódást, amely gátat jelenthet közted és a sikeres értékesítői munka között, a cikkben ezeket veszem sorra.
Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.
Szégyelled az értékesítést, mint munkát
Az értékesítésnek sosem volt nagy ázsiója Magyarországon, ezért teljesen természetes az, hogy először nem tartod komoly munkának és úgy gondolod, hogy ezt bárki meg tudná csinálni. Ezt sajnos erősítik azok az “álláshirdetések”, amelyek ügynököt keresnek, tiszta jutalékos rendszerben. Hiszen, ha, elad, akkor jól dolgozott, ha nem, akkor nem. Ezért bárkit felvesznek és nagy a fluktuáció.
A valóság viszont az, hogy az értékesítés egy szakma, amelyet megtanulva jól lehet keresni. De ha nem tekinted annak és nem veszed komolyan, hanem átmenetileg, amíg valami normális munkát nem találsz, addig csinálgatod, nem fogsz semmire sem jutni.
A valóság másik oldala meg az, hogy nem mindenkinek való sem az értékesítési munka, sem a hálózatépítés. Egyszerűnek néz ki, de egyáltalán nem egyszerű. Saját tapasztalatom szerint, egy még egyszerűbb munkánál, közvélemény kutatásnál, ahol megadott címekre kellett elmenni és kérdőíveket lekérdezni, a jelöltek kb. 80%-a nem volt képes megcsinálni a munkát, miután elvállalta. Az értékesítés ennél bonyolultabb – bár tanulható – és van, aki nem alkalmas rá.
Ezt azért ne döntsd el előre: de ha elkezded, vedd komolyan! Tanuld meg, még ha pár hónap múlva lesz is egy “normális állásod”, akkor is hasznodra fog válni.
Onnan lehet egyébként felismerni azt, hogy valaki, aki be akar léptetni egy értékesítési rendszerbe, szégyelli ezt a munkát, vagy alkalmatlannak tartja magát rá, hogy folyamatosan hangsúlyozza: “nem kell eladni” vagy “csak az elején kell eladni”.
Mélyen lenézed a versenytársak önmutogatását
Ez a “Jó bornak nem kell cégér” effektus.
A helyzet az, hogy kell, mert bárhová is nézel, annyi jó bor van a piacon, hogy nem tudja eladni önmagát. A vevőjelöltek figyelme a legfontosabb – ha azt jól fel tudod kelteni, akkor nem is kell, hogy annyira jó borod legyen.
A vevőjelöltben csak a pénzforrást látod
Egyszer bemutattak nekem egy üzleti lehetőséget. Aki bemutatta, folyamatosan arról beszélt, hogy nem kell eladni és ennyi meg ennyi pénzt lehet vele keresni. Engem akkoriban nem a pénz érdekelt elsődlegesen, hanem a kiteljesedés lehetősége és meg is mondtam neki, hogy én tréner és oktató szeretnék lenni, nem üzletet építeni. Erre ő folytatta azzal, hogy mennyi pénzt lehet keresni ezzel az üzlettel – mert ő pénzt akart keresni és nem látott ki a saját buborékából annyira, hogy nekem mások a preferenciáim.
A másik változata ennek a látásmódnak az, amikor nem szolgálsz ki egy ügyfelet csak azért, mert a rajta keresett jutalék semmire sem elég. Például keresel rajta 10.000.- Ft-ot úgy, hogy rámegy két órád – és amikor belegondolsz, hogy ez túl kevés és nem oldja meg a problémáidat, akkor nem foglalkozol az ügyféllel úgy, ahogy kellene.
Nem újdonság, ugye, hogy a jó kiszolgálás hozza a jobbnál jobb vevőket?
A te dolgod az, hogy mindig új vevőket találj – ezt figyelmen kívül hagyod
Amíg nem elsődleges mérőszámod a saját magad számára az, hogy hány új emberrel tárgyaltál aznap, addig illúziókban élsz. A termékismeret, a felkészülés, a komoly listák és egyéb anyagok szinte alig számítanak: azok csak másodlagosak. Ha nem teremtesz új kapcsolatokat folyamatosan, akkor nem lesz kin használnod és nem lesz kinek eladnod.
A saját elképzeléseidet és érzelmeidet párosítod a termékedhez vagy szolgáltatásodhoz
és nem tudod, mi az, ami ebből értéket ad a vevőnek.
Az érték adása azért annyira fontos, mert miatta fog vásárolni a vevőjelölt.
A csavar ebben az, hogy ezt az értéket ő határozza meg, ő látja, nem pedig te. Te csak meg tudod mutatni neki, hogy mi lehet ebben az ő számára az érték.
Ez lehet, hogy nem valódi, hanem csak látszólagos érték, de a vevő számára valódi és ez a lényeg – ezért fog fizetni érte!
Például: egy 15×21 cm-es fotó kinyomtatása 270.- Ft. Ugyanekkora fotó, amelyen a lányommal együtt vagyok és éppen az erdei bobon ülünk: 1.500.- Ft – mégis megveszem, mert az érzelmi értéke nekem magas.
Vagy: az iPhone anyagára kb. 20-25%-a az eladási árnak. A többi a hozzáadott érték (és egyéb költség persze).
Sose feledd, hogy bármit is azért vesznek az emberek, mert a számukra adott értéke magasabb, mint az ára! Tehát ne a saját szemüvegeden keresztül lásd a vevőjelöltet, hanem próbáld meg a termékedet, szolgáltatásodat úgy bemutatni neki, hogy számára adjon értéket.
Bedőlsz az ezerszer hallott, motiválónak szánt idézeteknek, ahelyett, hogy a vevőkre és az ügyfélszerzésre koncentrálnál
Biztosan te is kapásból fel tudsz sorolni ilyen idézeteket, például: “Egy új szokás felvételéhez 21 nap kell” – tehát csak 21 napig kell küszködni az ügyfélszerzéssel, a telefonálással, stb. utána már nem lesz nehéz.
Pedig de. Vagy éppen nem, az nem az időtől függ, hanem a mindenkori beállítódásodtól, amit főleg az határoz meg, hogy aktuálisan sikeresnek érzed-e magad az adott tevékenységben, vagy nem.
Például, amikor egyik napról a másikra leszoktam a dohányzásról, napi két doboz cigi után, akkor élveztem a leszokást, a korábbiakkal szemben, pusztán azért, mert elolvastam egy könyvet, ami megmutatta, hogy lehet örülni is annak, hogy végre már nem dohányzom, ahelyett, hogy szenvednék. Nem kellett hozzá 21 nap. De egy korábbi leszokási kísérletnél 6 hát után szoktam vissza.
Végül: nem törődsz azzal, hogy tisztességes üzletben értékesítesz-e
Ez nem azt jelenti, hogy te nem vagy tisztességes. De azt igen, hogy naiv vagy. A piac tele van csalásra és lehúzásra épülő piramisjátékokkal, amelyeket tisztességes mlm- vagy egyéb rendszernek álcáznak, de a vége a csőd és a megkárosított ügyfelek.
Ha egy rendszernél nem teszel fel rázós kérdéseket (Itt a felkészülés hogyanja – új ablakban nyílik), hanem elhiszed azokat az állításokat, amelyek a piaci alapvetésekkel szemben állnak, akkor naiv vagy és ez sokba fog kerülni neked.
Pénzben, időben, a szavahihetőséged megingásában és elromló kapcsolataidban.
Ennek az a dinamikája, hogy az érzelmileg be nem vonódott barátok, ismerősök, akiknek a “nagy lehetőséget” megmutatod, kijózanító kérdéseket tesznek fel, elmondják, hogy szerintük miért nem működik – de ezek az érvek nem tudják áttörni a tagadásod falát. Ezt a tagadást a meggazdagodás és a kényelmes élet iránti vágyad táplálja és ez kapcsolja ki a józan eszedet. Ez mindenkivel előfordul, de nem mindegy, hogy meddig marad ebben az állapotban. Ha sokáig benne maradsz, akkor egyre több érzelmi és mentális energiát kell felhasználnod arra, hogy ezt az illúziót fenntartsd. S ez úgy oldható meg a legegyszerűbben (és ez feloldja a fellépő kognitív disszonanciát is), hogy a reális ellenérveket mondó embereket vagy érveiket nem ismered el, ellenségnek tekinted, hülyének nézed, stb. Aztán bekövetkezik a cég összeomlása és nem elég a veszteség, még azzal is szembesülnöd kell, hogy nekik volt igazuk.
Emlékszel még az Il Ferrora? A Fortressre? A Kairosra? És a sor végtelen hosszú lehetne, mindig bukkannak fel újabb csaló cégek. Igaz, hogy csak a főszervezőket ültették le, de nemcsak nekik lett ebből bajuk, hanem a mezei értékesítőknek is, akik pénzt, időt vesztettek és hiteltelenné váltak a baráti – ismerősi körükben.
Ne feledd: az, hogy hogyan és milyen üzletben vagy cégnek dolgozol, a te felelősséged és alapvetően meghatározza a későbbi sikereidet is!
Ha értesítést kérsz a legújabb cikkről, iratkozz fel a blogértesítőre itt.
Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.
Ha nem szeretsz emailt kapni, csatlakozz a Fejlődőképes Értékesítők Közösségéhez a Facebookon!
(Kép: Pixabay.com és www.freeimages.com és canva.com)