[sg_popup id=”21″ event=”onload”][/sg_popup]Ezt a cikkemet egy tegnapi esemény inspirálta: bemutattak nekem egy olyan értékesítési hálózatot, amely nagy tömegek lakás iránti vágyára épül, megalapozatlan ígéreteket tesz és szerintem minimum félretájékoztatás, de az is lehet, hogy előre eltervezett csalás.
Titkos FB-csoportokban terjesztik, én bejutottam egybe és megnéztem a videót. A majdnem félórás videóban kb. percenként hangzott el a lakásvásárlás, amikor lakásod lesz, stb. Tehát nagyon épít a célcsoport vágyaira – de a hogyanról csak homályos okosságok hangzottak el. S amikor az adózási és jogi megfelelési kérdéseket kezdtem firtatni, akkor rögtön kiraktak a csoportból.
Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Értékesítő Tréningemre itt!
Ezért teszem most közzé ezt a cikkemet: nagyon sok olyan, a zavarosban halászó, mlm-nek vagy egyéb értékesítési munkának álcázott csalás van a piacon, amelyet jobb elkerülni.
Nemcsak erkölcsi okokból, a saját tisztességeddel kapcsolatban és az ügyfeleid védelmében fontos felmérni, hogy tisztességes-e az adott ajánlat, az adott cég, hanem azért is, mert 2017 óta az ilyen hálózatokban közreműködő értékesítők is büntethetőek. Volt már rá példa, hogy az MNB az értékesítési hálózat tagjait is megbüntette több millió forintra és büntető feljelentést is tett.
Ne tévesszen meg az, hogy én most a Facebook-on “tárgyaltam”. Személyesen ugyanúgy lehet használni, de online talán még egyszerűbb is, mert ha a tárgyalás témájával kapcsolatos kulcskérdésekre nem válaszolnak, akkor már biztos, hogy valami bűzlik.
Mi a módszer?
Pszichológusok, coachok és profi tárgyalók használják, ki ösztönösen, ki tanulta. Pontos alkalmazásához nagy gyakorlat szükséges, de tanulható. S ahogy egyre többször alkalmazod, annál jobb leszel benne.
Mielőtt használnád, készülj fel a tárgyalásra. (Olvasd el a 3-6 pontokat innen!). Ha nem vagy felkészült és a témára is nagyon kell figyelned, nem tudsz a másikra megfelelően koncentrálni.
A módszer úgy működik, hogy a beszélgetés közben folyamatosan figyeled a partnert és kiszúrod az oda nem illő jeleket. Tárgyalás közben lélekben hátralépsz, kilépsz a szituációból (ezért kell az érzelmi semlegesség, különben nem leszel rá képes) és figyelsz.
Ezeket figyeld:
1. A partner konzisztenciája
Azaz mennyire mentes a belső ellentmondásoktól a másik megjelenése és viselkedése? Ahogy Moldova György írta: “Egy Mercedesből nem lehet alázatosan kiszállni.” Vannak-e arra utaló jelek, hogy ő nem az, aminek mutatja magát? Például a rendkívül sikeresnek mondott üzletember, akinek széttaposott és poros a cipője?
Megfelel a helyzetnek a testtartása? A hangsúlyozása, a hangszíne? A szóhasználata?
Milyen az illata? Milyen a bőre? Milyenek a körmei? Ezek stimmelnek? Alátámasztják azt a képet, amit mutat magáról? (Például az egyik közismert motivációs tréner azt állítja magáról, hogy hajléktalan-alkoholista volt. Aztán persze feltört és ezért higgyünk neki, hiszen ő ilyen mélyről indulva is sikeres lett. Viszont bennem felmerül a kérdés: én már láttam utcán élő, hajléktalan alkoholistát. Ez az életmód olyan nyomokat hagyott a testén, amit utána már nem lehet megszüntetni – ez pedig ezen a motivációs tréneren egyáltalán nem látszik. Vajon igazat mond? Vagy csak egy jól hangzó mese?)
Érdemes odafigyelned a külsőségek mellett a belső tartalomra is, például arra, hogy a fellépése megfelel-e a feltételezett érzelmi állapotának? Ha a partner dominánsan lép fel, nem mindegy, hogy magabiztos és alapja is van rá; bizonytalan és ezzel leplezi vagy blöfföl? Enyhe szemrebbenések, a tekintet, akaratlan mozgások mind gyanút keltők lehetnek.
De a gyanú sohasem jelent bizonyosságot! Pusztán azért, mert poros a cipője, attól még tényleg lehet sikeres, csak éppen nem érdekli. Vagy nem azért remeg, mert ideges, hanem azért, mert fázik.
2. A partner érzelmei és beszéde, amelyekkel irányítani próbál
A gyakorlottabb tárgyalók gyakran ezekkel az érzelmi manipulációkkal élnek:
• pókerarcot vágnak és nem mutatnak ki semmit
• kiválasztanak egy-két érzelmet (pl. düh) és azzal próbálják manipulálni a másik felet.
A pókerarccal bizonytalanságban próbálnak tartani és mozgásteret tartanak fenn maguknak. Például, ha nem látod, hogy meglepődtek azon, amit mondasz, akkor nem kerülhetsz előnybe…
Ezzel aktívan sok mindent nem tudsz kezdeni, csupán érdemes megjegyezned magadnak. Ezért, ha valamilyen hatást szeretnél kiváltani a prezentációddal, akkor ne lepődj meg, ha nem vált ki látszólag semmit. Nem te rontottad el.
A második manipulációs eszköz, a düh, a nyer-veszít típusú tárgyalókra jellemző: kihasználják azt, hogy a legtöbb ember tart az agressziótól és ezért inkább meghátrál, mint hogy még inkább ingerelje az agresszort. Gyakran saját magát kezdi hibáztatni a konfliktus miatt. Ennek a manipulációnak az ellenszere az, ha nyugodt és tárgyilagos maradsz. Nem leszel áldozat, nem mész bele a hibáztatási játszmájába és vissza sem kiabálsz.
Ilyenkor a tényekről és a reális történésekről beszélj. Ha jó tárgyalási pozícióban vagy, tisztázó kérdésekkel helyre tudod tenni.
A kiabáló partnerek másik fajtája az, aki nem direkt manipulál a dühvel és kiabálással, hanem öntudatlanul: nem képes megfelelően kifejezni magát és/vagy nem tudja elfogadni a visszautasítást, ezért felkapja a vizet. Vele se kiabálj, hanem mondd el újra határozottan, amit akartál. Előbb-utóbb majd abbahagyja.
A csendes manipulátor nagyon halkan beszél. Ez nála az irányítás eszköze: jobban odafigyelsz rá, nem vagy teljesen biztos benne, mit is mondott – ő irányítja a beszélgetést. Sakkban próbál tartani azzal, hogy az átlagosnál jobban kell a beszédére figyelned – és ez fáraszt és kizökkent. A megoldás egyszerű: kérd meg, hogy beszéljen hangosabban. Nem fog, de az irányítást ezzel elveszíti.
3. Összhangban van-e a fellépése és a szövege?
Itt azt vizsgálod, amit mond és ahogy mondja, nem őt.
Hol érződik bizonytalanság? Hol jön zavarba? Hol hallod azt, hogy csak betanult szöveget mond, de ő még nem tapasztalta? Állítja, de nem hisz benne?
Milyen kérdésekre nem tud válaszolni, amelyekre kellene tudnia? Ha szakértőnek állítja be magát, tisztában van-e az alapokkal? Vedd észre az ellentmondásokat!
Egy példa: egyszer meghívtak egy tréningre, amelyet az AdWords-ön hirdetett egy olyan cég, amely a Google Adwords-kommunikációval foglalkozik. De nem a hirdetésük alapján, hanem külön írtak nekem. Én mire gondoltam ebből: nem megy nekik a hirdetés és most minden követ megmozgatnak, hogy mégis beteljen a tréning. De akkor hogyan lehetnek AdWords-szakértők, ha ott nem tudták eladni a tréninget? (Persze lehet, hogy a fenti okoskodás nem igaz és értenek hozzá, de bennem nem ezt a benyomást keltették.)
4. Hol próbál terelni?
Jó, ha hordasz magadnál egy bullshit-mérő készüléket.
Gyakori, hogy a meggyőzés érdekében a kényelmetlen kérdésekre nem adnak konkrét választ. Például: mi történik akkor, ha csődbe megy a cég? Válasz: Biztosító még sosem ment csődbe. – ami remekül hangzik, de nem igaz. Pár éve volt egy piramisjáték, amely felhasználta egy amerikai cég nevét. Arra a kérdésre, hogy miért nem szerepel a magyar leányvállalat az amerikai honlapon, azt válaszolták, hogy “az amerikai tőzsde előírásai nem engedik.”
Vagy itt a tegnapi példa: egy normális üzleti ajánlatnál elmondják, hogy hol van leírva a szabályzat, vannak Általános Szerződési Feltételek, leírások a rendszerről és persze azt is elmondják, hogyan kell adózni illetve számlaképesnek kell-e lenni. Tehát ezeket a kérdéseket nem kenik el. Itt az ilyen kérdéseim után raktak ki a FB-csoportból.
Az is sokszor előfordul, hogy valamilyen elcsépelt idézettel állnak elő: “Vedd meg a könyvem, hiszen Jim Rohn szerint a szegény embereknek nagy tévéjük van, a gazdagoknak nagy könyvtáruk.” Ezt persze semmi sem igazolja, és nincs összefüggése a konkrét könyvvel, mégis sokan próbálkoznak vele.
Néhány éve egy szép napon megpróbáltak bevenni egy befektetési aranyat áruló üzletbe. Tetszett is az ötlet, egészen addig, amíg rá nem kérdeztem, hogy mi lesz az (Ausztriában tárolt) megvett aranyammal, ha véletlenül csődbe megy a cég. Erre valami olyan választ kaptam, hogy “Németországban van egy közjegyzőkből álló hálózat, akik hozzányúlhatnak ilyenkor az aranyhoz és kiosztják a tulajdonosaiknak”. Na ez a tipikus sales bullshit-jellegű válasz! Jól hangzik, de semmilyen konkrétumot nem tartalmaz.
Úgy általában gyanús, ha az adott cég “az embereknek akar jót tenni” és “ezért ajánlja fel ezt a remek lehetőséget.” A valóságban a cégek maguknak, a tulajdonosnak, a részvényeseknek akarnak jót, nem karitatív szervezetek. Az, hogy ezért jó szolgáltatásokat nyújtanak, az fontos, de nem elsősorban azért nyújtják, hogy az embereknek jó legyen, hanem a saját haszon megszerzése céljából. És ha vannak alternatív lehetőségeik, akkor azt használják fel. (Erre egy példa: sok ilyen cég több száz százalékos megtérülést ígér [ez eleve gyanús lehet] és befektetésre, pl. részvényre kér az emberektől pénzt. Mert jót akar. De arra a kérdésre sosincs válasz, hogy ha ekkora a hozam és a megtérülés, akkor miért nem keres egy kockázati tőkealapot, vagy vesz fel banki kölcsönt, amellyel sokkal olcsóbban meg tudja oldani a finanszírozási problémákat.)
5. Mit nem mond el, mit hagy ki?
Bármilyen témáról is beszéltek, annak vannak előnyös és nem annyira előnyös részei, sőt, néha egyenesen rázósak. Nincs olyan, hogy valami csak jó neked, maximum nem látszik, mi az ára. Ezért fogj gyanút, ha csak a jóról beszél.
Tisztázó kérdésekkel derítsd ki ilyenkor, mit hallgat el. Lehet, hogy terelni próbál vagy mellébeszélni, de mindaddig kérdezz, amíg kielégítő választ nem kapsz.
Egyszer megkerestek, hogy legyek értékesítő egy cégnél. Már az gyanús volt, amikor megkértem a kapcsolattartót, hogy legyen szíves, küldje át a megbízási szerződés tervezetét emailben. Ő meg azt mondta, hogy nincs meg elektronikus formátumban. Vajon miért nem akarta, hogy egyedül nézzem meg, vagy megbeszéljem az ügyvédemmel?
6. Pénzügyi képtelenségek
Ahogy a régi mondás mondja: “Ha valami túl szép ahhoz, hogy igaz legyen, akkor valószínüleg nem igaz.” Ez általában így is van. A nem valódi ajánlatok gyakran néhány egyszerű pénzügyi szabályt ismerve kiszűrhetőek.
Ezek közül a legfontosabb a hozam-kockázat összefüggés. Ez a következőt mondja ki: magasabb hozam csak magasabb kockázattal érhető el. Ez azt jelenti, hogy az úgynevezett kockázatmentes hozamhoz képest magasabb hozamot csak befektetési kockázat vállalása útján érthetünk el. Ez a befektetéseknél annyit tesz, hogy magas kockázat esetén a veszteség lehetősége is magas.
Tehát, ha mondjuk az állampapír, ami kockázatmentes befektetésnek minősül (Kincstárjegy pl.) hoz 3%-ot, akkor ezt kell figyelembe venni bármilyen befektetési ajánlatnál. Ha ehhez képest ajánlanak lényegesen magasabb hozamot, akkor annak ugyanakkora kockázata is van, tehát az ígért mondjuk 20%-os hozam lehet akár mínusz 20% is, de még több is, tehát el is lehet veszíteni a pénzt.
Voltak korábban olyan “befektetési ajánlatok”, amelyek lebukással és börtönnel végződtek a szervezők számára: itt nem volt ritka az, hogy havi 10% körüli hozamot ajánlottak az embereknek és persze addig tartott a mutatvány, amíg volt balek, aki belépett a rendszerbe. Ha olvasol híreket, biztosan hallottad Bróker Marcsi nevét pl.
A másik ilyen szabály a közgazdasági racionalitás elve: ez kb. azt mondja ki, hogy egy adott kamatkörnyezetben tartósan általában nem lehet sokkal magasabb hozamokat elérni. Tehát ha a jegybanki alapkamat mondjuk 3%, akkor nem fogsz olyan ajánlatot találni a piacon, ami biztosan 15%-ot hoz. Esetleg olyat, ami hozhat annyit, de magas kockázat mellett.
Természetesen mindig vannak kivételek, egy startup érhet el magas hozamot és bevételt és egyes marketing kampányok megtérülése is igen magas lehet – de ezeket nem osztják meg tömegekkel: mindenki magának akarja a pénzt és a nyereséget, cserébe azért, mert kockázatot vállal.
Tedd fel a kérdést magadnak: mi a pénz útja? Hogyan jönnek ki számok? Mi történik a befizetett pénzeddel és miért kell egyáltalán befizetni?
A pénz útjának vizsgálata azt jelenti, hogy megnézed, hogyan megy be a pénz a cégbe. Miből lehetnek bevételei és hogy jut belőle neked? Értékesít-e bármit, amire van piaci igény és képes bevételt termelni? Hiszen a cégek bevétele az értékesítésből lesz, tehát ha az nem működik, akkor abból él, amit a belépők befizetnek.
Úgy általában is azt gondolom, hogy vedd a fáradtságot és számolj! A négy alapművelettel is el lehet érni szép eredményeket. Egy példa: az egyik hipermarket minden 5.000.- Ft vásárlás után 100.- Ft-os kupont ad, amit a következő vásárlásodnál válthatsz be úgy, hogy minden 1.000.- Ft vásárlás után 100.- Ft kedvezményt kapsz.
Mennyi a valós kedvezmény? Ha rávágtad, hogy 10%, akkor gondold újra! A valós kedvezmény valahol 0,8% – 1.67% között van. Azért, mert 5.000.- és 9.999.- Ft között kell vásárolnod egy 100.- Ft-os kuponért. És utána a beváltásához 1.000.- és 1.999.- Ft között kell még vásárolnod. Tehát minimum 6.000.- Ft-ért vásárolsz és maximum 11.998.-ért. Az első esetben a kedvezmény 100/6000, ami 1,67%; a második esetben 100/11.998, ami 0,8%. Jó esetben minden 100.- Ft vásárlásból 1,67 Ft-ot visszakapsz. Ezek után megéri bosszankodni azon, hogy otthon maradt a kupon?
Ez természetesen nem csalás, hanem marketing és meg van fejelve nagyon komoly alkalmazott pszichológiával.
Mire figyelj még?
Arra, hogy minden, amit így észrevehetsz, csak egy-egy jel, amelynek több értelme is lehet. Ezért csak nagy óvatossággal vonhatsz le pontos következtetéseket belőlük. De nem is kell: elég, ha megérzed, hogy valami itt nem kerek.
Iratkozz be a Magabiztos Értékesítő Tréningre!
Kedvezmény az ingyenes tréning mellé:
A tréning megkezdése után -33% kedvezményt kapsz az online Melegen ajánlott hideghívás kurzus árából és -30% kedvezményt az online Pénzügyi Szolgáltatás Közvetítői Képzés teljes anyaga kurzus árából. A kedvezményre jogosító kupont a beiratkozást követő 15 percben kapod meg, az üdvözlő levelek egyikében.