[sg_popup id=”9″ event=”onload”][/sg_popup]Az értékesítési forgatókönyv a személyes értékesítésben is működik: egy porszívóügynök járt nálam nemrég és tartott egy két órás, nagyon átgondolt bemutatót. Az értékesítésfejlesztés egyik eszköze is lehet, mert a jó tulajdonságai, amelyekről ebben a cikkben írtam, itt is érvényesülnek.

Spoiler: annak ellenére, hogy nem szeretek porszívózni és a porszívók sem érdekelnek különösebben, a bemutató annyira jó volt, hogy majdnem megvettem a porszívót, pedig 400.000.- Ft-ba került.

Másik esettanulmány: Milyen egy jól működő értékesítési forgatókönyv

Az értékesítési forgatókönyv elméleti alapjai: 8 kihagyhatatlan lépés a stabil árbevételhez

Mik a forgatókönyv sajátosságai a személyes értékesítésben?

A legfontosabb különbsége egy üzletben vagy irodában történő értékesítéstől, hogy itt a kereteket szinte teljes egészében az ügyfél határozza meg. Tehát alkalmazkodni kell az ügyfél körülményeihez, az ott lévő többi családtaghoz és több olyan dologhoz, amely elterelheti a figyelmet (pl. a bekapcsolt tv.)

A másik különbség az, hogy sokkal jobban be kell és be lehet vonni az ügyfelet a beszélgetésbe, mert ha tevőlegesen részt vesz benne, akkor nagyobb eséllyel vásárol. Van egy íve, amin végigvezetik az ügyfelet és a végén pozitív döntést hoz.

Hogyan építette fel a bemutatót a porszívóügynök?

Még azon melegében írtam jegyzeteket utána, ahol azokat, az értékesítési rendszerre utaló jeleket írtam fel, amelyeket észrevettem.

A fő hangsúly készülék tulajdonságainak és képességeinek bemutatása volt, amelyhez hozzákapcsolta azt is, hogy azóta, mióta ő ilyen porszívót használ, megszűnt az allergiája. Szerintem ez gyenge pontja a bemutatónak, mert nem azóta sem tudtam eldönteni, hogy ez igaz lehet-e vagy csak azért találták ki és tették be e beszélgetés szövegébe, mert a lakosság nagy része allergiás és emiatt egy olyan termékelőnyt tudnak prezentálni, amely a vásárlás irányába hat.

A másik, ami fontos része volt a folyamatnak: az azonnali döntést akarta elérni. Ezt több módon készítette elő és az áruhitel lehetőségét is nyújtotta, mert a termék egyetlen beépített kifogása az ára: kevés ember tart otthon 400.000.- Ft-ot, hogy vegyen belőle egy porszívót. Később beszéltem egy másik értékesítővel, ő elmondta, hogy ha az ügyféljelölt nemet mond, nem keresik többé, nem foglalkoznak azzal, aki majd meggondolja, még megbeszéli a mackójával vagy bármilyen módon az időt húzza. Ha az ügyfél nem mond igent, akkor azt automatikusan nemnek veszik és keresnek új címeket.

Mik voltak azok a forgatókönyv részei?

• Nem “éles” bemutatóként, hanem demóként adta el nekem a tárgyalást. A telefonban azt mondta, hogy most kezdett dolgozni ennél a cégnél és kíváncsi a véleményemre, “Tudom, hogy úgysem vennél 400.000.- Ft-ért porszívót. Igazam van?”. Azonnal adtam neki időpontot.

• Nem vitte túlzásba a cégbemutatást és a bemutatkozást, csak ennyit mondott: “X.Y. vagyok a Z. cégtől”. Később mondott pár szót a cégről, de mindig kapcsolt hozzá egy-egy terméktulajdonságot. Pl: ahogy a porszívó feje a kárpitot tisztítja, az a cég termékszabadalma és más nem használhatja.

• A bemutató termékorientált volt. Ennek több oka is volt. Ő nemcsak egy porszívót mutatott be nekem, hanem egy komplett megoldásrendszert. Amely két fő tulajdonságában különbözött a boltokban kapható porszívóktól: minden apró részlete átgondolt volt (pl. azért nincs kábelvisszahúzó benne, mert az pár év alatt elromlana. Ezek a porszívók évtizedekre készültek, ezért nem teszik bele, így nincs, mi elromoljon.) és mindent demonstrált. Bemutatta a porszívót működés közben és részletesen elmagyarázta, mi miért van, az egyes tartozékok mire valók, mért éppen úgy működnek és kinek jók.

• A termékorientáltság és az összes lehetőség és tartozék bemutatása azért is fontos, mert a legtöbb ügyfél nem tudja, hogy mire jó a porszívója. Tehát nincsenek igényei a termékhez kapcsolódóan. Így viszont be tudja mutatni, mit tud és igényt tud kelteni. (L. még a WD-40-ről is szóló cikkemet) LINK

• Teljesen hiteles volt. Elmondta a saját példáját is és sok-sok ügyfelének a történetét is megemlítette, hogy mire használják, miért vették meg és mennyire elégedettek vele.

• Ez a demonstráció kivitte a porszívót a “csak egy porszívó” kategóriából. Ez azért fontos, mert az átlag ügyfélnél egy porszívó valahol a 10.000.- – 100.000.- Ft-os árkategóriában van. Ami ez alatt van, az gyanúsan olcsó, ami felette, az luxus. Tehát új kategóriába (itt: egészségügyi segédeszköz az allergia miatt és megoldásrendszer) vitte ki, mert az nincs beárazva az ügyfél fejében.

Az ár kezelése

Az árkezelés különösen fontos része minden értékesítésnek, de itt még inkább, mert egy sokba kerülő terméket akar eladni.

Ő így csinálta:

1. Bemutató közben nem hagyta, hogy rákérdezzek az árra. És el is varázsolt annyira, hogy nem is akartam rákérdezni, mert részt vettem benne.

2. Tisztázta, hogy én vagyok-e a döntéshozó? Ha nem én lettem volna, akkor nem megy bele az ár prezentációjába.

3. Felcsillantotta egy mondatba, hogy itt hagyja ingyen a készüléket – erre meg is dobbant a szívem.

4. Az árközlés előtt végzett egy ár-összehasonlítást, hogy a régi módszerrel mennyibe kerül a porszívózás. A régi biztos többet fogyaszt és kell bele porzsák is. -> Az új hosszú távon olcsóbb.

5. Az ár mozgott. 400.000.- Ft-ról indult, de ajánlott kedvezményeket. Ezek a következők voltak: 10.000.- Ft döntési kedvezmény – mivel most döntök.

6. 50.000.- Ft-ért számította be a régi porszívót, de nemcsak ajánlatot tett, hanem meg is magyarázta, hogy miért: jótékony célra átadják rászorulóknak.

7. 50.000.- Ft ajánlási kedvezményt is adott: néhány ajánlásért cserébe.

Így máris csak 290e volt a szép új porszívó. Amit fél órán belüli hitelbírálattal áruhitelre is megvehettem volna még azon melegében – amikor még élénken élt bennem a bemutató és nem kezdtem magamban kifogásokat keresni.

A döntésem előtt még végigvezetett egy igen-alagúton és elmondta, hogy nyugodtan mondhatok nemet is, ő bírja. Az igen-alagút szerepe az volt, hogy a sok kis igen után könnyebben kimondjam a nagy igent a vásárlásra. Azzal, hogy “megengedte”, hogy nemet mondjak, paradox módon növelte az igen esélyét – ez egy működő befolyásolási technika.

Mit tett velem a bemutató?

Ahogy írtam az elején, nem vettem meg a porszívót. Azért nem, mert a bemutatóba is azért mentem bele, mert kíváncsi voltam arra, hogyan csinálják. De úgy belelkesített, hogy majdnem megvettem, mert jó volt a show, jó volt a termék és jól volt felépítve az értékesítési forgatókönyv.

Úgy is lehet mondani, hogy én nem 0-ról indultam, mint egy átlag ügyfél, hanem mínusz 100-ról és mégis felhozott olyan magasra, hogy majdnem sikerült az eladás.

Te is szeretnél ilyet tenni a saját ügyfeleiddel? A nemsokára megjelenő online tréningemen összeállíthatod a saját, személyedre, cégedre szabott értékesítési forgatókönyvedet. Segítek benne és a végére egy jól működő, futószalagon vevőt szállító folyamatot kapsz a kezedbe.

Iratkozz be a Magabiztos Értékesítő Tréningre!

Kedvezmény az ingyenes tréning mellé:

A tréning megkezdése után -33% kedvezményt kapsz az online Melegen ajánlott hideghívás kurzus árából és -30% kedvezményt az online Pénzügyi Szolgáltatás Közvetítői Képzés teljes anyaga kurzus árából. A kedvezményre jogosító kupont a beiratkozást követő 15 percben kapod meg, az üdvözlő levelek egyikében.