A koronavírus és a homeoffice elhozta a váltást a személyes értékesítésben is: hogyan tud egy személyes értékesítő (és gyakorlatilag bárki, aki értékesítéssel foglalkozik) otthon, a számítógép és telefon segítségével eladni? Nemcsak most, de most különösen fontos a gyors ügyfélszerzés.
Mi az a minimum, amit meg kell tanulni és meg kell tenni ahhoz, hogy az értékesítés sikeres legyen személyes találkozás nélkül is? Erről szól a mai cikkem. Megtanulhatod belőle az alapokat, azt, hogy hogyan dolgozzál és a cikk végén letöltheted szövegírási gyorstalpalómat, amely egy munkafüzet és használatával pár óra alatt a cégedre szabott értékesítési szövegeket írhatsz.
Home office koronavírus idején
Amit értékesítesz, arra van kereslet?
Ez az első kérdés, amelyre minél pontosabb és relevánsabb választ kell adnod. Ha nincs, vagy éppen meg van tiltva az értékesítés (pl. most biztosan nem tudsz idén májusra egy pár száz fős offline rendezvényt megtölteni), akkor keress magadnak valami mást, amíg van lehetőséged rá!
Esetleg érdemes azon elgondolkodnod, hogy a meglévő termékeid vagy szolgáltatásaid átpozícionálhatóak-e a mostani helyzetre? Például egy hirdetési lehetőség, amit most értékesítesz, a hirdető cégének a megmentője lehet. De van olyan kollégám, aki telefonon köt egészségbiztosításokat, mert arra van igény – a 60 nap türelmi idő ellenére is.
Kiket tudsz megkeresni?
Más kérdéssel: van adatbázisod? Megvan-e a meglévő ügyfeleid listája? Gyűjtöttél-e eddig email címeket? Nem próbáltam, de szerintem a hideghívás most nem annyira hatékony, mert az emberek nagy része aggódik, fél, kevésbé befogadó. (Ennek ellenére az elmúlt három hétben megnövekedett azon olvasóim száma, akik a blogra a hideghívásra keresve találnak rá. Ezzel a cikkel nekik is szeretnék alternatívát kínálni a hideghívás helyett vagy mellé.)
Ha nincs adatbázisod, a válság elhozta annak a lehetőségét, hogy lépéseket tegyél az online értékesítés vagy ügyfélszerzés felé. Az az abszolút minimum, hogy ha eddig nem tetted volna, hozz létre egy Facebook-oldalt és akkor annak a nevében már hirdethetsz is. ( Amíg ők ingyen elérhetővé teszik, te is ingyen letölthetsz innen egy profi alapozó anyagot a FB-hirdetésekről.) Az, hogy hogyan szerezzél a neten ügyfeleket, nem témája ennek a cikknek, mert az egy online marketing gyorstalpalót jelentene. Inspirációként ajánlom három cikkemet, amelyek arról szólnak, hogyan építettem értékesítési rendszert: Nehezített pálya: hogyan adtuk el a pszichodrámát egy olyan kisvárosban, ahol alig hallottak róla? és
Hogyan építettem olyan értékesítési rendszert, amely eladja a könyvemet és a folytatása: Hogyan építettem olyan értékesítési rendszert, amely eladja a könyvemet – 2. rész. Ezekben találhatsz ötleteket és jó gyakorlatokat online értékesítési rendszer építésére – de akár egyes elemeket is felhasználhatsz.
Másik lehetőség: meglévő adatbázisok használata. Ha van elképzelésed róla, hogy milyen ügyfeleket szeretnél, akkor célzottan is megkeresheted őket, a megfelelő adatbázist használva. Egyelőre ingyenes az Opten és a Bisnode is, tehát még fizetned sem kell azért, hogy cégeket keressél, akiket megcélozhatsz. És ha minden kapcsolatfelvételnél kérsz ajánlást, akkor melegebb címekkel mehetsz tovább.
Mi van az adatbázis után?
Gondold végig, hogy milyen pontokon kell végigmennie a potenciális ügyfélnek, amíg vevő nem lesz belőle?
Mutatok egy példát: ezen a folyamatábrán egy ügyfelemmel dolgoztunk. A célja a régi címlista újraaktiválása volt, tehát olyan ügyfeleket keresett meg, akik már egyszer igénybevették a szolgáltatását – és azóta nem történt velük semmi. Ezért első körben referenciát kértünk, de arra is fel voltunk készülve, hogy már új ember dolgozik a régi helyén, aki nem ismeri a céget és nem tudja, milyen volt a szolgáltatás. És arra is, hogy már nem emlékszik vagy éppen felháborodik (“Úgy elszúrták a múltkor, és még van pofájuk felhívni?”).
Az ábrából kivettem a cégspecifikus okokat, ami miatt elégedetlenek lehettek az ügyfelek a szolgáltatással, mert az üzleti titok, de így anonimizálva meg tudom mutatni. A sales részben pedig egy nagyon kedvezményes ajánlat szerepelt, így lehetett még a felháborodott ügyfeleknek mintegy jóvátételként felajánlani.
Természetesen ez az ábra önmagában még nem a teljes értékesítési folyamat, mert minden úthoz megfelelő szöveg is tartozik és miután megpróbálnak eladni a hívott félnek, utána következik az ajánlatküldés és a tényleges értékesítés, amelynek szintén van folyamata és szövegsablonjai (pl. ajánlatra) és szövegkönyvei.
Telefonos, emailes és postán történő értékesítési folyamat
A sajátodat is ilyen szempontok alapján érdemes felépítened. Még akkor is, ha egyedül értékesítesz, mert így nem veszi el a figyelmedet az, hogy most éppen hol tartasz és kinek mit mondjál, hanem pörgeted a rendszert és lépteted benne tovább az érdeklődőket. Ha pedig valamikor megszakad a folyamat (mert pl. soha többé nem veszi fel a telefont), tudod, hogy ne ragaszkodjál hozzá, hanem zárd le és keress újat.
Hogyan néz ki egy online kampány?
Itt is betettem egy folyamatábrát, amely alapján fel lehet építeni egy online kampányt. Ez annyiban online, hogy magát az érdeklődést jelzi az ügyfél és utána megadja a telefonszámát, hogy az értékesítő hívja vissza. Tehát ez egy érdeklődőszerző kampány, az értékesítés telefonon vagy személyesen történik.
Ahogy látod, itt nemcsak a kampány folyamatát mutatom meg, hanem azt is, hogy milyen feladatokat kell elvégezni ahhoz, hogy működjön a kampány. Egy ilyen fejlesztés, ha rendelkezel a megfelelő technikai alapokkal (saját domain, honlap és FB oldal) és tudással, akkor 2-3 nap alatt összerakható és elindítható.
Érdemes reálisan nézned a helyzetet: a tűzből a gesztenyét neked kell kikaparnod, ezért meg kell tanulnod azt, hogyan kell csinálni. Természetesen kérhetsz segítséget – de az értékesítés fejlesztése egy folyamat, amelyben sosem egy tréning, sosem egy oktatási anyag segít teljesen egészében, hanem az, ha végigcsinálod és megoldod a felmerülő problémákat. Az sem baj, ha valaki segít és fogja a kezed akár végig – ha engem választasz, kérj tőlem konzultációt, az első alkalom díjmentes.
Hogyan tovább? Töltsd le ingyen!
Hogyan értékesíts írásban – még akkor is, ha eddig sohasem tetted
Részletes útmutató a szövegeid és az értékesítési folyamataid felépítéséhez, feladatokkal, esettanulmányokkal és példákkal.
Töltsd le ingyenes, 92 oldalas anyagomat, amelyben – munkafüzet formájában – megtanítalak arra, hogyan derítsd ki, miért vásárolnak a vevőid, hogyan írj értékesítési szöveget és hogyan adj ajánlatot. Így mindened meglesz ahhoz, hogy gyorsan vevőket szerezzél, ha céged van, meg tudd tartani az értékesítőid és meg tudd menteni a válságtól önmagad vagy a céged!
Itt a tartalomjegyzék:
- Mi az anyag célja?
- Hogyan használd?
- Értékesítési folyamatok a gyakorlatban
- Cikk: Hogyan építs értékesítési folyamatot? – Valódi példák az on- és offline értékesítés kombinációjára
- Miért?
- Hogyan gondolkozz szövegíróként (és értékesítőként)?
- Miért vásárolnak az emberek?
- FELADAT: Mire jó, ami árulsz?
- FELADAT: A vevőid miértje
- FELADAT: A vevőid fájdalompontja
- Cikk: a vásárlási döntés pszichológiája – Ez a befolyásolás alapja, ezeket az érzelmi és pszichológiai húrokat kell pengetni, hogy az lehetséges vevő vásároljon.
- FELADAT: Konkrétan miért vásárolnak az ügyfeleid – és hogy tesz ez téged egyedülállóvá?
- Hogyan?
- Hogyan érd el, hogy bízzanak benned?
- Hogyan írd meg a szöveged?
- A főcím
- Az email tárgymezeje, mint főcím – valódi, magas megnyitású tárgymezőkkel, mint példákkal
- FELADAT: Főcímek
- A szöveg
- Személyre Szabás Szavakkal – a haszonérvelés.
- FELADAT: Haszonérvek
- Felhívás cselekvésre – CTA
- A nyerő ajánlat
- FELADAT: Az ajánlatod
- A sztorik ereje
- Esetek és rendszerek
- Hogyan építettem olyan értékesítési rendszert, amely eladja a könyvemet
- Ezért nem ad el a szórólapod – és a hirdetésed sem! – egy valódi szórólap elemzése
- Nehezített pálya: hogyan adtuk el a pszichodrámát egy olyan kisvárosban, ahol alig hallottak róla?
- Hogyan tudok segíteni a továbbiakban?
Kattints ide a letöltéshez!
Az ingyenes letöltés az én húsvéti ajándékom az olvasóimnak, 2020-04-12 12.00-ig érhető el.