Update: 2018 november 21.-én: ma hívott fel valaki, hogy jönni akar a csoportba (tehát nemcsak érdeklődik, hanem eldöntötte már). A csoport indulása előtt 3 nappal. Erről a jelenségről a cikkben nem írtam, de elő szokott fordulni: ha elég sok mindent megteszel, ami a nagykönyvben meg van írva és szükséges az eladáshoz, akkor lehet szerencséd! Tehát olyan dolgok történnek, amelyekre előre nem gondoltál, úgy jut el a híred valakihez, aki vásárol, hogy szinte véletlen. Ez nem tervezhető és nem is történik meg mindig: de ha komolyan veszed az értékesítést, elő fog fordulni, akár rendszeresen is!
Ebben a cikkben egy esettanulmányt kapsz. A folyamatát annak, hogyan szerveztük meg Szekszárdon a pszichodráma csoportunkat – és miért tartjuk ezt nagy dolognak. Leírom a teljes folyamatot, amelyet utána a te értékesítési folyamataidra is adaptálhatsz. Tehát bármit is értékesítesz, ezt a cikket jól tudod majd használni. Persze, ha valamilyen segítő szolgáltatást értékesítesz, például coach, pszichológus vagy valamilyen segítő szakember vagy, akkor még hasznosabb lehet. De az általános alapelvek bármilyen területre átvihetők.
Mik voltak a nehézségek?
Az első nehézség maga a téma.
A legtöbb ember a pszichodráma szóval ilyen összefüggésben találkozik: “Rémes pszichodráma a faluban: megölte a családtagjait és utána öngyilkos lett!” Hát a pszichodráma nem ez. Hanem egy csoportos, akkreditált pszichoterápiás módszer, melyben nem beszéddel, hanem a belső lelki tartalmak, személyes élmények, konfliktusok megjelenítésével dolgozunk. Az élet sok területén használt hatékony önismereti – személyiségfejlesztő eszköz.
A második nehézség, hogy (főleg vidéken) kevésbé ismert.
Ennek két oka van: a képzés Bp-re koncentrálódik és nagyon alapos, ezért öt-hat évig tart. Ezért kevés a pszichodráma vezető, ők is leginkább Bp-n dolgoznak. Ez azt jelenti, hogy a dráma kicsit ilyen “rejtett kincs” státuszban van: kevesen hallottak róla, kevesen használják – de aki kapcsolatba kerül vele, általában rajongani kezd érte, mert gyors fejlődést lehet vele elérni és valóban működik.
A harmadik nehézség az, hogy csak megfontoltan lehet marketingezni.
Van a piacon jó sok, ezoterikus alapokon nyugvó módszer, ahol pár hónap alatt “terapeutává” lehet válni. A hozzá tartozó képzés arra elég, hogy megmutasson egy, kétségek és kérdések nélküli megoldó módszert. Valahogy úgy működik, mint ahogy a mondás mondja: “Ha csak kalapácsod van, mindent szögnek nézel.” És ezért hirdeti a végzője optimistán úgy, hogy mindenre is jó és minden belső problémát megold. Csak éppen nem számol a személyiség változásának valódi folyamatával, ami nem így működik. (Többek között erre is készít fel a dráma 5-6 éves képzése). Emiatt az, aki a drámacsoportjába keres embereket, nem fog túl nagy és meg nem alapozott állításokat tenni, mert nem lennének igazak. Ezért nem lehet például olyat leírni, hogy “Gyere el a csoportba és felszabadulsz, megtalálod a saját utadat és minden lelki blokkot feloldunk.” Mert ez így nem biztos, hogy igaz. El lehet érni komoly változásokat, de nem egy alkalom alatt és nem mindenkinél. Tudod, két csoportvezető elég egy villanykörte kicseréléséhez – de a villanykörtének is akarnia kell.
Végül: a dráma (és az emberi természet) teljesen szembe megy a mostani elvárásokkal:
nem instant megoldásokat adó módszer, maga a csoport minimum 120 órás, ami 12 alkalommal egy napos elfoglaltságot jelent és emiatt komoly elköteleződést. Mivel a dráma a pszichoterápiából jön, ezért merev keretei vannak: például mindig ott kell lenni; ha hiányzik valaki, ki kell fizetni akkor is, stb. Ráadásul csoport, ami azt jelenti, hogy kell egyszerre legalább 6-8 ember, akik ott vannak és akik vállalják, hogy egy éven keresztül mindig részt vesznek a csoporton és dolgoznak magukon. Mindezt egy 33.000-res kisvárosban. És a szakmai szempontok és a csoporttagok érdeke miatt nem minden jelentkező vehető fel a csoportba, van, akit el kell utasítani.
Speciális probléma a férfiak:
az önismereti csoportok vezetői és a résztvevői között női többlet van. Ez azért fontos, mert máshogyan működnek a férfiak és a nők, sokaknak van a másik nemmel kapcsolati és egyéb problémája, ezért mindenképpen kell(ene) férfi a csoportba. Más a szemlélet, máshogy látja a dolgokat: a tagok személyes fejlődéséhez nagyban hozzájárul, ha az egyik vezető férfi és van férfi tagja is a csoportnak. Szerencsére itt a férfi/női vezetés adott volt.
Nehezítette a dolgunkat az időhiány is:
egyéb elfoglaltságaink mellett korlátozott volt az időnk és arra sem volt idő, hogy egy évig írjunk egy blogot és tartalommarketinggel felépítsük a közönségünket, akikből később csoporttagok lesznek. Ezért más utat választottunk.
A stratégia lépései
Ezek a lépések nem mindig egymást követik, hanem van, amikor párhuzamosan dolgoztunk rajtuk.
1. A célcsoport meghatározása, edukálása, kifogáskezelés.
2. Hatásközpontok felhasználása.
3. “Ha nem vásárol, ne tapogassa!” – de, sőt, pont fordítva.
4. Bevált online értékesítési technikák.
5. Offline személyes márka építés.
6. Személyes jellegű értékesítés és kapcsolattartás.
7. Transzparens, a jelentkező kockázatát csökkentő és elköteleződési szintjét figyelembe vevő felvételi folyamat.
A célcsoport meghatározása, edukálása, kifogáskezelés
Ahogy írtam, a dráma kevésbé ismert vidéken. Az igazi edukálás az lett volna, ha időt, energiát és pénzt nem kímélve írunk egy értékes és olvasottá váló blogot, és ezt el is juttatjuk a környéken élő potenciális résztvevőkhöz. De erre nem voltak forrásaink, ezért leszűkítettük a kört: azokat az embereket céloztuk meg elsőre, akiknek van önismereti igényük, hallották már azt, hogy létezik a pszichodráma és talán még érdekli is őket. Annyit nem tennének meg, hogy elutaznának Bp-re és ott kezdenének csoportba járni, de ha elhozzuk helybe a drámát, akkor eljönnek.
Így az edukálás annyiban merült ki, hogy írtunk a drámáról néhány cikket. Itt van egy például: https://tulokimre.hu/kapcsolati-utmutato-ferfiaknak/. Szerencsénk is volt: az Atomerőmű újságjában megjelent egy másik dramatistával egy riport a drámáról, a cikk szerzője eljutott hozzánk és kaptunk egy keretes anyagot a cikk mellett.
Végül a kifogások kezelése: előre megírtuk, hogy egyes kifogásokat hogyan fogunk kezelni. Néhány példa:
• Túl hosszú! – Több, mint egy éven keresztül, amíg változol, védelmet és biztonságot ad a csoport. Van hová visszamenni a változás okozta problémákkal és érzelmi egyensúlytalanságokkal.
• Biztos szerepelni kell és színésznek lenni! – A pszichodráma nem igényel tőled semmilyen extra képességet vagy színházi tapasztalatot. Csak gyere el a csoportra és vegyél részt benne: még ha csak csendben is ülsz, akkor is hat.
• Még ha el is járok, utána nincs időm foglalkozni magammal! – A módszer sajátossága pedig, hogy már az alkalmon történik az életed. Innen nem pusztán felismerésekkel és elhatározásokkal távozol, hanem a közös megélés, a kapcsolati tapasztalat élményével. A csoport után nem új szakaszt kell kezdened az életedben, hanem egyszerűen folytatnod ami az alkalmon már elkezdődött benned és körülötted.
Ezt a pontot egy az egyben átveheted, csak gondold végig, mit és kinek szeretnél eladni és milyen kifogásai lehetnek.
Hatásközpontok felhasználása
A hatásközpont biztosítós fogalom, olyan embereket jelent, akik sok, a témánkhoz kapcsolódó emberrel állnak kapcsolatban és hajlandóak segíteni nekünk.
Mi olyan embereket kerestünk, akik viszonylag közeli ismerősök, tudjuk róluk, hogy érdekli őket az önismeret és vannak kapcsolataik. Megírtunk egy emailt, amely a leendő csoportról szól és azt küldtük el a hatásközpontoknak. Ott volt olyan, aki kiküldte a saját iskolájának a szülői levelezőlistájára vagy elküldte ismerőseinek.
Ez nem járt olyan nagy sikerrel, de végül is érdemes volt megcsinálni, mert ennek révén kerültünk be az Atomerőmű újságjába és onnan jött egy csoporttag.
Neked ki lehetne hatásközpontod?
“Ha nem vásárol, ne tapogassa!” – de, sőt, pont fordítva!
Mivel a dráma ereje a működésében rejlik, ezért megfordítottuk ezt a mondást: a stratégiánk fontos eleme volt az, hogy az érdeklődők kipróbálhassák a drámát! Ugyan sokat lehet róla írni, de az átélés az igazi.
Előre nem lehet megmondani, hogy kivel mi fog történni. De amikor egy egyszerű játék is meglepő, új vagy komoly felismeréseket hoz a résztvevőnek, akkor látszik, hogyan működik és mennyire más élményt nyújt.
Ezért szerveztünk nyílt alkalmat, ahová eljöttek az érdeklődők és drámáztunk pár órát. Hatan jöttek el, abból öten jönnek a csoportba.
A nyílt alkalmon kívül is tudtunk felajánlani próba lehetőségeket: egy pályázat szervezését is végezzük és voltak olyan alkalmak, amiket mi tartottunk. Itt is használtuk a drámát. Egy ilyen eseményről a blogon is beszámoltam (és voltak is résztvevők az olvasóim közül). Ez az egyik résztvevőnek konkrétan segített beindítani a vállalkozását, mert a hozzá kapcsolódó nehézségeivel játszottunk. Azóta el mert és el tudott indulni és egyre sikeresebb. Előtte mindig a rajtvonalon állt és nem volt képes átlépni.
Te hogyan tudod megmutatni, kipróbáltatni a terméked vagy szolgáltatásod? Milyen eseményekhez vagy rendezvényekhez tudsz csatlakozni, akár önkéntesként, ahol megismerhetnek?
Bevált online értékesítési technikák
Ahogy már írtam, a legjobb a blog és a tartalommarketing lett volna. De nem ezt választottuk. Viszont az online jelenlét elengedhetetlen.
Az egyik fő szerepe a bizalomépítés: fénykép, elérhetőségek és folyamatos kommunikáció az olvasókkal és érdeklődőkkel. Annak, hogy kik vezetik a csoportot, ők milyenek szakmailag és emberileg, kulcsfontosságú szerepe van a jelentkező számára. Hiszen a vezetőkhöz kapcsolódnak először, nem a csoporthoz.
Fontos a FB-oldal: nem azért, hogy túl sok lájkolója legyen, nem ez számít. Hanem aki nincs fenn a FB-on, már nem is létezik. Illetve a FB-oldalhoz kapcsolódóan lehet eseményt létrehozni. Ez az esemény lehet egy nyílt alkalom, a csoport indulásának dátuma, stb. Itt minden információt fel lehet tüntetni és meg lehet osztani, továbbküldeni és természetesen hirdetni is. Itt az eseményünk: https://www.facebook.com/events/2101130056839660/
Itt sokan elkövetik azt a hibát, hogy nem készítenek weben olvasható tartalmat. Olyat, ami egy okostelefonon is látszik. Hanem készítenek egy A4-es plakátot és azt osztják meg vagy teszik be az eseménybe. Ezzel az a baj, hogy nem látszik jól és aki látja, nem fogja a telefonján nagyítgatni, hanem továbbgörget.
Ezt az eseményt hirdettük is: napi pár száz forintért Szekszárd 60 km-es körzetében az önismeret/pszichológia iránt érdeklődő 25 – 50 közötti nők és férfiak között. Hogy milyen kicsi a piac, abból is látszik, hogy összesen 18.000 ember volt, aki megfelelt ezeknek a feltételeknek. Ebből a hirdetésből három komoly érdeklődő jött, akikből nemsokára eldől, hogy csoporttagok lesznek-e. Valószínűleg igen.
Végül ide sorolom az email listák építését is: ez a pályázatszervezés hozadéka: mivel az a pályázat is önismereti, kommunikációs témákkal foglalkozott, így válogatott résztvevőknek tudtunk küldeni emailt is a csoportról. Az emailből pedig a FB eseményre jutott az érdeklődő és ott vagy továbbkattintott a Google-űrlapra, ahonnan jelentkezhetett vagy üzent nekünk.
Te tudsz eseményt létrehozni és/vagy címlistát építeni? Tudsz mit hirdetni?
Offline személyes márka építése
A személyes márka építésével annyi volt a célunk, hogy az embereknek a pszichodrámáról, önismeretről, csoportokról mi jussunk az eszébe. Azért fontos ez, mert gyakran nem az jöhet szóba egy megbízásnál, aki a legjobb, legolcsóbb, stb. Hanem az, aki a megrendelő eszébe jut. Biztos te is vagy így: neked is van ingatlanosod, biztosítósod, vízvezeték – és villanyszerelőd pl. Aki benne van a fejedben és ha felmerül az adott téma, akkor őt hívod vagy őt ajánlod másnak.
Mi is ezt akartuk elérni. Ezért annyit tettünk, hogy minden anyagban mindkettőnk nevét feltüntettük, van fénykép és bemutatkozás. Illetve az is ide tartozik, hogy buzdítjuk a kipróbálást, a nyílt alkalmakat: több embernek lesz jó élménye velünk és a szolgáltatásainkkal kapcsolatban és elviszik a jó hírünket. Nem tudtuk mérni, hogy ez hozott-e önmagában csoporttagot, de azt tudjuk, hogy néhány későbbi tag részt vett a nyílt alkalmakon, ami erősíthette a szándékukat a csoportba való jelentkezésre.
Abszolút minimum, amit megtehetsz: használj email aláírást, amiben benne van a telefonszámod és az, hogy mivel foglalkozol. Nekem (más témában) ebből már lett vevőm, mert homályosan emlékezett arra, mivel foglalkozom, megkereste az emailt és utána fel tudott azonnal hívni.
Személyes jellegű értékesítés és kapcsolattartás
Ha a marketing és az értékesítés közti határvonalat ott húzzuk meg, hogy a marketing felkelti az érdeklődést, behozza a lead-et és az értékesítés elad neki, akkor eddig tartott a marketing. Innen jön az értékesítés és annak módszerei.
Azért tartjuk fontosnak a személyes kapcsolatot, mert a dráma személyes műfaj. Hiszen 120 órán, több, mint egy éven át kapcsolatban vagyunk az érdeklődőkkel, akik gyakran nagyon intim problémákat, témákat osztanak meg velünk és a csoport tagjaival is. Ezért bíznia kell bennünk (különben nem jön a csoportba sem). Ez a bizalom egyébként a csoportfolyamatban mélyül, de kell egy alap-bizalom.
És a bizalmat hogyan lehet építeni egy ismeretlen érdeklődővel: ha gyorsan, személyesen és relevánsan válaszolunk neki. És betartjuk az ígéreteinket.
Ez egy fontos szabály! Én is vesztettem el már ügyfelet, mert egy nappal később válaszoltam, de engem is vesztettek már el emiatt. Ha az érdeklődő veszi a fáradságot, hogy írjon, akkor választ is vár – és elég türelmetlenül. Erre való az okostelefon: bárhol és bármikor tudsz válaszolni legalább pár szót. Ha meg nem, akkor írd le, hogy mikor tudsz neki válaszolni. És utána válaszolj is, tartsd be, amit ígértél.
Éppen ezért személyre szóló emaileket írtunk. Akkor, amikor megígértük.
A reagálás mellett pedig proaktívan is értékesítettünk: azoknak, akik bejelölték magukat érdeklődőnek az eseménynél, írtunk üzenetet is. Ez egy tagot hozott. Tehát érdemes rászánni azt a kis időt.
Mindenkivel úgy kommunikáltunk, ahogy szerette volna: akit nem értünk el emailen, felhívtuk. Minket is fel lehetett hívni. Volt, aki élt is vele.
Ehhez hozzátartozik, hogy ezt a kis létszám miatt tudtuk megtenni, Ha mondjuk egy 50+ fős rendezvényt szerveztünk volna, akkor már sokkal nehezebben működött volna a személyes kommunikáció és több automatizmust alkalmaztunk volna.
Amikor személyesen találkoztunk az érdeklődővel, akkor nem volt kemény sales, hanem az igényeit és a motivációját igyekeztünk felmérni és megkeresni azt, hogy neki megoldás lenne-e a csoport.
Te hogyan tudnál személyesen kapcsolatot tartani az érdeklőiddel, vevőiddel?
Transzparens, a jelentkező kockázatát csökkentő és elköteleződési szintjét figyelembe vevő felvételi folyamat.
Ahogy már írtam, a pszichodráma csoportba való jelentkezés nagy elkötelezettséget kíván az érdeklődőktől. Ugyan van anyagi vonzata is, de az nem annyira jelentős (ahhoz képest, hogy mit ad a dráma, rendkívül olcsó), inkább a több, mint egy év vállalása a komoly döntés. Illetve embere válogatja, hogy mennyire tart a csoporttól, mennyire viszi ki a komfortzónájából az, hogy nem egy emberrel beszélget, mint mondjuk egy coachnál vagy pszichoterápiában. A másik félelem lehet még az is, hogy tart a részvételtől: a dráma már a neve alapján is azt sugallja, hogy szerepelni kell (ez egyébként nem elvárás).
Ezért van egy jól kommunikált felvételi folyamat, amely egérutat ad a jelentkezőknek. Tehát csökkenti a kockázatát, mert jó sokáig meggondolhatja magát. Van nyílt alkalom, a próba. Utána első interjú. Ez már önmagában értéket ad neki, mert képes lesz megfogalmazni a témáit, belső problémáit és két szakembertől is kaphat visszajelzést. Utána pedig az első egy – három alkalom nyitott, ami azt jelenti, hogy jöhetnek még újak is és ki is lehet szállni. És amikor bezáródik a csoport, akkor jön az elköteleződés a maradék 90 – 100 órára.
Ezt a jelentkező tudja, tehát megkönnyítjük a döntését ezzel. Többet tapasztalhat még elköteleződés nélkül. És érzi, hogy nincs nyomás alatt: megvan a lehetősége megalapozott döntést hozni.
Te hogyan csökkented az ügyfeled kockázatát? Hogyan segíted őt a döntésben?
Milyen hibákat követtünk el?
A transzparencia jegyében erről is írok. Nem volt tökéletes a folyamat, már van, amit máshogy csinálnánk. De a következőnél majd figyelembe vesszük a tapasztalatokat.
A legnagyobb hiba az, hogy engedtük, hogy a kicsinyhitűségünk kihatással legyen a szervezésre. Mert az, hogy először nem hittük el, hogy meg lehet szervezni Szekszárdon, egy kisvárosban egy PD-csoportot, az teljesen normális. Tudtunkkal még senki sem szervezett ekkora helyen, többszázezres városok volt az alsó határ. Ezért az, hogy nem hittünk benne, az nem baj.
De az, hogy ez kihatott a szervezésre, igenis baj! Ez okozta azt, hogy júniusi indulás helyett novemberre csúszott a csoport. Ez okozta azt, hogy nyáron leálltunk a szervezéssel, Ez okozta azt, hogy nem volt folyamatos az értékesítési és marketing tevékenység, hanem időnként működött, időnként nem. (És az egyéb elfoglaltságaink is persze).
Erre a megoldás az (amit az élet más területén már tapasztaltam és ezért ismertem fel itt hibaként): hit nélkül is csinálni kell, amit szakmailag jónak tartok és amikor az eredmények elkezdenek jönni, akkor a hit és az önbizalom is elkezd majd növekedni. Létrejön egy öngerjesztő spirál, az eredmények hozzák a hitet és önbizalmat, az újabb eredményeket, az még nagyobb hitet és így tovább.
A nyílt alkalmat meg kellett volna hirdetni a FB-on. Ezt valamiért nem tettük meg, pedig biztosan hozott volna érdeklődőket.
A májusi nyílt alkalom után arra a hat főre alapozva júniusban el kellett volna kezdeni a csoportot az első alkalommal. Nem kellett volna várni őszig. Emiatt vesztettünk egy embert és újra majdnem elölről kellett kezdeni a kommunikációt azokkal, akik maradtak.
Viszont a hibák ellenére működött a szervezés és 6-8 fővel el fog indulni a csoportunk, Szekszárdon először!
Rendelj konzultációt és neked is lesz értékesítési folyamatod!
Szeretnél te is egy ilyen átgondolt és működő értékesítési folyamatot? Konzultálj velem! Kattints ide és nézd meg, hogyan működik!