Ebben a cikkben hosszú évek tapasztalatát kapod meg néhány egyszerűnek tűnő pontban. De, ha ezek alapján végiggondolod az értékesítési folyamataidat vagy az értékesítésed módját, akkor megszabadíthatod magad a felesleges munkától, azokat fogod megtalálni, akik tényleg érdeklődnek az iránt, amit értékesítesz és könnyen fogod vásárlóvá tenni őket.
A cikk ötlete ott kezdődött, hogy 2020 húsvétján úgy gondoltam, megajándékozom az olvasóimat és kipróbálok egy új tartalomterjesztési módszert. Így megírtam a több, mint száz oldalas Szövegírási gyorstalpalómat, kiküldtem emailben, kitettem a FB-ra és a LinkedInre egy posztban és húsvét utáni keddig lehetett letölteni. 376-an kérték el vagy töltötték le az anyagot, ami nekem nagy ugrás volt, mert eddig a néhány tízes körben mozogtam, most felugrottam a néhány százasba. Mindezt hirdetések nélkül, csak a listámra és a posztok organikus terjedésére alapozva.
Ha érdekel a Szövegírási gyorstalpaló, itt megrendelheted!
Az eredmény meglepett, miatta kezdtem el gondolkodni, hogy miért sikerült ez ilyen jól? Végiggondoltam azokat az eseteket, amikor – más témában – nagyon könnyű volt az értékesítés és azokat is, amikor nagyon nehéz vagy lehetetlen.
Lehet persze azzal érvelni, hogy mivel ingyen volt, ezért könnyű dolgom volt, de ez nem igaz. Persze, ennyit valamilyen áron nem tudtam volna eladni belőle, de ha nem jelentett volna értéket a letöltők részére, akkor ingyen sem töltötték volna le. Nem kommentelték volna a posztok alá, hogy kérik, hanem továbbgörgetnek és a poszt eltűnik a hírfolyamban.
A három alapszabály, amin a könnyű értékesítés alapul
A gondolkodásom eredménye lett ez a három alapszabály, amelyeken minden értékesítés alapul. Ez nem azt jelenti, hogy ezeket nem betartva nem lehet értékesíteni, de azt igen, hogy sokkal több energiádba és/vagy pénzedbe kerül, ha nem tartod be.
1. Azzal tárgyalj, akit érdekel vagy egyenesen keresi a megoldást!
Ez két dolgot jelent:
- pozícionálnod kell magadat, hogy a potenciális ügyfelek is el tudják dönteni, hogy te vagy-e jó nekik
- nem érdemes mindenkinek értékesítened: valahogy szűrnöd kell a kontaktokat
Pozícionálj!
Ez a szemlélet teljesen szembemegy a hagyományos üzletkötői szemlélettel (mert ott az a lényeg, hogy találkozzunk és a tárgyaláson majd csodát teszek) és azzal is, amikor kezdő vállalkozók vagy cégtulajdonosok mindenkinek el akarnak adni. Emiatt ragaszkodnak még a cégek és az értékesítők a nagy energiával és sok munkával járó hideghívásokhoz, amelyeket a legtöbben nem szeretnek csinálni. (A linkelt cikkben elolvashatod, hogyan lehet jól hideghívni, ha már mindenképpen azzal akarsz ügyfeleket szerezni.) De vannak jobb módszerek, amelyek könnyebbek és az ügyfelek részéről nem járnak akkora ellenállással. Erről is írtam cikket, Gyors bevétel- és ügyfélszerzés telefonnal, szöveggel és értékesítési rendszerrel a címe és arról szól, hogyan végezheted akár otthon is, egy laptoppal a munkádat.
A pozícionálás (az értékesítésben és nem a marketingben) azt jelenti, hogy először magadban eldöntöd, hogy milyen az ideális ügyfél, akinek értékesíteni akarsz és utána tudomására hozod, hogy te miért vagy az ideális megoldás, szolgáltatás, értékesítő neki. Például én, mint tanácsadó azokra az emberekre célzok, akik komolyan veszik az értékesítést, fejlődni szeretnének benne, hajlandóak erre energiát áldozni és van annyi kritikai érzékük, hogy nem hiszik el azokat a túlzó állításokat, amelyet egyes trénerek, vagy oktatók tesznek (maxold ki a katád három hónap alatt; nem értek semmihez és végzettségem sincs, de két hónap alatt kimaxoltam a katámat és téged is megtanítalak, stb.).
Mert aki elhiszi ezeket az állításokat, az szerintem nem a realitásban akar értékesíteni, hanem a vak reményei és vágyai vezetik. És az én szolgáltatásom nekik nem is jó, mert nincsenek benne csodareceptek, varázsmondatok, amelyre minden ügyfél a kívánt módon reagál és azt sem állítom, hogy meg fogsz gazdagodni, ha elolvasod mondjuk a könyvem. Én azt állítom, hogy megtanítalak arra, hogyan működik az értékesítés a valóságban, hogyan tudsz értékesítési rendszert építeni és folyamatosan dolgozni rajta, addig, amíg jól nem működik – de ez a varázslattól messze van. Nem is mindenkinek tetszik, de ők nem az én ügyfeleim és nekik én sem vagyok jó. A másik oldala viszont az, hogy akinek jó vagyok, annak nagyon jó vagyok és sokat tudok neki segíteni.
A bejegyzés megtekintése az Instagramon
Ki az ideális vevőd? Ez a pozícionálás kulcsa
Te hogyan tudnád pozícionálni magad? Úgy tudsz válaszolni erre a kérdésre, ha végiggondolod, hogy neked ki volt a jó ügyfél vagy vevő és te kinek voltál jó? Ők azok, akiknek a legkönnyebb lesz eladnod.
A szűrés, amiről az első pont elején írok, azt jelenti, hogy az értékesítési folyamatot úgy kell felépíteni, hogy azok, akikkel kapcsolatba kerülsz, egyre komolyabb tettekkel bizonyítsák a valós érdeklődésüket és az elkötelezettségüket. Tehát legyen lehetőségük szabályozottan kiesni a folyamatból és te viszonylag objektív szempontok alapján el tudd dönteni, hogy továbbviszed-e a folyamatban?
Ez azért fontos, mert gyakori értékesítői hiba az, hogy a valahogy betévedt ügyféljelöltre öntöd az időt, az energiát és a pénzt – és semmi nem lesz belőle. Én például, amikor elkezdtem hitelekkel foglalkozni, az elején még nem tudtam jól szűrni a telefonban és emiatt volt olyan, hogy 150 km-t autóztam egy ügyfélhez és 5 percig tartott a tárgyalás, mert azonnal kiderült, hogy nem hitelezhető. Nekem meg ráment a fél napom és pénzem is.
Nemcsak a hitelezésben, hanem máshol is vannak olyan érdeklődők, akikből sosem lesznek ügyfelek. De ha úgy értékesítesz, hogy mindent aláteszel és neki a végén lesz lehetősége dönteni, hogy megveszi-e vagy nem, akkor túl nagy kockázatot vállalsz. Túl sok időt, energiát és pénzt áldozhatsz reménytelen ügyfelekre.
Hogyan szűrd ki a jó ügyfeled?
De hogyan tudod ezt megtenni? Lehet korlátokat tenni a folyamatba. Például, ha lemond egy időpontot, akkor még egy esélye van és ha azt is lemondja, nem keresed többet. Vagy előre fizetést kérsz. Vagy x db kiküldött email után vegyen meg valami apróságot, mielőtt többet költesz arra, hogy nagy megrendelést szerezz tőle. A legérdekesebb ilyen szűrőt egy AdWords-hirdetésekkel foglalkozó ismerősöm tette bele a folyamatába: egy időben nagyon sok ajánlatkérést kapott a cége, de a kiküldött ajánlatok csak kis részéből lett ügyfél. Erre azt találta ki, hogy az ajánlatkéréseket csak faxon fogadta el, ami már tíz év is nehézkes volt, mert már senkinek sem volt faxa. Ez olyan, mintha postán küldött pendrive-on kérne most bemutatkozó videót. Meg lehetne oldani, de nehézkes lenne. Neki viszont működött a fax: aki felhajtott egy faxot és azon küldte el a doksit, komolyabb ügyfél volt és tényleg, sokkal több ajánlatkérésből lett ügyfél.
A másik megoldás, ahogy a kontaktokat szűröd: olyan témákban és olyan szövegeket írsz, amelyek azokat, akiket te akarsz ügyfélnek, vonzzák, akiket pedig nem, azoknak semleges vagy taszítják.
Erre egy saját példát tudok írni. Nemrég kiküldtem a rendszeres heti hírlevelemet. A tárgymező ez volt: Hogyan árusít kokaint egy dealer? Interjú. Itt el is olvashatod: https://preview.mailerlite.com/t2u6d2
Az eredménye az lett, hogy 19-en iratkoztak le a listáról. Viszont több elismerő levelet kaptam, hogy milyen jó a cikk és az email megnyitási aránya majdnem duplája volt a szokásosnak.
De mi lehetett a leiratkozások háttérben?
Én azt gondolom, hogy akik leiratkoztak, azoknak egész egyszerűen derogált egy bűnözőtől tanulni. (Olyan levelet is kaptam, hogy “Szia Imre! Drog dealer mint mintapélda?! Ezt ugye nem gondolod komolyan?“) Én viszont nem bántam, mert az én ideális ügyfeleim fő jellemzője az akarat. Az az akarat, amely sikeressé teszi őket és amely segít megkeresni számukra az ehhez szükséges forrásokat, akárhol is legyenek. Valahogy úgy, ahogy annak idején Winston Churchill mondta: “Ha Hitler megtámadná a poklot, másnap szerét ejteném a képviselőházban, hogy a legelőnyösebb színekben fessem le az ördögöt.”
Ezt eddig nem tudtam szűrni. De ez az email megtette, aki leiratkozott, nyilván nem akarja a sikert annyira, hogy elolvasson egy dealerrel készített interjút. Tehát nagy valószínűséggel nem lesz belőle ügyfél, így hadd menjen. (Ezt minden értékítélet nélkül írom, egyszerűen nem passzolunk egymáshoz.)
Ha szeretnél segítséget kapni tőlem a saját értékesítési folyamataid kialakításában, konzultálj velem! A beszélgetés során végigmegyünk a cikkben leírt folyamaton és utána sokkal nagyobb élmény lesz az ügyfeleidnek veled tárgyalni és több pénzt fognak nálad hagyni.
Egy ügyfelem véleménye a beszélgetés után: “Kifizettem egy csomó pénzt másnak az év folyamán, aztán egyet beszélgetünk és máris sikeresebben tárgyalok másnap. Forintos ötleteket adtál! (Kiss Csaba, KKV Média)
2. Tudd, hogy hol és hogyan éred el őt!
Ez azt jelenti, hogy valamilyen eléréssel kell rendelkezned a kiválasztott ügyfelek felé. Tehát kell egy olyan címlista, felület, stb. amin keresztül el tudsz jutni hozzájuk.
Néha ez az elérés a legkeményebb dió, de ha ez megvan, akkor az értékesítés már könnyű. Például, ha el akarnád adni a képen látható Matchboxot legalább 5.000.- Ft-ért, hogyan próbálnád meg? Ha nem ismered azt az infót, hogy vannak Matchbox-gyűjtői csoportok a Facebook-on, akkor nehéz dolgod lenne, mert a nem-gyűjtők csak gyerekjátéknak vennék meg és nem adnának érte ennyit. A gyűjtők viszont simán.
Ezért törekedj arra, hogy közvetlen elérésed legyen azokhoz, akik érdeklődnek. Gyűjtsd az email címeket (legálisan!), ha releváns, indíts FB-csoportokat, legyen FB- vagy Insta-oldalad, Youtube-csatornád és akár saját honlapod is.
Nem kell online marketing zseninek lenned ezek létrehozásához és – ha személyes értékesítő vagy – akkor nem is kell nagyon foglalkoznod velük. De legyen valami. Van olyan, amikor az, hogy van egy honlapod, vagy bármid, megrendelést hoz, pusztán a léte miatt.
Szoktam írni arról, hogy tartunk pszichodráma önismereti csoportokat is. Van egy másik honlapom is, amely erről a témáról szól – de csak említés szintjén. (itt megtalálod). De ez éppen elég volt ahhoz, hogy amikor nemrég egy hölgy pszichodráma csoportvezetőket keresett egy EU-s pályázathoz Szekszárdon, ennek alapján megtaláljon minket. A megrendelés egy 250 órás csoportról szólt, olyan megbízási díjjal, amelyből évtizedekig fenn lehet tartani egy ilyen honlapot.
Egy másik sztori: ha dolgoztál már cégvezetőkkel együtt, biztosan tudod, hogy egy cég úgy szeret bankszámlát váltani, mint egy ember foghúzásra járni: semennyire. Mégis, egy szép napon felhívtak egy milliárdos, autóipari beszállító cégtől, hogy a mi bankunktól is kérnek ajánlatot számlavezetésre, mert bankot akarnak váltani. És honnan tudták a számom? Egy évvel korábban kiraktam a portára egy plakátot és bemutatkoztam a cégvezetőnek. Azért a plakát sem egy űrtechnika…
Az elérés azért is fontos, mert sok értékesítőnek nincs más eszköze, mint a hideghívás, amelynek folyamatosan romlik a hatékonysága. Tehát hosszú távon nem lehet rá alapozni. Nincs azzal semmi probléma, ha hideget hívsz, de legyen mellette valami, ami elérést vagy adatbázist épít, hogy a későbbiekben inkább arra tudjál alapozni.
Ahogy a régi marketinges mondás szól: “Ha meg akarsz élni belőle, akkor add el azt a vevőidnek, amire szükségük van! Ha meg akarsz gazdagodni, azt add nekik, amire vágynak!”
Biztosan hallottad már azt a példát, hogy ha valaki fúrót vesz, akkor nem akar fúrót venni, hanem egy lyukat akar a falba. De ezt még tovább lehet gondolni:
- Ha az egyszeri férjet a felesége már fél éve nyúzza, hogy tegye már fel a képet a falra, akkor a férj nem fúrót akar, nem lyukat akar elsősorban, hanem azt, hogy ne nyúzza már az asszony. Ez azért fontos, mert ennek a férjnek nem azt kell reklámozni, hogy mennyire fantasztikus a fúród (tehát a terméktulajdonságokat), hanem azt, hogy milyen könnyen ki tudja fúrni a lyukat és milyen boldog lesz az asszony, amikor fenn van a kép. A férj pedig végre nyugodt lesz, megszabadul a nyomástól.
- Emiatt a férjnek lehet, hogy nem is fúró kell, hanem elég egy szaki bácsi, aki kijön, fúr és elmegy.
- Egy emberfajta van, akinek érdemes a fúró terméktulajdonságait reklámozni: azok, akik dolgozni akarnak azzal a fúróval (pl. a szaki bácsi) és ezért fontos nekik, hogy mennyire bírja, milyen könnyű, stb.
Tehát ne feledd, hogy amit értékesítesz, az csak egy eszköz hozzá, hogy megkapja azt, amit akar. És ha ezt végiggondolod, akkor sok, egyébként nem racionálisnak látszó vásárlói döntés nyitjára rájössz. És – ami fontosabb – te is el tudod érni, hogy a te vevőidnél sem az ár és a racionális dolgok legyenek az elsők.
+1: miben szocializálódtál?
Van három olyan terület, ahol tényleg nehéz értékesíteni, ezek a biztosítás, az ingatlanközvetítést és az MLM. Itt nemcsak nemet mondanak, hanem gyakran még utánad is köpnek. Ezért, ha itt szocializálódtál, akkor könnyen túlbonyolíthatod az értékesítést, mert az az alapállapot, hogy úgysem akarnak még találkozni sem veled, nemhogy venni valamit. Ezért, amikor más területen kezdesz el értékesíteni, ahol ez a jelenség nincs, akkor észre kell venned, meg kell tanulnod, hogy ez egy könnyebb terep, sokkal egyszerűbb eladni és még az is előfordul, hogy a vevők maguktól vásárolnak. 🙂