Felkészülés a tárgyalásra – 7 pontban a lényeg.
1. Legyen egy értékesítői EDC-d!
Gyorsabban akarsz haladni a tanulásban? Iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt!
Az EDC az everyday carry – minden nap magammal hordom rövidítése. Köze van a városi és munkahelyi túléléshez, azokról az eszközökről szól, amelyek a nap folyamán segítenek abban, hogy minden helyzetet kezelni tudjál.
Az értékesítői EDC a munkáról szól. A felkészült profik eszköze.
Benne van minden dokumentum, papír, eszköz, ami a sikeres értékesítéshez kell. Nekem egy dossziém volt, amiben benne volt az összes nyomtatvány és ellenőrző lista: így amikor üzletet kötöttem, mindig tudtam, hová kell nyúlni és minden papírból volt legalább egy a táskában.
Ez megkönnyítette a munkát, hiszen nem kellett egy hiányzó papír miatt másnap visszamenni az ügyfélhez és jó benyomást tett rá, mert látta, hogy tudom, mi kell, magabiztosan veszem elő a nyomtatványokat és nem hibázok. Ezzel szemben egy gyűrött, szamárfüles, ezerszer fénymásolt doksi nem kelt professzionális benyomást.
Hozzátartoznak a működő és feltöltött eszközök, fogó tollak és minden apróság, ami a munkához szükséges.
2. Legyen szinte tökéletes termék- vagy szolgáltatásismereted!
Ha nincs, ügyfeleket veszíthetsz.
Minden termék magában hordoz olyan jellemzőket, amelyek az értékesítést támogatják. Minél bonyolultabb a termék, annál több ilyen van.
Ezért, ha jól megismered a terméket, akkor több ügyféljelöltnek tudsz ajánlatot tenni, hiszen tudod, hogy milyen problémát lehet megoldani vele vagy miért ajánlod neki megalapozottan.
Amikor hiteleztem, akkor egy kb. 500 fős értékesítési hálózatban én írtam jelzáloghitelezésből a legjobb vizsgát az egész országban. Ez ott köszönt vissza, hogy volt olyan ügyfél, akinek én befogadtam a hitelkérelmét és utána meg tudtam védeni a hitelbírálókkal szemben, mert jobban ismertem a hitelezés folyamatát, mint ők.
3. Nézd meg a térképen, hová kell menned!
És kb. mennyi idő alatt érsz oda.
Használj navigációt!
Amikor még nem volt ilyen elterjedt a navi, akkor volt olyan, hogy Pakson bolyongva fél órát késtem egy tárgyalásról. Az ügyfelet különösebben nem zavarta, mert szóltam neki, de engem nagyon! S olyan dühösen és frusztráltan érkeztem meg, hogy nem tudtam rá koncentrálni.
4. Tudd, hogy mennyi időd van tárgyalni!
A hitelességed is erősíti, ha addig vagy ott, amíg mondtad.
De az sem jó, ha túl sokáig tart és vár már egy másik ügyfél, mert lélekben már ott leszel és nem tudsz az itt és mostban erre az emberre koncentrálni.
5. Tudj meg minél többet az ügyféljelöltről!
Azaz készülj fel belőle is!
Ha ajánlásból kapod, akkor kérdezz meg róla mindent! Hogyan, kivel él, mivel foglalkozik, miért éppen őt ajánlották, stb.
Keress rá a Facebookon. A Google keresőjében úgy keress rá, hogy idézőjelbe teszed a nevét.
A címéből meg tudod állapítani, hogy milyen környéken lakik. Ha nem, arra is ott a Google Utcakép.
Minél többet tudsz róla, annál inkább bele tudod magad képzelni a helyzetébe, annál inkább rá tudsz hangolódni és a tárgyalás során ez segít a jobb kapcsolódásban.
Ha tudod a foglalkozását, olvass utána kicsit az interneten, milyen jellemző problémái vannak az adott szakmának! Így lesz témád a jégtörő beszélgetésre.
DE: ez csak a te elképzelésed, lehet, hogy az ügyfelet teljesen más dolgok foglalkoztatják. Én már jártam úgy, hogy ajánlásból megkaptam egy embert, akiről elmondták, hogy sokat motorozik. Azt gondoltam, balesetbiztosítás kell neki. Így a tárgyalás során elengedtem a fülem mellett, hogy őt a befektetési lehetőségek érdeklik. Biztosítást nem kötöttünk, viszont két hét múlva összefutottam vele és elmondta, hogy kötött egy havi 20.000.-res lakástakarékot.
6. Ha visszatérő az ügyfél, készülj fel belőle!
Vedd elő a jegyzeteidet és nézd meg, miről beszéltetek. Ha emlékszel rá, hogy éppen érettségi előtt állt a lánya, akkor sokkal személyesebb vagy, mintha nem onnan folytatnád a beszélgetést, ahol abbamaradt.
7. Egy papírra írd fel a nevét, címét és telefonszámát!
Amikor mész a tárgyalásra és bármi közbejön, fel kell hívnod vagy csak éppen elfelejted a nevét/címét, akkor nem kell sehol sem keresgélned, bekapcsolni a laptopot, hanem előveszed és megteszed, amit kell.
Ha értesítést kérsz a legújabb cikkről, iratkozz fel a blogértesítőre itt.
Gyorsabban akarsz haladni a tanulásban? Iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt!
Ha nem szeretsz emailt kapni, csatlakozz a Fejlődőképes Értékesítők Közösségéhez a Facebookon!
(Kép: Pixabay.com és www.freeimages.com valamint saját)