Hogyan tartsd egy bonyolult tárgyalás során a fókuszt?

Ezt a cikket egy kedves olvasóm, Dóra kérésére írom, akinek ez az egyik, a tárgyalástechnikával kapcsolatos problémája. Ha Te is szeretnél segítséget kérni cikk formájában, akkor küldj be témát és ha tudok segíteni, abból is írok cikket.

Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.

1. Készülj fel!

Én felkészülésmániás vagyok, ezért ez az első tippem. Készülj fel minél jobban a tárgyalásra! A partnerből, a témából, mi várható és mik lehetnek a következmények. Így készülj fel értékesítési beszélgetésre vagy tárgyalásra!

2. Legyen meg a célod!

A fókusz szűkítésről is szól: tudd, mit akarsz elérni a tárgyalással, mi a fő célod vele. Csak akkor tudod megtartani a fókuszt, ha tudsz mihez viszonyítani. Nem mindegy, hogy pl. egy állásinterjún csak tájékozódni akarsz vagy el is akarod nyerni az állást: első esetben a cél az információszerzés maximalizálása, a második esetben viszont a második interjú, vagy ami követi az elsőt.

Ez meghatározza tárgyalási taktikádat is: az első esetben nem annyira fontos önmagad bemutatása, hanem a fókusz az információk kapásán van. A második esetben a jó prezentálás is fontos, hiszen el kell érni, hogy kiválasszanak a második körre.

Lehetnek alcéljaid is, amelyek kapcsolódnak a fő célhoz. Ez a B terv, de egy vagy kettőnél több alcélod ne legyen, mert különben szétforgácsolódsz.

A felkészülés során tűzd ki ezeket a célokat!

3. Irányítsd a beszélgetést!

A Magabiztos Tárgyaló Tréning első leckéje pont erről szól. Iratkozz fel rá és olvasd el ott, milyen eszközökkel tudod irányítani a tárgyalást.

Ami abban nem szerepel: a tisztázó kérdések. Ezekkel tudsz célra tartani. Például, ha a partner azt mondja: “Mindent megteszek, hogy a cégünknél sikeres legyél” , akkor megkérdezheted, hogy ez pontosan mit jelent? Több információd lesz, ha válaszol erre a kérdésre, mintha beérné egy általánossággal.

Ehhez szorosan kapcsolódik az újra megkérdezés technikája: amikor valaki nem arra válaszol amit kérdeztél, tedd fel újra a kérdést átfogalmazva. Például: “Milyen gyakran van értekezlet?” “Nálunk jó a csapat, ezért mindent megbeszélünk és mindent tudunk egymásról.” “Értem, és van-e heti vagy napi rendszerességgel értekezlet?”

4. Jegyzetelj!

Nem is a jegyzetek kedvéért, hanem azért, mert plusz gondolkodási időt ad.

A jegyzetelés fő szabálya: akkor írj, amikor te beszélsz vagy beszédre készülsz. Amikor a másik beszél, udvariatlanság jegyzetelni, mert kihallgatás benyomását kelti.

5. Döntsd el, miről NEM fogsz beszélni, mert elviheti a fókuszt

Ez nem azt jelenti, hogy hazudj. Azt jelenti, hogy vannak olyan témák, amelyek messze vezetnek és elvezetnek a célodtól. Ezeket ne te hozd szóba! De legyen kész válaszod rá, ha szóba kerül.

Állásinterjún például nem kezdő téma az, hogy két kisgyereked van és nincs aki vigyázzon rájuk, ha betegek.

6. Válaszd külön az érzelmi nyomásgyakorlást attól, ami valójában történik!

Egy tárgyalás mindig több síkon zajlik. Ezek közül az egyik, ami valójában történik, a másik pedig az érzelmi, esetleg manipulációs sík. Te arra figyelj ezek közül, ami fontos neked és azt erősítsd!

Például: egyszer be kellett mennem az Okmányirodába egy műszaki vizsga matricáért a kocsim rendszámára. A rendszámot két csavar is tartotta, nem lehetett egyszerűen levenni. Ezért megkértem az ügyintézőt, hogy jöjjön ki és ragassza fel a matricát a rendszámra (mert odaadni nem volt hajlandó). Az lett belőle, hogy folyamatosan lamentált, elkezdte magyarázni, hogy be kell hozni, ez nem az ő dolga, stb. Én meg elmondtam, hogy nem tudom leszedni. Erre ő folyamatosan mondta a magáét, miközben kijött és felragasztotta a matricát a rendszámra!
Sok tárgyaló megteszi azt, hogy érzelmileg (pl. megszégyenítéssel) próbál győzni a tárgyalás során, de te álld a sarat! A végeredmény a lényeg.

7. Álld az időnyomást!

Ha létrejött egy tárgyalás, az azért is van, mert mindkét félnek van valamilyen határideje valamire. Ezért ül le tárgyalni veled a másik fél és ezért tárgyalsz te is.

Ha nagyon közeli a határidőd, hajlamos lehetsz elengedni a fókuszt. Gyorsan összecsapni a megállapodást, csak végre mehessél. A megoldás egyszerű: ahogy Harvey Mackay írta: “Ne akkor kezdj kutat ásni, amikor megszomjazol!”. Ha mégis ilyen helyzetben vagy, álld a saját határidőd nyomását, mert sokat veszíthetsz, ha nem tisztázod le a számodra fontos részleteket.

8. Végül: Ha elérted a célod, állj le,

és fejezd be a tárgyalást!

Értékesítők gyakran követik el azt a hibát, hogy kibeszélik magukat a már megkötött üzletből: az ügyfél már rég megvenné, de az értékesítő még mondja-mondja a tudnivalókat, egészen addig, amíg ki nem bök egy olyan részletet, amely miatt a vevőnek el nem megy a kedve a vételtől.

Ez nemcsak értékesítési beszélgetésre igaz: nem kell 110%-kal zárnod! Ha olyan jól sikerült, hogy elérted amit akartál, örülj neki, kösd meg a szerződést ha kell, beszéld meg a következő lépést, és fejezd be!

Facebook Comments
Megosztás = Köszönöm, ez hasznos volt!
Share

Szólj hozzá!

Share

Ez a honlap is, mint az összes többi, a jobb felhasználhatóság és marketing célok érdekében sütiket használ. Ha nem szeretnéd, akkor vagy zárd be a honlapot, vagy tiltsd le a böngésződben a sütiket. Adatkezelési tájékoztató

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezett a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra történik kattintás, azzal a felhasználó elfogadja a sütik használatát.

Bezárás