A sikeres eladás kulcsa: az igényfelmérés. De hogy jön ide a WD 40?


Egyszer be akartak mutatni nekem egy MLM-céget.  Az értékesítő egész végig pont arról beszélt, hogy mennyit lehet vele keresni – és én tudtam, hogy kb. egy vasa sincs, így nem meglepő, hogy ez izgatta annyira. A probléma csak az volt, hogy engem nem a pénz érdekelt ilyen mértékben, hanem más lehetőségek érdekeltek volna, amit a cég talán nyújtott. De ezekről nem esett szó a bemutatón és a hálózatépítő nem vette a fáradtságot, hogy megkérdezze, én mire vágyok.

Ez a megkérdezés az igényfelmérés, amikor kimondatod az ügyféllel az igényeit az értékesítési beszélgetés folyamán.

Hogyan tudod felmérni az ügyfél igényeit?

igényfelmérés az értékesítésbenAz első lépés az, ha tudod, hogy a Te terméked milyen igényekre való, mire tudja az ügyfél használni. Legyél kreatív és gondold végig, mire lehet jó az, amit árulsz? Milyen elsődleges és milyen másodlagos igényeket elégíthet ki?

(Az elsődleges igény az, amire jó a termék. A klasszikus példa: amikor fúrót veszek, akkor nem fúrót akarok venni, hanem lyukat akarok, ezt biztosan hallottad már. De van másodlagos igényem: azért akarok lyukat, hogy végre feltegyem a képet; ne nyávogjon már az asszony, hogy még mindig nincs fenn a kép; végre kész legyen a szoba. Emellett kapcsolódhatnak érzelmi igényeim is ahhoz, hogy jó fúrót vegyek: pl. sokkal férfiasabbnak érzem magam, ha igazán jó szerszámaim vannak. Erről és más témákról olvasd el a Vásárlási döntés pszichológiája c. cikkemet!)

Ennek a végiggondolásnak iskolapéldája a WD 40. Egy kenőanyagról van szó, ha nem ismernéd, de a gyártó több, mint ezer felhasználási módját találta ki. Itt egy kis ízelítő belőle. Ez az egyszerű fogás olyan jól sikerült, hogy a cég fel is vette a WD 40 nevet és azóta is így hívják.

A következő módszert használd:

1. Írd össze a terméked vagy szolgáltatásod tulajdonságait.
2. Állapítsd meg, milyen előnye van ebből a felhasználónak.
3. Írd le, hogyan vagy mire kell használnia ahhoz, hogy megkapja ezt az előnyt.

Ezzel készen vagy a felhasználási módokkal. Ez a módszer egyébként a haszonérvelés “eleje”, ha jobban érdekel, olvasd el az erről szóló cikket, vagy nézd meg a róla szóló videót! (A cikk itt, a videó itt (Youtube) és itt (Facebook).)

Ezzel az elsődleges igényekkel készültél el, a többi igényfajtát saját kútfőből találhatod ki, a megfelelő szituációk elképzelésével. Ebben az tud segíteni, ha a haszonérvelés “végét”, a hasznokat veszed elő. Ezek mutatják meg azokat az érzelmi igényeket, amelyeket a terméked vagy szolgáltatásod ki tud elégíteni.

Ott állsz egy listával. Hogyan tovább?

lista - igényfelmérésMiután megvan a listád, a meglévő igényekhez találj ki olyan kérdéseket, amelyek ezekre kérdeznek rá. Kétféleképpen kérdezhetsz rá az igényekre: közvetlenül, ekkor a nyílt igényekre kérdezel rá és közvetve: ekkor a rejtett igényekre.

Akkor jók a kérdések és akkor lesz jó az értékesítési beszélgetés, ha az igényfelmérés végére ismered az ügyfél nyílt és rejtett igényeit is. Ez azért fontos, mert a két fajta igény gyakran ellentétben van egymással. Pl. szeretne ugyan pénzt keresni hálózatépítéssel, tetszenek neki a termékek is, DE az otthonában nem akar bemutatót tartani. Ha ezt nem deríted ki, akkor annak az lesz a vége, hogy belép és nem fog csinálni semmit, mert nem akar idegeneket beengedni a lakásába. Pedig, ha felkínálnál neki más módot, ahogyan a hálózatot építheti, akkor aktívabbá válhatna.

Tehát nem elég, ha csak és kizárólag a nyílt igényekkel foglalkozol, mert akkor a tárgyalás végén sok, addig elő nem kerülő kifogással találkozhatsz. Vagy kifogásai nem lesznek ugyan, de mégsem fog vásárolni – lehet, hogy ő sem tudja, miért.

Az igényfelmérés lezárása akkor megfelelő, ha a végén van egy listád arról, hogy mi a fontos számára az adott dologban és milyen ismérveknek kell megfelelnie. Ez alapozza meg a későbbiekben azt, hogy megoldást tudj javasolni a problémájára és pontosan olyat, ami az ő igényeinek megfelel.

Az ár a legfontosabb?

ár - igényfelmérésEgy közbevetés: sose gondold azt, hogy az embereknek egyetlen igénye van, mégpedig az, hogy olcsó legyen a termék! Itt van egy felmérés, ez azt mutatja, hogy mi alapján vásárolnak használt autót az emberek. Az eredménye az lett ,hogy csak 5%-nak fontos az ár, a többségnek más tényezők is fontosak, főleg az ár-érték arány.

Ezért ne csak az árra kérdezz rá, hanem engedd álmodozni az ügyfelet, arról beszéljen, hogy ő mit szeretne! Mik az adott témakörben a problémái, milyen megoldást szeretne rájuk. Ezért kérdezd őt! Beszéltesd, engedd, hogy elmondja, ami az adott témában érdekes számára és számodra.

Mi az igényfelmérés kulcsa?

A nyílt és zárt kérdések. Tudod, aki kérdez, az irányítja a beszélgetést. Erre szükséged van, mert sokan hajlamosak arra, hogy ha végre valaki meghallgatja őket, akkor parttalanul beszéljenek, bele a világba. Ezért irányítsd a beszélgetést! Tereld vissza a témához az ügyfelet! A tapasztalat az, hogy nem azért fog vásárolni, mert nem mered félbeszakítani és közben titokban az órád figyeled. Hanem azért, mert jól felméred és utána kielégíted az igényeit.

Ha nem kérdezel, úgy fogsz járni, mint én: egyszer biztosítós koromban kaptam egy ajánlást. A fő információ az volt az ügyfélről, hogy szenvedélyesen és gyakran motorozik. Én meg kitaláltam, hogy balesetbiztosítás kell neki, hiszen a motorozás veszélyes. A tárgyalás során végig ennél a témánál maradtam. Nem vettem észre, hogy folyamatosan arról kérdezgetett, hogy mi most a jó befektetés? Mindig visszatértem a balesetbiztosításra. Ő állította, hogy nincs pénze rá és különben sem lesz balesete. Nem is kötöttem semmit. De két hét múlva találkoztam vele az utcán és elújságolta, hogy kötött egy havi 20.000.-res Fundamentát!

A felmérés vége valószínűleg az lesz, hogy a problémáit ismeri, de a megoldásról fogalma sincs. Itt jön majd a Te szereped, hogy segíts neki a megfelelő megoldás kiválasztásában. Erre később még vissza fogok térni.

Iratkozz be a Magabiztos Értékesítő Tréningre!

Kedvezmény az ingyenes tréning mellé:

A tréning megkezdése után -33% kedvezményt kapsz az online Melegen ajánlott hideghívás kurzus árából és -30% kedvezményt az online Pénzügyi Szolgáltatás Közvetítői Képzés teljes anyaga kurzus árából. A kedvezményre jogosító kupont a beiratkozást követő 15 percben kapod meg, az üdvözlő levelek egyikében.

Facebook Comments
Megosztás = Köszönöm, ez hasznos volt!
Share
Share

Ez a honlap is, mint az összes többi, a jobb felhasználhatóság és marketing célok érdekében sütiket használ. Ha nem szeretnéd, akkor vagy zárd be a honlapot, vagy tiltsd le a böngésződben a sütiket. Adatkezelési tájékoztató

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezett a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra történik kattintás, azzal a felhasználó elfogadja a sütik használatát.

Bezárás