Ezt a cikkemet olvasóim igénye inspirálta, talál a tiéd is. Gyakran kapok olyan megkereséseket, hogy írjam át egy olvasóm szórólapját vagy hirdetését, főleg azért, hogy hatékonyabb legyen. (Egyébként van ilyen szolgáltatásom is). A megrendelők elégedettek – és amikor egy ingatlanos cégnél tartott tréningemen is elmondtam a szórólap- és hirdetéstervezés és -írás alapelveit, utána azt a visszajelzést kaptam, hogy átírták a hirdetéseiket és két nap múlva visszajött a tréning ára.
Tehát érdemes megtanulni szöveget írni, akár szórólapra, akár hirdetésbe. Erről írtam már egy rövid cikket, azt itt találod.
Photo by chuttersnap on Unsplash
De miért fontos a szórólap tervezés?
Azért, mert ez hozza a pénzt. Egy vállalkozásban gyakorlatilag minden költség, kivéve az értékesítés és a marketing. Ez a két eszköz az, amely a fizető vevőket hozza, ezért erre érdemes hangsúlyt fektetni. Érdemes rendszerekben és folyamatokban gondolkodni, mert akkor úgy is lehet pénzt keresni vagy leadhez jutni, miközben alszol vagy nem az üzlettel foglalkozol. De ez a téma nem ennek a cikknek a témája, hanem van egy online tréningem, az Mindent IS az értékesítésről – értékesítési forgatókönyv online tréning ahol ezt megtanulhatod.
Ez a cikk arról szól, hogy amikor elérsz egy potenciális ügyfelet vagy vevőt, akkor mit írj neki, hogy ne dobja ki rögtön a szórólapod vagy lapozza el a hirdetésed. És utána hogyan érd el, hogy bejöjjön hozzád vagy valamilyen formában kapcsolatba lépjen veled. Természetesen online hirdetésekre is alkalmazható.
Ezt úgy mutatom meg, hogy egy valódi szórólapot elemzek ki. Ennek az elemzésnek nem az a célja, hogy bemutassam, hogyan lehet leszólni bármilyen szórólapot vagy szöveget. Hanem az, hogy lásd, hogyan lehetne még jobban csinálni. Természetesen kiveszem a céget azonosító adatokat, mert nem az a lényeg, hogy kik csinálták.
Az értékesítés nem esemény, hanem folyamat
Ez a cím a szórólap elemzésének egyik fő szempontja. Ha egyetlen dolgot megfogadsz ebből a cikkből, ez legyen: soha ne eseményként gondolj bármire, ami az értékesítéssel vagy a marketinggel kapcsolatos! Hanem építsd az értékesítési folyamatodat, amely rendszeresen hozza a vevőket.
Például, a cikk témájánál maradva, ezt a szórólapot két hete tették le az ajtónk elé. Azóta nem jött újabb, pedig az alapszabály, hogy egy szórólap nem szórólap, rendszeresen kellene szórni. És megnéztem: ez egy nyitásról szóló reklámanyag volt, de beérték azzal, hogy kiszóratták, de az aktuális helyi ingyenes hirdetőújságokban és az önkormányzat szintén ingyenes lapjában nem hirdették meg. Tehát valószínűleg egyetlen eszközre bízták a sikeres indulást.
Online sem erősek: csak FB-oldala van a cégnek, de a Google térképre nem tették fel (ami egyébként egy helyi üzletnél alapkövetelmény lenne és ingyenes is) és a “Szekszárd rétes” keresésre sem jelenik meg. (A weboldal hiányát azért nem rovom fel, mert szerintem egy jól menedzselt FB-oldal és a Google Cégem elég lenne nekik.)
Ez azt jelenti, hogy az értékesítésüket a most 345 kedvelővel rendelkező FB-oldalukra, a betérő vevőkre és a szórólapra alapozzák. (Azt nem tudom, hogy hirdetnek-e a helyi rádióban vagy tévében és azt sem, hogy vannak-e stabil céges megrendelőik, akik rendszeresen nagy mennyiségű rétest rendelnek. Tehát nem tudom elemezni a teljes marketingjüket, mert arról nincs elég infóm.)
Ez azért fontos, mert abból lesz a bevétel, hogy rétest adnak el és hozzá még kávét. Nem ismerem a valós költségeiket sem, csak becsülni tudok, de szerintem helyiségbérlettel, adókkal, bérekkel, rezsivel, alapanyaggal és más egyéb költségekkel legalább havi nettó 1M Ft-ot ki kell termelni (feltettem egy vállalkozói csoportban az erre vonatkozó kérdést, ott azt mondták, hogy havi 2M – 30M közötti a költség, cégtől és helytől függően). Egy rétes 300 – 350 Ft-ba kerül náluk (voltam, nagyon finom). Ha van rétesenként 200.- Ft nyereség, akkor havonta el kell adni belőle 5.000 darabot. Ez húsz nappal számolva napi 250 db rétes. (Ez egy nagyon egyszerűsített számítás, nem számol az ÁFÁ-val, nem számol a valós költségekkel, csak egy becslés, nehogy erre alapozd az üzleti terved!). Ha egy vevő 4-5 rétest vesz, akkor is be kell hozni naponta 50-60 vevőt a boltba. Folyamatosan, minden egyes nap. (Ha vannak cégek, pl. konyhák, amelyek rendszeresen rendelnek, akkor ez a számítás így nem érvényes.)
Ezért a marketinget és az értékesítést erre a célszámra lenne érdemes alapozni. Pontosabban arra, amit ők a valós költségeik és a valós helyzetük alapján kiszámolnak.
Így erre a szórólapra – és bármilyen más marketinganyagra is – nagy felelősség hárul. Lássuk, megtesz-e mindent a szórólap, hogy ezt elérje? (Spoiler: szerintem nem, amikor bementem megkóstolni a rétest, akkor megkérdeztem, hogy működik-e a szórólap, mert én amiatt vagyok itt. Azt mondták, hogy páran jöttek már miatta.)
A szórólap kivitele
Kézbe véve a szórólapot, jó benyomást kelt: nyomdában készült, A5 méretű és van rajta céges logó, amit hozzáértő tervezett és vonzó fénykép a rétesről. Színes, tagolt, jól néz ki.
Természetesen fel lehetett volna még dobni úgy, hogy ki is tűnjön a tömegből. A legjobb, amit hallottam, az egy autószerviz szórólapja volt, amely úgy nézett ki, mint egy forgalmi. Azt garantáltan kézbe veszi az olvasó, mert nem érti, hogy került egy forgalmi a postaládájába. Vagy az, amit a nyáron a Balatonon találtam a kocsimon: igaz, hogy parkolási büntetésnek álcázták a szórólapot, ami szerintem túlzás, de biztosan mindenki megnézi, hogy mi az. Lásd itt:
A szórólap belseje fenn van az Instámon, itt: https://instagram.com/ertekesitestamogatas
A főcím (headline)
A főcím szerepe bármilyen hirdetésben a figyelem felkeltése. Ahogy David Ogilvy, a híres reklámszakember mondta, hogy ha egy hirdetés 1 dollár, akkor abból a főcím 80 cent. Tehát erre kell a legnagyobb figyelmet fordítani, mert a főcímet átlagosan ötször többen olvassák el, mint a hirdetésed. (Ez az emailek tárgymezejére is igaz, lásd ezt a cikkem: https://ertekesitestamogatas.hu/legjobb-email-targymezoim-2017-18/ )
Itt a főcím a képen látható.
Én azt gondolom, hogy nem érdemes szójátékot tenni a főcímbe, hanem a legnagyobb előnyt vagy hasznot, amit a termék nyújt. Én például nem is értettem meg azt, hogy mi a másodlagos jelentése annak, hogy “A legjobbat nyújtjuk” (a rétest is nyújtják), de a feleségem igen. Viszont, ha valaki nem érti meg, akkor teljesen elcsépeltnek tűnik a szöveg és nem fog meg. Ha azt írták volna oda, hogy “Bármikor jössz: friss, ínycsiklandó rétes, amit mindig is szerettél volna”, akkor megmozdul bennem a rétesrajongó és érdeklődve olvasok tovább. (Ráadásul oda is írhatták volna, mert tényleg nagyon finom a rétesük).
Tehát a főcím nem eléggé kelti fel a figyelmet, ezen én módosítanék.
A törzsszöveg
Ez a szöveg, amely alapvető hibákat követ el. Az első, hogy róluk szól, nem rólam, az olvasóról. Az első mondat még hagyján, bár a “minden korosztály” kitétel nem túl szerencsés. Különben is nem “minden korosztály” olvassa, hanem én. (Megjegyzés: amikor azt írom, hogy én, akkor nem személy szerint magamra gondolok, hanem bárkire, aki olvassa. De ő is “én”-ként gondol magára.) Tehát nekem készüljenek finomságokkal, ne másnak. A következő mondatból hiányzik az, hogy miért jó nekem az, amilyen a rétes. Ez a haszonérvelés, azt lehetett volna alkalmazni vagy összekapcsolhatták volna valamilyen értékemmel. Például: Ön is megválogatja, mit eszik? A mi réteseinkből bátran ehet, nincsenek benne mesterséges anyagok, adalékanyagok és tartósítószerek nélkül készül. Végül a harmadik mondat teljesen felesleges. Ez szerepelhetne a honlapon egy küldetésnyilatkozatban, de ebben a szövegben nincs funkciója, mert emiatt nagyon kevés ember fog bemenni a boltba. És ez sem rólam szól. Lehetett volna céljuk az (az előző gondolatot folytatva): “Célunk, hogy Ön bűntudat nélkül kényeztethesse magát és családját finom réteseinkkel, bármikor, anélkül, hogy több órát töltene a konyhában.” .
A hiányzó CTA
A CTA a “Call To Action”, az akcióra való felhívás. Annyit tesz, hogy a végén meg kell mondani az olvasónak, hogy mit csináljon, mi a következő lépés. Itt ilyen nincs, hanem csak egy nagyon kis betűkkel írt szöveg van, hogy 10% kedvezményt adnak a szórólap felmutatójának.
Ezen is lehetne javítani:
- Egyrészt túl kicsik a betűk, nem is biztos, hogy észreveszi az olvasó. (Ezt a leckét még a ’90-es években tanultam meg, amikor lépcsőházi plakáttal akartam eladni egy fizióterápiás készüléket. Az egész már ott megbukott (megkérdeztem a lakókat, hogy látták-e a plakátot, így ez valós infó, nem elképzelés), hogy a 40+-os korosztály volt a célcsoport, akik egy plakát miatt nem vették elő az olvasószemüvegüket és ezért nem is tudták elolvasni).
- Semmitmondó a kedvezmény. 10 rétest kell vennem ahhoz, hogy kapjak 300.- Ft-ot. Ez kb. senkit sem mozgat meg. 300.- Ft-ért nem fogok elmenni egy ismeretlen helyre, parkolót keresni és fizetni. Ha azt írták volna, hogy kóstolja meg a rétesünket, és ingyen kap egyet egy kávéval vagy speciális kóstoló, minden fajta rétesből egy falat, vagy bármit, ami tényleg becsábítja az embereket a boltba, jelentősen növelte volna a szórólap hatékonyságát.
- Nincs határidő, a kedvezmény nem -10% (a kutatások szerint hiába helytelen matematikailag ez a forma, ez fogja meg az embereket) és nem írták oda, hogy a kuponok nem összevonhatóak. Tehát elvileg 10 szórólappal jár egy ingyen rétes.
Ezért fontos a határidő
A szórólap többi része
A szórólap többi részén a nyitvatartás, a cím, a FB-oldal linkje és az szerepel, hogy előrendelést is felvesznek.
Ezt is lehetett volna máshogy.
A leendő vevők ismeretéből kell kiindulni. Viccesnek tűnik, de amikor bemegyek egy új boltba, ahol még nem jártam, akkor egy lépést teszek az ismeretlenbe – és ezt meg kell könnyíteni nekem (és persze mindenki másnak is). Első kérdés: hol van a bolt és van-e parkoló. Én elég jól ismerem a házszámokat Szekszárdon, általában tudom, melyik a páros és a páratlan oldal, de ezt a címet pont a másik oldalra tettem. Ezért úgy gondoltam, hogy nincs ott parkoló. A valóságban viszont van, de ha ezt odaírják a szórólapra, akkor nem aggódom amiatt, hogy hol fogok megállni. Ha pedig fizetős parkoló van, akkor olyan ajánlat kell (lásd a 10%-os kedvezmény elemzésénél) ami miatt vállalom és meg fogok állni.
Második kérdés, ami egy rétesboltban azért nem releváns, de egy komplexebb szolgáltatásnál igen: mi fog történni, amikor bemegyek vagy felveszem a kapcsolatot? Le kell írni, mert ez is az ismeretlentől való félelmet csökkenti. Igaz, ide is le lehetett volna írni, hogy “Megkínáljuk a frissen sült rétesünkkel.”
Végül, újra a CTA, hogy megerősítsük benne, mi a dolga.
Így lehetne átírni ezt a szórólapot.
Te is szeretnél jobb szórólapokat vagy hirdetéseket írni? Nézd meg ezt az előrendelési ajánlatom!
Ha te is szeretnél jobb szórólapokat vagy hirdetéseket írni, nézd meg előrendelési ajánlatomat, amelyben -50% kedvezménnyel juthatsz még idén a “Szórólap, hirdetés, ami elad” című munkafüzetemhez. Ez egy egyszeri ajánlat, olyan anyagot kapsz kézhez, amelynek elsajátítása után képes leszel megírni a saját hatékony és vevőt hozó hirdetéseid.
Értesítést fogok küldeni a napokban, add meg itt az email címedet, ha eddig nem iratkoztál volna fel: