Értékesítőként, hálózatépítőként, tárgyalóként nap mint nap különböző emberekkel kerülsz kapcsolatba. Van, akivel jól kijössz, jól megérteted magad és vannak olyan emberek, akikkel nehéz kapcsolatba kerülni és nehéz eladni nekik.
Őket hívják nehéz embereknek. Nehéz velük megtalálni a közös hangot, kiépíteni azt a kapcsolatot és bizalmat, ami a sikeres tárgyalás és értékesítés alapja.
Ha gyorsabban szeretnél haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Értékesítő Tréningemre itt.
Biztosan Te is találkoztál már velük. Ezért nem adtál el annyit, amennyit szerettél volna. Vagy előnytelen megállapodásokat kötöttél és nem hoztad volna ki a tárgyalásból a maximumot. Már a kapcsolatteremtés nehéz volt velük és utána a tárgyalás vezetése is.
Ha velem maradsz a cikksorozat végéig, akkor tudni fogod, hogy a nehéz emberek különböző típusaival mit tegyél, mit ne tegyél – és hogyan kezeld őket magabiztos, professzionális tárgyalóként. Ezáltal nőni fog az önbizalmad és sikeresebben tárgyalsz majd.
E készségeknek a mindennapi életben is hasznát fogod venni: lényegesen több helyzet tárgyalási helyzet az életedben, mint gondolnád. Ha már reklamálsz egy cégnél vagy szeretnél egy ügyet elintézni, amit itt megtanultál, ott is alkalmazhatod.
Ezek itt a nehéz emberek típusai:
- A megfélemlítő
- A kétségbeesett
- A minden áron nyerni akaró
- A felháborodott
- A bizalmatlan, zárkózott
- A link
- A határátlépő
- Az érzelmi manipuláló
- A pozíciójával vagy a helyzettel élő vagy visszaélő
- Az őrült/kiszámíthatatlan
- Az önjelölt szakértő és
- A delegáló.
A cikk első részében leírom az általános, minden tárgyalásra jellemző információkat, amelyek minden esetben segítenek abban, hogy jobb tárgyalóvá válj.
A következő három részben pedig az egyes típusukról fogok írni.
Az első négy nehéz ember típusról szóló cikket itt olvashatod!
Hogyan alapozd meg a tárgyalásod sikerét – 4 kérdés, amelyekre minden esetben tudnod kell a választ
1. Kell-e egyáltalán tárgyalni?
Ezt mindig mérlegeld még a tárgyalás megkezdése előtt.
Értékesítőként ez a kérdés nem szokott felmerülni és általában nem is érdemes feltenni, hiszen a tárgyalásokból élünk. Sőt, “Az ebből úgysem lesz semmi” prekoncepciójú beszélgetések károsak inkább, mert ahhoz vezetnek, hogy nem veszed észre a meglévő lehetőségeket, akár kötésre, akár ajánláskérésre.
Van olyan helyzet, amikor nem érdemes belemenni a tárgyalásba (pl. részeg az ügyféljelölt), de általában ez nem jellemző. Sokkal fontosabb viszont az értékesítési beszélgetés folyamán odafigyelni az ügyfélre és ott eldönteni azt, hogy reálisan lehet-e üzlet a találkozásból.
De ha nem értékesítési beszélgetést folytatsz, mindig gondold végig! Akár én akarok tárgyalni, akár velem akarnak tárgyalni, lehet, hogy a kérdés nem is érdemes a tárgyalásra. Vagy azért, mert egy egyszerű nemmel elintézhető a dolog; vagy azért, mert a két fél álláspontja annyira eltérő, hogy nem lehet megállapodni; vagy más módon elintézhető a dolog (pl. valaki le akar ülni beszélni valamiről, kezdheted azzal, hogy a lényeget írja le és küldje el emailben. )
2. Ki a megfelelő tárgyalópartner?
Értékesítőként az a fő kérdés, hogy akik a döntést hozzák a családban, azokkal tudsz-e tárgyalni? Ha a feleség dönt a családi ügyekben, akkor nagyon kicsi az esélye, hogy csak a férjjel tárgyalva sikert tudsz elérni. Ezért törekedj arra, hogy minden érdekelt ott legyen.
Nem értékesítőként tárgyalva: nem érdemes a döntésre nem jogosult beosztottal tárgyalni, hanem be kell jutni a valódi döntéshozóhoz. Jártam már úgy is, hogy egy ügyben egy szociális intézménnyel tárgyaltam és az ügyintézők az intézmény jogászának a döntésére vártak és akkor kapott az ügy lendületet, amikor megkerestem közvetlenül a jogászt.
3. Megfelelő-e az idő és a hely a tárgyalásra?
Ezt nem mindig lehet megoldani: ha a rendőr megállít, hogy nem ég a hátsó lámpám, már tárgyalunk is. Ha az ügyfél lakásán tárgyalsz, ott sincsen sok választásod. De ha teheted, te válaszd meg a neked megfelelő helyszínt és időt.
Telefonos tárgyalásoknál döntő tényező lehet, ha te vagy a hívó. Fel tudsz készülni, a megfelelő körülmények között tudsz telefonálni, míg hívottként lehet, hogy teljesen alkalmatlan helyen és időpontban ér a hívás és ez akár katasztrofális eredményhez is vezethet.
4. Milyen a tárgyalási pozíciód?
Hol vannak a határaid? Milyen objektív tényezőkhöz kell alkalmazkodnod? Ezek sokfélék lehetnek és nagymértékben meghatározzák a tárgyalási pozíciódat is. Például, mennyi időd van a tárgyalásra? Idönyomás alá kerülhetsz, ha ezt nem veszed figyelembe.
Mennyire fontos, hogy eredményt ér el a tárgyaláson? Egy állásinterjúnál például egészen más helyzetben vagy, ha már kenyérre kell a pénz vagy ha kényelmesen élsz a megtakarításaidból.
Milyen végeredményt engedhetsz meg magadnak? Meg kell-e kötnöd most az üzletet mindenképpen vagy várhatsz vele? Mi lesz, ha nem fogadja el az árat és alkuszik? Meddig mehetsz le? Meddig engedheted őt elmenni?
Milyen a valós helyzeted? Milyen lehetőségeid vannak ha eredménytelen lesz a tárgyalás? Milyen valós lehetőségei vannak a másiknak? Mik az üres fenyegetései a másiknak? (Egy példa: a követeléskezelő cégek meg szoktak venni már elévült tartozásokat. Az elévült tartozás azt jelenti, hogy fennáll a követelés, de jogi eszközökkel nem behajtható. Ha ezt nem tudod és megijedsz attól, hogy perrel fenyegetnek, akkor tulajdonképpen potyára fizeted ki a tartozást.)
Kinek mi az érdeke? Attól, amit mond vagy máshogy kommunikál, eltérhetnek-e a valódi érdekei vagy szándékai?
Értékesítőként azért ez nem feltétlenül igényel ennyire komoly elemzést, de azért érdemes végiggondolnod, mit tudsz az ügyfélről és utána tárgyalás folyamán folyamatosan figyelned, hogy mi lehet a motivációja, milyen nyomás alatt áll, mi az ő valós tárgyalási pozíciója? Erről fogok írni egy cikket, hogyan csináld.
5. Milyen az érzelmi pozíciód?
Minél magasabb szintű önismerettel rendelkezel, annál jobban vagy képes megfigyelni a saját és a partner érzelmi állapotát a tárgyalás előtt és közben. Ez többletinformációkhoz juttathat a másikról.Az önmagadtól való érzelmi távolságtartás lehetővé teszi a számodra, hogy professzionális tárgyalóként tárgyalj, ne ragadjanak el a tárgyalás eredményére károsan az érzelmeid és ne veszítsd el a tárgyalás irányítását.
Az érzelmeid elvihetnek nagyon rossz irányba is. A minden áron nyerni akaró típusú tárgyalókkal megteheted azt is, hogy felveszed a harcot és harcolni kezdesz értékesítési beszélgetés helyett – ennek várhatóan az lesz az eredménye, hogy nem kötsz üzletet.
De az sem jó, ha alulértékeled magad. Ezt nagyon könnyű megtenni, hiszen az ügyféljelölt lakásán (az ő területén) tárgyalsz, egyedül, míg neki ott vannak a szövetségesei és végső soron ő dönt. Ezért nagyon könnyen kialakulhat benned az az érzés, hogy semmilyen eszközöd nincsen és az ő döntésétől függsz. Ezt az érzést lehet csökkenteni, írni fogok róla.
Nézd meg azt is, milyen érzelmi elkötelezettségeid vannak és a tárgyalópartnernek is, amelyek befolyásolhatják a döntésben? Ezek lehetnek családi jellegűek (pl. a gyerekéért több mindent megtesz az ember) de el is érhetőek a tárgyalás során. Ilyen például a parkolóban zoknit árulók trükkje: először odaajándékozzák a zoknit, ingyen és elérik, hogy a leendő vevő megfogja, a magáénak érezze és lekötelezve érezze magát. Utána pedig az ajándékért cserébe egy kis támogatást kérnek valamire. Tehát gyakorlatilag eladják a zoknit. Kevés ember tudja ilyenkor visszaadni a zoknit, inkább a pénztárcájáért nyúl.
6. Végül: mi az a minimum, ami alá nem mész?
Annak, hogy ezt a tárgyalás elején elhatározod, az a célja, hogy ne kössél előnytelen vagy egyenesen rossz megállapodásokat. Ez értékesítőként is veszélyes lehet: előfordulhat, hogy az ügyfél a kötés iránti vágyadat kihasználva olyasmire bír rá, amit nem jó megtenni. Ez lehet túl nagy árengedmény, túl sok munka vagy költség, ami miatt már nem éri meg az üzlet, de lehet akár valamilyen csalás vagy törvénytelenség is.
Ez segít eldönteni azt (meg az objektív határaid, lásd 4-es pont), hogy mikor állj fel a tárgyalóasztaltól. Mikor mondd azt, hogy ennyi volt, több időt és energiát nem pazarolok a megállapodásra.
Ami itt leírtam, most így elsőre nagyon soknak és elriasztónak tűnhet, de amint egyre professzionálisabb értékesítővé válsz, rutinból meg fogod csinálni ezt az elemzést a tárgyalás előtt és tárgyalás közben is folyamatosan szem előtt fogod tartani ezeket a szempontokat és ezzel jobb tárgyalóvá fogsz válni.
Ha gyorsabban szeretnél haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Értékesítő Tréningemre itt.