Ezt a cikket egy ügyfelem és olvasóm kérésére írtam: feltette nekem a kérdést, hogyan tudna folyamatosan új klienseket szerezni coachként? Ezt a kérdést nemcsak ő teszi fel, az olvasóim és a vásárlóim között több coach is van, ők is keresik rá a választ.

Ez a cikk a válasz. Mielőtt elkezdtem írni, körülnéztem a neten, milyen forrásokat talál az a coach vagy segítő szakember, aki az új kliensekhez való jutásban keres segítséget. Alig találtam valamit, ez is inspirált arra, hogy megírjam.

A probléma is valós. Statisztikák szerint “a sikeres (csak a coachingból élő) vállalkozók aránya 5-7%-ra tehető“. Máshol azt olvastam, hogy a tágabb segítő szakmában kb. 50.000 tréner, segítő, coach van Magyarországon, abból párszáz az, aki igazán sikeres.

Saját életemben is ezt tapasztalom. Én egyszerre vagyok értékesítő és segítő is: közel állok ahhoz, hogy megszerezzem a pszichodráma vezető címet és a csoportszervezés során a gyakorlatban is szembesültem azokkal a problémákkal, amelyekkel más segítők is. Arról, hogy hogyan szerveztünk sikeresen egy pszichodráma önismereti csoportot Szekszárdon, írtam egy hosszú cikket. Itt olvashatod el. Az értékesítői szakmában pedig ennek a honlapnak és blognak felépítése során adaptáltam a korábbi tudásom és szereztem meg azokat a tapasztalatokat és tudást, amellyel a tanácsadói szolgáltatásom is el tudom adni folyamatosan és üzembiztosan.

Ha végigolvasod a cikket, te is tudni fogod, milyen tévhitek vannak az értékesítéssel kapcsolatban és mit tehetsz, hogy azon néhány száz sikeres tanácsadó közé tartozzál, aki megél a választott szakmájából. S ha a végigolvasás után meg is valósítod a leírtakat, akkor el is juthatsz arra a szintre, amelyre szeretnél.

A három legfontosabb tévhit az ügyfélszerzéssel kapcsolatban

1. Jó bornak nem kell a cégér

Sokáig én is azt gondoltam, hogy a tudásom nem kell eladni, mert már a léte önmagában eladja a szolgáltatásaimat. Aztán csodálkoztam, amikor nem volt elég a tapasztalataim és végzettségeim leírása, nem jöttek tőle az ügyfelek. S még bosszantóbb volt, amikor olyanok, akikről azt gondoltam, hogy kevésbé kvalifikáltabbak nálam, elvitték a vevőket és a pénzt. Akkor váltam sikeressé amikor elkezdtem értékesítési kérdésként tekinteni arra, hogyan jöhetnének a pszichodráma csoportunkba emberek.

Tehát lehet bármilyen jó nevű végzettséged, lehetnek szerteágazó és komoly tapasztalataid, a célcsoport úgy tekint rád, mint egy coachra, akiből tizenkettő egy tucat. Ezek a tapasztalatok és végzettségek a klienssel végzett munka során már aranyat fognak érni, de amíg nem jutsz el odáig, addig nem számítanak.

Szükséged van cégérre, arra, hogy a célcsoportnak tudd előre bizonyítani azt, hogy neki való vagy és érdemes kipróbálni a szolgáltatásodat.

2. Az igazán jó coachnak nem kell a marketinggel foglalkoznia, mert az ajánlások és a szájreklám az, ami igazán működik!

Ez egy féligazság. Valóban, ha már befutott coach leszel, nem, vagy alig lesz szükséged marketingre (szerintem, ha egyszer ráérzel az ízére, nem fogod abbahagyni), de kezdőként ki adjon ajánlást? Csak ajánlásból nagyon nehezen és nagyon lassan lehet felépíteni egy jövedelmező praxist, mert az a kritikus ügyféltömeg hiányzik hozzá, akik folyamatosan ajánlanak.

Az ajánlással a másik probléma az, hogy esetleges és nem lehet proaktívan ügyfélszerzésre felhasználni. Amikor valaki ajánl, az a munkád és a jó neved elismerése – de mindig önkéntes és nem szabályozható. Ha mondjuk a jövő héten kell új 5 kliens, akkor az nem működik, hogy szólsz az eddigi ajánlóknak, küldjenek mától kétszer annyi embert. Ha van értékesítési rendszered, azzal megoldható.

Egy gyakorló coach visszajelzése alapján van még egy probléma az ajánlással: sokan szégyenlik, hogy coachoz járnak, ezért inkább nem vállalják fel – és így nem is ajánlanak és referenciát sem adnak.

3. Online marketinggel, honlappal ügyfeleket nem lehet szerezni

Ugyanaz a forrásom így fogalmaz: “Ez egy különösen népszerű hamis hit. Egy „csili-vili” honlap biztos kivívja sokak elismerését, de kevés a bevételt hozó eredményes ügyfélszerzéshez. Ugyanez igaz a like-olók tömegére is. Sokkal hasznosabb a „szájpropaganda”, a személyes ajánlás.”

Sajnos ez ismét egy féligazság. Valóban, önmagában egy honlap nem elegendő az eredményes ügyfélszerzéshez. De ha van mögötte egy működő értékesítési rendszer, akkor automatikusan is generálja a leendő klienseket. A cikk további részében azzal foglalkozom, hogyan lehet ezt megcsinálni. Hogyan teheted rá képessé magad és mi a technikai megoldás.

Miért olyan nehéz segítőként értékesíteni?

 

A másik probléma, ami megnehezíti az értékesítést, a segítő szakemberek általános hozzáállása az eladáshoz. Alapvető, hogy a legtöbb ember nem szeret eladni. Ha megpróbálja, nagyon nehéznek érzi. A leggyakoribb kifogás értékesítők toborzásakor az, hogy “Én nem tudok eladni”. E mögött a vélekedés mögött többféle belső akadály lehet, mint pl. a visszautasítástól való félelem, a nyomulástól való félelem és persze az is, hogy az értékesítés, mint szakma, nem túl elismert társadalmilag.

Ehhez hozzákapcsolódik az, hogy gyakorlatilag minden segítő képzés elitizál. A segítő egy olyan ismeret vagy tudás birtokába jut, amelyet az átlagember nem ismer – és ez könnyen ahhoz vezethet, hogy azt gondolja,  a tudása és a szolgáltatása már a léte miatt könnyen eladható.

Sajnos nem: a legtöbb leendő kliens el van foglalva a saját problémáival, a képzési irányzatokat és módszereket nem ismeri (ő nem a szakmából jön). Ezért annak alapján dönt, ki mennyire tudja megszólítani őt, mennyire érez rá a problémájára. Ha pedig több lehetőséget talál, amelyet számításba vehet, akkor az ár alapján dönt, mert ahhoz ért. (Ezzel nem azt mondom, hogy vidd le padlóra az áraidat!).

A másik nehézség az, hogy a coaching nem termék, amelynek pontos és jól leírható termékjellemzői és -előnyei vannak, hanem szolgáltatás, melynek az ügyfél által érzett minősége függ a coach személyiségétől is. Ezért nehezebb vagy nem is lehet a bevett módszerekkel reklámozni. Emiatt van az, hogy a hagyományos és gyakran használt marketingmódszereknek nincs visszhangja.

Végül további nehézség az is, hogy a saját szolgáltatásod értékesíted. Egyszerűen túl közel vagy hozzá, ezért nehéz. Illetve gyakori, hogy összefügg a szakmai önbizalmad az értékesítés sikerességével, az ügyfelek visszajelzéseivel: ha nincs visszajelzés, vagy van egy negatív, akkor rossz szakembernek is hiszed magad. Erről a témáról írtam már itt.

Ezért, ha sikeres akarsz lenni, meg kell tanulnod értékesíteni a saját szolgáltatásaidat. Hogyan? Erről is fogok írni a cikk további részében.

A szakmai önbizalom növelésének organikus útja

Gyakori nehézség az, hogy “Én nem merem megmutatni magam, a szolgáltatásom, én nem merek “nyomulni”, mert nem vagyok biztos benne, hogy jó-e, amit adok és bárki hajlandó-e fizetni érte?”. Erre adom itt a megoldást.

Ez az út 0-ról is elkezdhető és járható. Az önbizalom organikus fejlesztésének neveztem el. Ez a módszer kezeli azt a helyzetet, amikor kezdő vagy és még nincs reputációd, de az időnkénti megzuhanásokra is megoldást ad.

Kezdőként általában fogalmad sincsen róla, hol a helyed a piacon. Vannak a régi nagy öregek, akik sokat keresnek és az ő nevük közismert, van pár feltörekvő új név, akiknek látod a gyors felemelkedését és több infód nincsen. A többi kezdőről vagy átlagosról nem tudsz semmit, mert nem látszanak. Akiket látsz, azokat túlbecsülöd és az is kérdésed, neked van-e keresnivalód itt? Erre a válasz az, hogy van, mert van egy potenciális (és egyelőre csak elméletben létező) ügyfélköröd, akiknek pont rád van szüksége! Arra, amit te adsz nekik.

Ennek a helyzetnek van egy meglepő előnye: bátran kísérletezhetsz. Mivel kb. senki sem olvassa a blogodat, nézi a videóidat, ezért lehetnek hibáid, nem fogja elrontani a hírnevedet. Nemrég beszélgettem egy tanítványommal, aki mondta, hogy videókat szeretne készíteni, de tart tőle, hogy mit fognak gondolni a nézők, hiszen béna. De a valóság nem ez: amikor elkezdesz valamilyen tartalmat készíteni, nyugodtan lehetsz béna, nem ez a valódi nehézség. Hanem az, hogy alig van olvasottság, nézettség és ezt nehéz kibírni.

Viszont így nyugodtan hibázhatsz, nem rombol le semmit. Az önbizalmad pedig úgy növeli, hogy csinálsz valamit (pl. videót vagy cikket), arra jön néhány pozitív visszajelzés. Ez növeli annyira az önbizalmad, hogy még bátrabb leszel, még készítesz valamit. Még több pozitív visszajelzés jön. Aztán egyszer csak eladsz valamit, még inkább nő tőle az önbizalmad, még bátrabb leszel és így tovább.

A negatív visszajelzésekkel pedig ne foglalkozz. Igaz, hogy rossz érzés, de ez csak azt mutatja, hogy valakinek feltűntél és ez vele jár. Ahogy mondani szokás, a mások irigysége az egyetlen negatívum, amiért meg kell dolgozni.

Belső munka az értékesítés megkezdése előtt

Mielőtt elkezdenéd értékesíteni magad, érdemes önvizsgálatot tartani: pontosan kit/mit fogsz értékesíteni? Mik az erősségeid, mik a gyengeségeid (vagy fejlesztendő területek), mi akadályoz a sikeres értékesítésben (félelmek, önbizalomhiány, elképzelések). Illetve – bár ez már nem rólad szól – határozd meg, ki az ideális ügyfeled vagy kik ők, ha többféle is van? Úgy is felteheted a kérdést, hogy kikhez tudsz jól kapcsolódni az eredményes közös munka szempontjából? Haladó kérdés: milyen ügyfelet nem akarsz? Milyen ügyféllel nem szeretnél együtt dolgozni? Ez készíti elő a pozícionálásod, ami a következő lépés.

A 0. lépés: a pozícionálás

Döntsd el, mivel fogsz kitűnni a piacon! Nagyjából ezt hívják pozícionálásnak. Ez rólad szól: te milyen vagy, mit kommunikálsz a piacod felé, hogyan teszed ezt és miért pont téged válasszanak.

Ez nem biztos, hogy kapásból menni fog. Lehet, hogy nem tudod még; lehet, hogy amit kitaláltál, arra nincs kereslet. Ezért is jó, hogy kezdetben van tered kísérletezni. Ahogy fejlődik a vállalkozásod, jönnek a visszajelzések és vásárlások, úgy fogod látni, mit értékelnek a vevők és követők, merre van a saját utad.

Egyébként akkor jó a pozícionálásod, ha egy mondatban meg tudod fogalmazni, hogy kinek szolgáltatsz és mit, minél specifikusabban. Egy ROSSZ példa, amit olvastam: “Hatékony megoldások komplex és gyakori problémákra”. Ez egy gyógyszertárra volt kiírva, de szinte bármire ráhúzható lenne.

Jó példa például: “Állami pénz KKV-knak” – pályázatíró cég. Vagy: “Prémium születésnapok ovisoknak” – Galagonya bohóc.

Kinek értékesítesz?

Itt lép be a korábban már megalkotott fiktív ügyfélkarakter (ezt a szakmában buyer personanak hívják). Egy olyan modell, “aki” létező ember is lehetne és te neki akarsz eladni.

Gyakori félelem, hogy ha leszűkíted a piacod, akkor nem fogsz megélni. Ez nem igaz. A valóság az, ha elég tág a szűkítés, akkor még mindig maradnak elegen, akik kliensek lehetnek, de könnyebben találnak meg téged. És te is könnyebben találod meg őket, mert tudod, hogy kit keresel. És csatlakozhatnak hozzád azok is, akik nem illenek pontosan bele a pozícionálásodba, de ők úgy érzik, hogy te kellesz nekik.

Például, ha párkapcsolati problémákkal foglalkozol, akkor gondolhatsz arra, hogy csak az fog megkeresni, akinek rossz a párkapcsolata. De azt fogod tapasztalni, hogy megkeres az, akinek nincs (Miért nincs? Hogyan lehetne kérdéssel), aki elvált és újat szeretne, de képtelen rá és/vagy nem akarja elkövetni a korábbi hibákat. Megkereshet az, aki megözvegyült. És még az is, akinek pl. az anyósa annyira benne van a párkapcsolatában, hogy nem tudja kezelni a helyzetet. Ezen kívül megkereshetnek még azok is, akiknek nem ilyen jellegű a problémája, de olyan jókat hallottak rólad, hogy szinte könyörögnek, hogy elvállald őket.

Megvannak-e a vállalkozói énrészeid?

Ezt az elméletet Michael E. Gerber A vállalkozás mítosza c. könyvéből vettem. Ajánlom, olvasd el! Itt csak a fő gondolatát írom le.

Gerber azt állítja, hogy minden sikeres kisvállalkozást úgy kell felfogni, mintha három ember vezetné.

Van a szakember, ő végzi a szakmai munkát. Tehát ő tart egy ülést a klienssel. Van a menedzser, ő építi fel azokat a rendszereket, amelyek a munkavégzést segítik. Végül ott a vállalkozó, ő vállalkozik, ő a látnok, ő mutatja meg az irányt, de nem ő vezeti a csapatot, hanem főleg a menedzser.

Ha valamelyik hiányzik, az baj. A legtöbb ember szakemberként kezdi a vállalkozását és ezért nem foglalkozik a marketinggel, nem foglalkozik a rendszerekkel és nincs jövőképe sem. Egyébként, ha magadra ismersz, nem a te hibád, gyakorlatilag senki nem tanít vállalkozni Magyarországon.

A megoldás: a rendszer

Ahhoz, hogy folyamatosan és kiszámíthatóan tudj értékesíteni, szükséged van egy rendszerre, amely elvégzi helyetted az értékesítést. Ez jelenthet valódi értékesítést, amikor a honlapod elad, de jelentheti azt is, amikor érdeklődők keresnek meg a honlapodon keresztül és te beszélsz velük. Ezt kiegészíthetik ajánlások is, de ha nincs honlapod vagy legalább egy FB-oldalad, akkor gyakorlatilag nem is létezel.

Ha már van, akkor még mindig csak ott tartasz, hogy pályára léptél.

Ahhoz, hogy a honlap eladjon, egy rendszert kell tenni mögé. Ennek az a hátránya, hogy fel kell építeni és ez munkába kerül. Egyébként nem is a technikai tudás a lényeg hozzá, hanem a tartalom és az idő.

Előnyei:

• Saját közönséget épít – kiválasztják magukat azok az emberek, akiket érdekelsz és potenciális ügyfeleid lehetnek.
• Növeli a láthatóságodat.
• Nem korlátoz egy szűk földrajzi területre.
• A versenytársak elpárolognak a közeledből – Például coaching blog írásában alig van versenytárs! Egy nagyon jó blog van a piacon, az Y2Y, ők profik , jól pozícionáltak – de pont a jó pozícionálás miatt van még hely mellettük.
• Nagyon nagy bizalmat épít – amikor a blogom alapján keresnek meg tréning megrendelők, nem az a kérdés, hogy jó lesz-e nekik a tréning és milyen jól tudok-e tréninget tartani, hanem az, hogy mikor és mennyiért – ők már engem akarnak.
• Önmagától és automatizálhatóan elad. – Ez azért is fontos, mert az értékesítés így nem függ személyesen tőled. Nem függ attól, milyen a hangulatod, nyomasztanak-e komoly problémák, esetleg beteg vagy: a jól megírt szöveg ekkor is működik. Nekem volt olyan kampányom, hogy közben beszedtem egy vírust, lázasan feküdtem az ágyban és csak arra volt erőm, hogy megnézzem, hány megrendelő email jött.
• Lecsökkenti az ingyen munka mennyiségét. – Ha pl. eddig úgy dolgoztál vagy azt látod, hogy érdemes az ügyfélszerzés miatt első ülést ingyen adni, akkor egy jó bloggal ezt elkerülheted: a kliens már kiválasztott, téged akar és nem kell ingyen ismerkednetek.
• A hirdetési költségeid nagyon alacsonnyá válnak. – Nekem sok ügyfelem “ingyen” jön a keresőből (azért az idézőjel, mert a cikkeim megírása időbe került). Mellette meg rendszeresen napi 200.- Ft-ot költök FB-hirdetésre, ami inkább vicc, mint hirdetési költség – de nem kell több.

Erre a rendszerépítésre az egyik legjobb, bár a legmunkásabb módszer egy jól keresőoptimalizált szakmai blog írása, amelyet majdnem ingyen elkezdhetsz. Azért majdnem, mert kell egy domain és egy tárhely, ami néhány ezer forintba kerül. Amikor ez megvan, utána hozzá tudsz látni a saját közönséged kiépítéséhez – ennek megvan a módszertana és meg is tudom osztani veled.

Ami még fontos a témában, hogy nem mindegy, milyen szövegeket írsz. Hiába szakmai a blog, nem az a lényeg, hogy megoszd a tudásod. Mert az önmagában nem vagy csak alig hoz vásárlókat. A lényeg az, hogy két féle szöveget kell megtanulnod írni (vagy megíratni mással), funkcionális szöveget és értékesítési szöveget.

A funkcionális szöveg azért az, mert funkciója van. A vásárlói út bizonyos lépéseihez készült és van egy fő célja, az, hogy a leendő vevő megtegye a következő lépést. Például ez a cikk is ilyen, a célja az, hogy aki olvassa, és ügyfélszerzési problémákkal küszködő coach vagy más segítő, tegye meg azt, hogy egyeztet velem időpontot egy díjmentes beszélgetésre. (A lap alján megteheted.) Emellett a szöveg bizalmat épít, értéket ad és egyéb céljai is lehetnek, pl. segíti a keresőoptimalizálást. Ez a bejegyzés általában első az “ügyfélszerzés coachként” keresőszóra, ami ingyenes látogatókat hoz.

Az értékesítési szöveg pedig elad. Ha van egy jó szöveged, akár évekig elad bármilyen változtatás nélkül. Például a Magabiztos Értékesítő Tréning oldala (l. fenn a menüben). Ez az oldal már 2017 óta folyamatosan hozza a feliratkozókat.

Nem túl bonyolult ez?

Nem, mert nem kell egyszerre megvalósítani. Értékesítési rendszer már az is, amikor van egy FB oldalad, azon van telefonszám és amikor felhív valaki, akkor nem hagyod, hogy ő irányítsa a beszélgetést, hanem egy előre átgondolt (és tesztelt) tematika mentén vezeted, hogy meg tudjál győződni róla, megfelel-e ügyfélnek. S ha igen, akkor elérd azt, hogy megvegye első alkalmat.

Értékesítési rendszer az is, ha csak végiggondolod, mit ajánlasz fel a leendő ügyfeleknek első lépésként és hogyan kommunikálod feléjük. Tehát offline is működik, egy értékesítési beszélgetés tematikája is már a rendszer része lehet.

Magát a weboldaladat vagy FB oldaladat is apránként tudod fejleszteni, saját és a piacod igényeinek megfelelően.

A valóság az, hogy a cégépítés és az értékesítés fejlesztése egy folyamat. Elindul valahonnan és egyre komplexebb és eredményesebb lesz. De sosem lesz tökéletes, ezért egy kicsit mindig fejleszteni kell. Ezért nincs olyan, hogy elmész egy konferenciára, elolvasol egy könyvet és soha többé nem kell hozzányúlnod. Folyamatosan gondolkodni és dolgozni kell rajta. Először az első működő folyamatot megvalósítani, utána pedig a többit. És úgy, hogy a saját igényeidnek és a piac igényeinek is megfelejen.

Cserébe megadja a lehetőséget arra, hogy előbb-utóbb csak a választott szakmádból élj, az ügyfeleid még elégedettebbek legyenek és nevet szerezz magadnak!

Mi a következő lépés?

Itt van még pár cikkem, amelyek segíthetnek, ha értékesítési rendszert akarsz építeni vagy egyszerűen több ügyfelet szeretnél:

Nehezített pálya: hogyan adtuk el a pszichodrámát egy olyan kisvárosban, ahol alig hallottak róla?

A könnyű értékesítés 3+1 alapszabálya

Gyors bevétel- és ügyfélszerzés telefonnal, szöveggel és értékesítési rendszerrel

Hogyan építettem olyan értékesítési rendszert, amely eladja a könyvemet

Ha jobban el szeretnél mélyedni abban, hogyan működik a valóságban az értékesítés, akkor nézd meg a két könyvemet!

Az egyik, a 111 etikus értékesítési és ügyfélszerzési technika az elmúlt 20 év értékesítési tapasztalatát adja át, a másik, a Szövegírási gyorstalpaló megtanít szöveget írni és szövegben értékesíteni.

Itt van a legjobb ajánlatom, három ajándékot is kapsz hozzá, ha megrendeled:

https://ertekesitestamogatas.hu/lp/szovegiras/

Ha személyesen velem beszélnél, akkor vár egy 30-60 perces díjmentes igényfelmérő hívás!

Ez egy minden kötelezettség nélküli telefonbeszélgetés, amelyben megnézzük, hogyan állsz most az értékesítéssel, milyen rendszered van, hogyan lehetne azt fejleszteni és hogyan és miben tudlak én támogatni.

(Ha nem jelenne meg az űrlap, akkor kattints ide a jelentkezéshez!