Azért kell tudnod, hogy milyen típusú értékesítő vagy, mert kritikusan fontos a sikereid, a karriered és az eredményeid szempontjából, hogy milyen – személyiségvonásaidból következő – tárgyalási erősségeidet erősítsd és milyen, a habitusodhoz, a személyiségedhez passzoló értékesítési technikákat használj. Ha nem a megfelelőket, akkor kínlódni fogsz, és sokkal nehezebben fog menni az értékesítés.
Olyan helyzetben leszel, mint amikor valaki egy kitűnő csavarhúzót próbál kalapácsnak használni: a nyelével be lehet verni ugyan a szöget, de nem arra találták ki.
Egyéb értékesítési technikákról szóló cikkeim:
Értékesítési technikák: A haszonérvelés
Értékesítési technikák: Az igazságpillanatok
Hogyan tegyél visszautasíthatatlan ajánlatot
Díjmentes videóim az értékesítési technikákról: a 111 etikus értékesítési és ügyfélszerző technika című könyvem alapján. (A könyv 2019 július közepétől rendelhető meg!)
Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.
Te melyik vagy a kettő közül?
Tapasztalataim szerint két fajta professzionális értékesítő van:
• a proaktív értékesítő
• a követve vezető értékesítő
Melyik a jobb?
Erre a kérdésre nincs válasz. Nem lehet azt mondani, hogy az egyik jobb, mint a másik. Mindkettő érhet el sikereket, de vannak olyan cégek, termékek és értékesítési technikák, amelyek az egyik és vannak olyanok, amelyek inkább a másikat preferálják. Véleményem szerint a proaktív értékesítő jobb az impulzívabban megvásárolt, keményebb eladást igénylő termékek esetében (pl. egy áruházi megállítóember, aki parfümöt árul), a követve vezető meg jobb egy kapcsolat- és bizalomépítést igénylő termék vagy szolgáltatásnál (pl. életbiztosítás; bonyolult szolgáltatások és termékek).
Bizonyos mértékig tanulhatóak is a másik típusra jellemző készségek, de a saját árnyékán nem tud átlépni senki: amilyen volt, elsősorban olyan is marad.
Milyen a proaktív értékesítő?
• irányít, kezében tartja a tárgyalást
• nagyon jól, célratörően kérdez
• a kérdésekkel vezeti az ügyfelet
• nem a kapcsolat a lényeg, hanem az, hogy az ügyfél azt csinálja, amit a saleses akar
• férfias energiát tesz a tárgyalásba, nyomást gyakorol
• agresszívnek érezheti az ügyfél
• aktíven kezeli a kifogásokat
• a cél a kötés, az ügyfél elégedettsége másodlagos
• gyenge az igények felmérésében
• termék- és eladásorientált
• gyenge a bizalomépítésben
• az ügyfél ellenáll
És a követve vezető?
• direkt eszközökkel nagyon ritkán irányít
• kapcsolatot épít az ügyféllel, a megismerésére törekszik
• az ügyfél igényei fontosabbak és azokhoz választ terméket
• a kérdései főleg információszerzésre irányulnak, nem kizárólag irányításra
• nőies, befogadó energiát tesz a tárgyalásba
• gyenge a nyomás gyakorlásában, akkor is, ha a tárgyalás megkövetelné
• a cél az ügyfél elégedettsége, a kötés ennek mellékterméke
• az ügyfelet követve vezeti, ami azt jelenti, hogy a tárgyalás során sokkal jobban alkalmazkodik az ügyfélhez, de ez nem jelenti az irányítás feladását, hanem inkább indirekt irányítást jelent
• az ügyfél vágyait is igyekszik feltárni
• gyenge olyan ügyfeleknél, akiknek nincsenek kifejezett igényeik
• jó a bizalomépítésben
• ezért az ügyfél kevésbé áll ellen
Az, hogy férfias és nőies energiákról írtam, ne tévesszen meg: nő is lehet proaktív értékesítő és férfi is lehet követve vezető.
Számít-e, hogy hová tartozol?
Több szempontból is számít.
A leggyakoribb nehézség az lehet, hogy az értékesítési hálózatokat főleg proaktív típusú, tehát határozott, agresszív és erőteljes vezetők vezetik, akik így gondolkodnak, ez a fajta értékesítési mód hozta meg nekik az eredményeket és ezt tartják etalonnak.
Ha te is proaktív vagy, akkor ez csak előny lehet, de ha követve vezetsz, nehézségeid lehetnek a képzések során, az értékesítési technikák alkalmazása közben és nehezen fogsz tudni alkalmazkodni az értékesítési hálózat értékeihez.
A legtöbb képzés is a proaktivítást akarja erősíteni, ezért követve vezetőként kevés olyan információforrást találsz, amely a te stílusodat támogatja. Üdítő kivétel ez a blog, mert ez inkább a követve vezetőknek szól.
Ez nem azt jelenti, hogy a proaktív értékesítőként nem tudsz profitálni ebből a blogból! Pontosan azokat a gyengepontjaidat tudod erősíteni, amelyeket a követve vezetők tudnak: önmagadra és az ügyfélre való ráhangolódást, az aktív figyelést is megtanulhatod és a bizalomépítést is. Valamint azt a szemléletet, amely a követve vezetők sajátja: az ügyfél áll a középpontban, nem az eladni kívánt termék vagy szolgáltatás.
Proaktív értékesítőként megtanulhatod még a közvetett irányítás eszközeit is – a direkt irányítás mellé. Így a készségek olyan palettája lesz a kezedben, amely párját ritkítja és a legtöbb ügyféllel képes leszel sikeresen tárgyalni.
Ha követve vezető értékesítő vagy, akkor a blogban leírtak megerősítenek abban, hogy a te habitusoddal is jól lehet értékesíteni – ez a megerősítés gyakran hiányzik és ez a hiány gyakran rombolja az önbizalmadat, ami a teljesítményeden is meglátszik.
Hogyan tovább?
Bármelyik típusba is tartozol, képezd magad és próbálj olyan anyagokat keresni, ahol a másik típus erősségeit tanulhatod meg – rád fér mindenképpen. Akkor leszel ‘tökéletes’ értékesítő, aki szinte mindenkivel tud kapcsolódni és ez meg fog látszani az eredményeiden is!
Olvasd a blogom, válj profivá és élvezd a munkád! Hiszen a pénz mellett az a legfontosabb, ha szereted, amit csinálsz.
Ha értesítést kérsz a legújabb cikkről, iratkozz fel a blogértesítőre itt.
Gyorsabban akarsz haladni a tanulásban? Iratkozz be az ingyenes Magabiztos Értékesítő Tréningemre itt.
Ha nem szeretsz emailt kapni, csatlakozz a Fejlődőképes Értékesítők Közösségéhez a Facebookon!
(Kép: Pixabay.com, Pexels.com és www.freeimages.com)