Értékesítési technikák teszt: milyen típusú értékesítő vagy?

Azért kell tudnod, hogy milyen típusú értékesítő vagy, mert kritikusan fontos a sikereid, a karriered és az eredményeid szempontjából, hogy milyen – személyiségvonásaidból következő – tárgyalási erősségeidet erősítsd és milyen, a habitusodhoz, a személyiségedhez passzoló értékesítési technikákat használj. Ha nem a megfelelőket, akkor kínlódni fogsz, és sokkal nehezebben fog menni az értékesítés.

Olyan helyzetben leszel, mint amikor valaki egy kitűnő csavarhúzót próbál kalapácsnak használni: a nyelével be lehet verni ugyan a szöget, de nem arra találták ki.

Egyéb értékesítési technikákról szóló cikkeim:

Értékesítési technikák: A haszonérvelés
Értékesítési technikák: Az igazságpillanatok
Hogyan tegyél visszautasíthatatlan ajánlatot

Teszt: milyen típusú értékesítő vagy?

   Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.

Te melyik vagy a kettő közül?

Tapasztalataim szerint két fajta professzionális értékesítő van:
• a proaktív értékesítő
• a követve vezető értékesítő

Melyik a jobb?

Erre a kérdésre nincs válasz. Nem lehet azt mondani, hogy az egyik jobb, mint a másik. Mindkettő érhet el sikereket, de vannak olyan cégek, termékek és értékesítési technikák, amelyek az egyik és vannak olyanok, amelyek inkább a másikat preferálják. Véleményem szerint a proaktív értékesítő jobb az impulzívabban megvásárolt, keményebb eladást igénylő termékek esetében (pl. egy áruházi megállítóember, aki parfümöt árul), a követve vezető meg jobb egy kapcsolat- és bizalomépítést igénylő termék vagy szolgáltatásnál (pl. életbiztosítás; bonyolult szolgáltatások és termékek).

Bizonyos mértékig tanulhatóak is a másik típusra jellemző készségek, de a saját árnyékán nem tud átlépni senki: amilyen volt, elsősorban olyan is marad.

Milyen a proaktív értékesítő?

A proaktív értékesítő
• irányít, kezében tartja a tárgyalást
• nagyon jól, célratörően kérdez
• a kérdésekkel vezeti az ügyfelet
• nem a kapcsolat a lényeg, hanem az, hogy az ügyfél azt csinálja, amit a saleses akar
• férfias energiát tesz a tárgyalásba, nyomást gyakorol
• agresszívnek érezheti az ügyfél
• aktíven kezeli a kifogásokat
• a cél a kötés, az ügyfél elégedettsége másodlagos
• gyenge az igények felmérésében
• termék- és eladásorientált
• gyenge a bizalomépítésben
• az ügyfél ellenáll

És a követve vezető?

A követve vezető értékesítő
• direkt eszközökkel nagyon ritkán irányít
• kapcsolatot épít az ügyféllel, a megismerésére törekszik
• az ügyfél igényei fontosabbak és azokhoz választ terméket
• a kérdései főleg információszerzésre irányulnak, nem kizárólag irányításra
• nőies, befogadó energiát tesz a tárgyalásba
• gyenge a nyomás gyakorlásában, akkor is, ha a tárgyalás megkövetelné
• a cél az ügyfél elégedettsége, a kötés ennek mellékterméke
• az ügyfelet követve vezeti, ami azt jelenti, hogy a tárgyalás során sokkal jobban alkalmazkodik az ügyfélhez, de ez nem jelenti az irányítás feladását, hanem inkább indirekt irányítást jelent
• az ügyfél vágyait is igyekszik feltárni
• gyenge olyan ügyfeleknél, akiknek nincsenek kifejezett igényeik
• jó a bizalomépítésben
• ezért az ügyfél kevésbé áll ellen

Az, hogy férfias és nőies energiákról írtam, ne tévesszen meg: nő is lehet proaktív értékesítő és férfi is lehet követve vezető.

Számít-e, hogy hová tartozol?

Több szempontból is számít.

A leggyakoribb nehézség az lehet, hogy az értékesítési hálózatokat főleg proaktív típusú, tehát határozott, agresszív és erőteljes vezetők vezetik, akik így gondolkodnak, ez a fajta értékesítési mód hozta meg nekik az eredményeket és ezt tartják etalonnak.

Ha te is proaktív vagy, akkor ez csak előny lehet, de ha követve vezetsz, nehézségeid lehetnek a képzések során, az értékesítési technikák alkalmazása közben és nehezen fogsz tudni alkalmazkodni az értékesítési hálózat értékeihez.

A legtöbb képzés is a proaktivítást akarja erősíteni, ezért követve vezetőként kevés olyan információforrást találsz, amely a te stílusodat támogatja. Üdítő kivétel ez a blog, mert ez inkább a követve vezetőknek szól.

Ez nem azt jelenti, hogy a proaktív értékesítőként nem tudsz profitálni ebből a blogból! Pontosan azokat a gyengepontjaidat tudod erősíteni, amelyeket a követve vezetők tudnak: önmagadra és az ügyfélre való ráhangolódást, az aktív figyelést is megtanulhatod és a bizalomépítést is. Valamint azt a szemléletet, amely a követve vezetők sajátja: az ügyfél áll a középpontban, nem az eladni kívánt termék vagy szolgáltatás.

Proaktív értékesítőként megtanulhatod még a közvetett irányítás eszközeit is – a direkt irányítás mellé. Így a készségek olyan palettája lesz a kezedben, amely párját ritkítja és a legtöbb ügyféllel képes leszel sikeresen tárgyalni.

Ha követve vezető értékesítő vagy, akkor a blogban leírtak megerősítenek abban, hogy a te habitusoddal is jól lehet értékesíteni – ez a megerősítés gyakran hiányzik és ez a hiány gyakran rombolja az önbizalmadat, ami a teljesítményeden is meglátszik.

Hogyan tovább?

Bármelyik típusba is tartozol, képezd magad és próbálj olyan anyagokat keresni, ahol a másik típus erősségeit tanulhatod meg – rád fér mindenképpen. Akkor leszel ‘tökéletes’ értékesítő, aki szinte mindenkivel tud kapcsolódni és ez meg fog látszani az eredményeiden is!

Olvasd a blogom, válj profivá és élvezd a munkád! Hiszen a pénz mellett az a legfontosabb, ha szereted, amit csinálsz.

Ha értesítést kérsz a legújabb cikkről, iratkozz fel a blogértesítőre itt.

Gyorsabban akarsz haladni a tanulásban? Iratkozz be az ingyenes Magabiztos Értékesítő Tréningemre itt.

Ha nem szeretsz emailt kapni, csatlakozz a Fejlődőképes Értékesítők Közösségéhez a Facebookon!

   (Kép: Pixabay.com, Pexels.com és www.freeimages.com)

Megosztás = Köszönöm, ez hasznos volt!
Share

Szólj hozzá!

*

Share

A honlap további használatához a sütik használatát el kell fogadni. További információ

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezett a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra történik kattintás, azzal a felhasználó elfogadja a sütik használatát.

Bezárás