[sg_popup id=”9″ event=”onload”][/sg_popup]
“Az én ajánlatomat nem fogja visszautasítani” (Don Corleone)
Ezt a cikket olvasóm, Zsolt kérésére írom. Annyiban rendhagyó, hogy mivel ő ingatlanok befektetési célú vásárlásával foglalkozik, nem értékesíteni szeretne, hanem azt, hogy neki adják el a kiszemelt ingatlant. Azért akkor is olvasd el a cikket, ha eladni akarsz, mert az ajánlattétel logikája és a felhaszánlható értékesítési technikák ugyanazok, akár vételről, akár eladásról van szó.
Milyen lépések és milyen tényezők vezetnek ajánlatod elfogadásához?
Az igényfelmérés
Az ajánlattétel első lépése az ügyfél igényeinek felmérése. Ezek az igények lehetnek a termékedhez vagy szolgáltatásodhoz kapcsolódóak, de az ügyfélnek érzelmi és egyéb igényei is lehetnek magával az értékesítési folyamattal szemben is.
Ez annyira fontos téma, hogy a blog következő cikke erről fog szólni és akkor be fogom linkelni ide.
Addig ajánlom a leghosszabb, több, mint 6000 szavas cikkemet, a Vásárlási döntés pszichológiáját.
A bizalom kiépítése
Vannak olyan ügyfelek, akiknél sokat számít az, hogy megbíznak-e benned. Természetesen, minél gyakorlottabb tárgyaló a másik, annál jobban képes elvonatkoztatni tőled, mint az ajánlatot adótól. Ez fordítva is igaz: minél inkább kapcsolatorientált és/vagy gyakorlatlanabb tárgyaló a másik fél, annál inkább épít az ajánlat elfogadásában személyedre és a rólad benne kialakult benyomásra. Ez a magyarázata annak, hogy amikor becsapnak valakit, akkor gyakran így sopánkodik: “Pedig olyan szimpatikus fiatalember volt!”.
Ezért jó, ha erős a kapcsolat az ügyféllel és megbízik benned: vannak olyan emberek, akik szívesebben adják el szeretett lakásukat, autójukat a szimpatikus fiatalembernek, mint egy lelketlen kufárnak. És persze szívesebben is vásárolnak tőle.
A kapcsolat kiépítése
Ez a bizalom kiépítésétől annyiban különbözik, hogy a bizalom a kapcsolat alapja. Természetesen ez nem azt jelenti, hogy barátok lesztek, de azt igen, hogy tudtok egymásról ezt-azt és nem vadidegenként üzleteltek.
Ezt főleg akkor lehet elérni, ha az üzlet megkötésének folyamata hosszú – lassan dönt például az eladó vagy bonyolult a termék: ilyenkor a többszöri megkeresések miatt és egy tudatos kapcsolatépítési stratégiát használva jó kapcsolatot lehet kiépíteni a másik féllel.
Ekkor vigyázz, hogy ne használj fel olyan technikákat, amelyek rombolják a kapcsolatot. A későbbiekben írok olyan technikákról, amelyek durván és túlzottan alkalmazva nagyon rombolóak, mert a másik fél úgy érzi, hogy kihasználták a helyzetét. Ezért lehet, hogy megköti veled az üzletet, de utána elégedetlen lesz és soha többé nem akar látni.
Manipulációnak számítanak-e az értékesítési technikák?
A következőben olyat tárgyalási technikákról fogok írni, amelyek egy értékesítési beszélgetés vagy tárgyalás során önmagukban alkalmazhatóak. Segítenek abban, hogy a tárgyalás eredménye a te érdekeidnek megfelelően alakuljon. Ha van tárgyalási stratégiád és jól felkészültél a tárgyalásra, akkor ezek értékes eszközök a kívánt végeredmény eléréséhez.
Ilyenkor még az a kérdés szokott felmerülni, hogy mennyire etikus ilyen értékesítési vagy tárgyalási technikákat alkalmazni? Nem számít-e manipulációnak? Hiszen a legtöbben nem szeretnek ördögi manipulátornak látszani, vagy annak érezni magukat.
Én azt gondolom erről, hogy minden tárgyalás, sőt, a kommunikáció nagy része is a befolyásolásról szól: valamire rá akarjuk venni a másik felet és ehhez sokféle, tudatos és nem tudatos eszközt alkalmazunk. Tehát mindenki, aki kommunikál, egyben manipulálni is próbál, akarva-akaratlanul. Egy értékesítési beszélgetés vagy üzleti tárgyalás ezzel szemben tiszta ügy: mindkét fél tudja, hogy a másik el akar érni valamit. Ezért elvileg mindkét félnek megvan a lehetősége arra, hogy a tárgyalásra manipulációs színtérként tekintsen. Ahol a jobb győz, ha a felek ellenérdekeltek vagy ha mindkét fél a nyer-nyer megoldásra törekszik, akkor sikeres az együttműködés.
Iratkozz fel a Magabiztos Értékesítő Tréningre! Ingyenes és online. 7 leckében a tiszta tudás.
A nem kívánt érzelmi hatás veszélye
Az itt leírt technikák megelőzik az ajánlattételt vagy éppen az ajánlattétel részévé is válhatnak. Azt soha ne felejtsd el, hogy nem minden partner tekint ezekre pusztán technikaként. Van, aki számára ezek komoly érzelmi hatással járnak, mert nem képes elvonatkoztatni önmagától és egyes lépéseket támadásnak vesz vagy a számára a személye leértékelését jelenti. Például, ha valaki az élete munkája árán építette fel a házát és teszel neki egy alacsony árajánlatot, megfelelő előkészítés nélkül, akkor komolyan megsértődhet, mert ő nem egy piacon lévő ingatlanként tekint a házára, hanem élete értelmeként és fő erőfeszítéseként.
Ezért mindig figyeld, hogyan reagál a másik, mert egy rossz lépéssel a visszájára fordíthatod a tárgyalást. Jártam már ügyféllel én is így: amikor biztosítóztam, akkor volt, hogy megkérdeztem az ügyfelet: “Mi történne a családjával, ha holnap meghalna?”. Ennek a kérdésnek az a célja, hogy az ügyfél tagadását (hiszen ki szeret arra gondolni, hogy meg fog halni?) megszüntesse és elősegítse, hogy legalább gondolatban foglalkozzon a témával. Általában működött is, de egyszer megkérdeztem egy olyan embertől, aki már beteg volt és az átlagos ügyfélnél jobban félt a haláltól. A célzott hatás helyett azt értem el vele, hogy felháborodott és kidobott.
Itt van néhány technika, amit alkalmazhatsz:
A másik fél elkötelezettségének növelése
Ezt éred el, ha a tárgyalási folyamat során olyan lépések megtételére veszed rá a partnert, amivel ő egyre több energiát, időt és akár pénzt is invesztál az üzletbe. Olyan apró lépéseket tesz meg, amelyek befektetéssel járnak a számára és ahogy nő az idő- és energiabefektetése, úgy lesz egyre motiváltabb és elkötelezettebb a kötés iránt.
Ez a folyamat a veszteségtől való félelmen alapul. Olyan, mint amikor elkezdesz buszra várni és ahogy telik az idő, egyre nehezebben mész el, hiszen már annyi időt befektettél a várakozásba!
Egy gyakorlati példa: egyszer vettem egy autót. Érdekelt a kocsi, még alku előtt voltunk. Azt találtam ki, hogy megkértem az eladót, csináltassa meg az eredetvizsgálatot és amikor kész, akkor találkozunk. Emögött az a számítás állt, hogy ő már kifizetett kb. 17.000.- Ft-ot, ketyeg a vizsga érvényessége (ez az időnyomás miatt is fontos, lásd később), ezért könnyebb dolgom lesz az alkunál. A vége az lett, hogy az átlagos piaci árnál kicsit olcsóbban sikerült megvennem az autót,
A verseny
Ezt a módszert akkor tudod használni, ha több lehetőséged van. Minél több lehetőséged van, annál jobb helyzetben vagy. Egy másik autó vásárlásakor ellenem használták: megpróbáltam alkudni, de a kereskedő csak annyit mondott, hogy van másik érdeklődő is. Nekem meg nagyon kellett egy munkához az autó és időm sem volt másikat keresni ( ->időnyomás), így alku nélkül megvettem.
Az időnyomás
Ez azt jelenti, hogy minél kevesebb ideje van a másik félnek, valamilyen oknál fogva minél hamarabb meg kell állapodnia, annál jobb tárgyalási pozícióban vagy. Mint az előző példában nekem: tényleg kellett gyorsan az autó és megért plusz néhány tízezer forintot, hogy ne legyen másé. De volt, amikor 200.000.- Ft-omba került az időhiány: 2003 december 22.-én megszűntek a kamattámogatott lakáshitelek. Mi 2003 novemberében kezdtünk lakást nézni és találtunk is egyet. De ez az információ hidegzuhanyként ért, december 12.-én, miközben alkudtuk. Végül is jó volt a lakás, meg is vettük gyorsan, de az eladó 200.000.- Ft-ot emelt az áron, mert megtehette. Tudta, hogy nincs másik lakás és a hitel miatt nincs más választásunk. (Végül is jó döntésnek bizonyult, mert így nem deviza alapú hitelt vettünk fel és nem jártuk meg vele.)
Az információ
Minél többet tudsz a másik félről, annál jobb ajánlatot tudsz neki tenni. Az információkat beszerezheted a tárgyalásra való felkészülés (LINK) és az igényfelmérés során. Ahogy minden tárgyalási taktikát, ezt is használhatod jóra és rosszra egyaránt: az előző, lakással kapcsolatos példában annak is köszönhettem a 200.000.- Ft-os áremelést, hogy az eladó is tudta, hogy nincs időm, mert meg fog szűnni a támogatott lakáshitel.
A fárasztás
Ez a taktika álcázza az ajánlatod. Ha egy bonyolultabb témában tárgyalsz valakivel, akkor általában van egy fő pont, ami nagyon fontos és van néhány pont, ami jó, ha a terveid szerint alakul, de nincs akkora jelentőségük. De ha ezt így kimondod, akkor a másik fél is tudni fogja, hogy az a pont fontos a számodra és ez nem biztos, hogy jó.
Ezért úgy lehet fárasztani a partnert, hogy összeírsz néhány pontot, amelyben mást szeretnél, mint ő – és köztük van az is, ami feltétlenül fontos. Utána elkezdesz tárgyalni vele, részletesen, először a nem annyira fontos pontokról és engedsz neki. A végére hagyod a számodra legfontosabbat és akkor abban nem engedsz. Ha jól csinálod, a másik fél már be akarja fejezni, elfáradt és nagyobb az esélye annak, hogy beleegyezik abba, amit akarsz, mert nem akarja, hogy kútba essen a fáradtságos munkával már majdnem összehozott megállapodás, ami már csak egy dolgon múlik!
Ahhoz, hogy ez a taktika működjön, az kell, hogy mindkét fél meg akarjon állapodni és ne egy téma legyen a tárgyalás fő témája. Például, egy eladó – vevő szituációban az ár az elsődleges, ezért ott elég nehezen működik. Csak akkor, ha vannak más tényezők, amelyek bevonhatóak a tárgyalásba és fontosak mindkét fél számára (pl. fizetési és szállítási feltételek, határidők, stb.).
A másik fontos feltétele e taktika működésének az, hogy tudd tartani a fókuszt egy bonyolult tárgyalás során, ne veszítsd el a fonalat.
Ismersz még más technikákat is? Írd meg kommentben!
Ahogy Don Corleone mondta: “Egy napon, ami el sem jön talán soha, majd én is kérek tőled valami szívességet” – addig is oszd meg a cikkem, ha tetszett!