Interjú egy TOP 5%-ban lévő értékesítővel

Uhljár Lászlóval még áprilisban találkoztam az Allee-ban, 2011 óta ismerjük egymást, egy időben a vezetőm volt és követjük is egymást a Facebookon. Egy szép napon megláttam egy bejegyzését, hogy kitüntették a munkahelyén, az NN Biztosítónál: 57 db életbiztosítást kötött tavaly, tehát heti több, mint egyet! Ez kell nekem, gondoltam – és megszerveztem vele egy beszélgetést. Érdekelt, hogyan érte el ezt a teljesítményt – és érdeklődésem még inkább fokozta, hogy ezzel a teljesítménnyel kb. 900 értékesítő közül a 44. lett: benne van a TOP 5%-ban!
Mi Laci sikerének titka? Erre a kérdésre keresem a választ ebben az interjúban.

(Az interjú szövege stílizált, mert nem diktafonnal dolgoztam. A szó szerinti idézeteket jelölöm.)

Uhljár László interjú - top 5% értékesítő
– Laci, amikor megláttam, hogy 57 életbiztosítást kötöttél tavaly, akkor gondoltam, hogy szeretnék interjút készíteni veled arról, hogyan lehet ezt megcsinálni. Mi a sikered titka?

– Pedig vannak nálam jobb üzletkötők is: a legjobb 180 db életbiztosítást kötött tavaly – és csak ajánlásból él. És nemcsak Pesten, hanem vidéken is dolgoznak olyan kollégák szerte az országban, akik többet kötöttek nálam.

– Igen, de őket nem ismerem. És a te teljesítményed sem mindennapi. Te hogyan csináltad? Hogyan dolgozol?

– Van egy célcsoportom, a 40-54 közötti Budapesten és környékén élő emberek, őket keresem meg – és elsősorban a nyugdíjra megyek rá. Ez nem jelenti azt, hogy máshol nem dolgozom, vannak ügyfeleim szerte az országban (Pl. annak idején, amikor a Laci tanított be engem, kötöttünk biztosításokat együtt is – és ezeket is ő kapta meg később, amikor én már nem dolgoztam a cégnél. T.I. megjegyzése.).

– És honnan szerzed a címeket?

– Régen voltak ilyen címanyaggyűjtő cégek, mint például a Felicitas, tőlük lehetett vásárolni. Aztán ezek a GDPR miatt megszűntek. Régebben voltak olyan kolléganők, akik telefonáltak nekem: ennek is vége lett. Most már én telefonálok magamnak.

– És milyen forrásaid vannak?

– Két fő forrásom van: a már meglévő ügyfeleim. Őket évente egyszer, az évfordulós látogatáskor meg kell keresni. Ekkor megnézzük, változtak-e vagy lettek-e új igényeik ( Kapcsolódó cikkem az igény szerinti értékesítésről ) és ha igen, akkor találunk rá megoldást. A kötéseim több, mint a fele az ügyfélkörömből származik. (Ha kezdő értékesítő vagy, akkor kérj meglévő ügyfeleket a cégedtől! Tehát olyanokat, akiket végiglátogathatsz, hogy mától kezdve tiéd ez a terület. Fogadd örökbe az árvákat! T.I. megjegyzése) A másik része pedig ajánlásokból jön össze és egy kevés hideg megkeresésből (Kapcsolódó cikk: a ma is működő hideghívás). “Ha valamilyen sikerességet el akarsz érni, több forrásból dolgozz!“.

– Mi a következő lépés?

“Válaszd ki azt a terméket (ha úgy tetszik, problémakört), ami szerinted a legfontosabb. Keresd meg azt a címanyagot, akit ez érdekelhet.” Nálam ez a nyugdíjbiztosítás. Ha elmondom egy ügyfélnek, hogy az 1975-ben születettek még 196.000-ren voltak, míg 2018-ban 96.000-ren születtek, megérinti. Az a mondat, hogy nem lesz, aki fizesse a nyugdíját, megfelelő számokkal szemléletesen alá van támasztva. Így elkezd gondolkodni azon, hogy mit tehet, milyen lehetőségei vannak.

– Hogyan működik a hideghívás?

– Kérdőíves módszerrel történik a címanyaggyűjtés. Aki kitölti a kérdőívet, egyben hozzájárulását is adja ahhoz, hogy megkeressem. És akkor találkozom vele.

– Ahogy említetted, ajánlást is kérsz. Hogyan csinálod?

– Vannak rá jó technikák. Például: “Megbeszéltük az Ön nyugdíját. A nyugdíjhelyzet egy katasztrófa lesz. Mi most megtaláltuk a vészkijáratot. Ha égne a háza és ott lenne önnel pár barátja, nyilván nekik is megmutatná, ugye?” Vagy: “A mi szakmánk olyan, mint a kőművesé, körülnézünk az ismerősi körben. Így nem éri meglepetés: akiket mi felhívunk, annak is jobb lesz. Tudja, ki megy hozzá.

– És a GDPR óta nehezebb lett-e ajánlást kérni?

– Az emberek ajánlási hajlandósága nem csökkent. Ha megbíznak bennem, akkor adnak ajánlást, de nem biztos, hogy elsőre. “Sok olyan ügyfél van, aki 6-8 év után ajánl.” Ennek van egy adminisztrációs része, amely a megfelelő adatkezelés miatt szükséges, azt be kell tartani – és be is tartjuk.

– Vásároltál-e már valaha címanyagot?

– Igen, még a GDPR előtt volt rá példa. Voltak olyan cégek, amelyek tárgyalási időpontokat szerveztek le és úgy adták át a címeket. Ezt abbahagytam, mert nehéz volt mérni a megtérülést és a hatékonyságot. A cél az, hogy legalább 4-5x-ös megtérülés legyen a címanyagon, de ez nem biztos, hogy megvolt. Vagy csak évekkel később. Volt olyan eset, hogy két év múlva hívott fel valaki, hogy kötni akar – és jóval később jöttem rá, hogy ez az ügyfél a vásárolt címanyagból jött.

– Amikor kezdő voltál, hogyan indultál el? Hiszen akkor még nem voltak saját ügyfeleid.

– Amikor ide kerültem, gyorsan kellett cselekedni, ha pénzt akartam keresni. Így mondtam az akkori főnökömnek, hogy segítsen. Két dologgal indultunk el: kaptam állományt és ott volt igény másra is és kaptam nyugdíjpénztári címanyagot. Aztán a harmadik hónaptól egy telefonos kolléganő egyeztetett nekem időpontokat. Így jutottam el – már az első évtől kezdve – odáig, hogy 50-65 kötésem van egy évben és a megmaradási arányuk 90% körül van.


Ha gyorsabban szeretnél haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Értékesítő Tréningemre itt.

– Hány új ügyféllel tárgyalsz egy átlagos héten?

– Általában öttel. A többi időm elmegy a meglévő ügyfeleimmel kapcsolatos teendőkre.

Oké, túl vagyunk a címen és az egyeztetésen, hogyan tárgyalsz?

– “Általában egy témára szoktam megérkezni (a telefonálás, de már a címanyag gyűjtés során is kiderül, hogy körülbelül mire lehet igényük). Nem kell sokáig tárgyalni, sokat leütök elsőre.” Annak idején két tárgyalásos rendszerben dolgoztunk, de mostmár idő- és energiapazarlásnak tartom a két tárgyalást, ha elsőre megköthető az üzlet, akkor meg kell kötni. A tárgyalások szervezésénél az a nehézség, hogy “Ha nincs telefonosod, akkor vagy sokat telefonálsz, vagy sokat tárgyalsz. És még így is előfordulhat, hogy úgy ér a hétfő, hogy egy tárgyalásod sincs: aztán elkezded felépíteni, hogy valami csak történjen veled a héten is.

– Mi a tárgyalási stratégiád?

– “Nem olyan bonyolult játék ez. Nem baj, ha tudsz kettőnél többet kérdezni és átérzed az élethelyzetét. Kifogást ritkán kezelek, általában nem is kapok.  A díjat sem tornászom fel, a lényeg egyelőre, hogy indítson megtakarítást egy olyan díjjal, ami számára komfortos, aztán sokszor előfordul, hogy az évek alatt jelentősen emelik az emberek a díjakat.

– És hogyan kezeled az ár kérdését?

– Az első kérdés az, hogy mennyit tegyen félre nyugdíjra? Erre több tudományos számítási mód létezik, de én azt szoktam mondani, hogy legalább egy lakás árát. Azért, mert amikor nyugdíjba megy, azt ki tudja adni. Az én anyám is így egészíti a nyugdíját és emiatt tud megélni, hogy van plusz egy lakása. És ez az ügyfelek számára is könnyen megérhető. Például, ha egy lakás ára 16M Ft, akkor ehhez félre kell tenni 48.000.-ret havonta. Ha erre azt mondja, hogy csak a felét tudja, akkor tegyen félre annyit. Legalább elkezdte és később, ahogy nő a bevétele, tud többet is félretenni.

– Mi van akkor, amikor nem köt?

– Amikor nem köt, akkor általában halaszt az ügyfél. Ezeket a szerződéseket a későbbiekben többnyire meg lehet kötni. Ezért fontos minden héten dolgozni. “Nálunk heti és negyedéves mérés van: belém ívódott, ha egy héten nem kötök, szétszed az ideg. Még akkor is, ha az üzleti tervem megvan már.

– Mi a legfontosabb szerinted, ami a sikerhez kell?

– “Ami fontos: csinálni kell. A nyolc órát bele kell tenni.” (Nálunk is ugyanez a tapasztalat: ha egy mobilbankár 8 óra munkával keres X forint pénzt, akkor napi 4 óra munkával nem a felét keresi meg, hanem csak a negyedét. T.I. megjegyzése.) “Ez a szakma is olyan, mintha lenne egy ABC-d. Ha eladni akarsz, akkor előtte venni kell.” (Címanyagot például.)

– Mit tanácsolsz egy kezdőnek, aki most kezdi el a szakmát?”

– “Ne kezdje el!” (Nevet) “Az a kezdők nehézsége, hogy nem tudja, kihez fog kerülni. Milyen vezetője lesz, aki támogatja őt. (Kapcsolódó cikkem itt.) Nagy különbségek vannak az egyes vezetők között. És amikor elkezd dolgozni: “1. Tanuljon nagyon sokat. 2. Dolgozzon nagyon sokat 3. Kérjen visszajelzést, hogy amit csinál az jó vagy rossz.

Összefoglalva: ahogy ebből az interjúból is láthatod, nem kell szuperhősnek lenned ahhoz, hogy sikeresen és jól megélj az értékesítésből. Vedd komolyan, mint szakmát, kezdőként tanulj sokat és keress meg embereket, akiknek el tudod adni az, amiből te is megélsz!

Ha tanulni akarsz, a legjobb helyen vagy: olvasd a blogot és iratkozz be az ingyenes Magabiztos Értékesítő Tréningemre itt.

Facebook Comments
Megosztás = Köszönöm, ez hasznos volt!
Share
Share

Ez a honlap is, mint az összes többi, a jobb felhasználhatóság és marketing célok érdekében sütiket használ. Ha nem szeretnéd, akkor vagy zárd be a honlapot, vagy tiltsd le a böngésződben a sütiket. Adatkezelési tájékoztató

A süti beállítások ennél a honlapnál engedélyezett a legjobb felhasználói élmény érdekében. Amennyiben a beállítás változtatása nélkül kerül sor a honlap használatára, vagy az "Elfogadás" gombra történik kattintás, azzal a felhasználó elfogadja a sütik használatát.

Bezárás