Profivá akarsz válni? Ebből a cikkből megtudhatod, hogyan kell. Mi az a hét szabály, amelyet betartva azzá válhatsz. Nem lesz könnyű, de ahogy egyre feljebb jutsz majd a sikerspirálon, annál lelkesebb leszel és annál több energiád és pénzed lesz profinak maradni. (A sikerspirálról ebben a cikkemben olvashatsz részletesen.)
A cikk nemcsak akkor lehet hasznos, ha értékesítesz, hanem gyakorlatilag bármilyen munkában.
1. A profi felkészül
Ez azt jelenti, hogy ismeri a termékeket vagy szolgáltatást, amit értékesít, ha nem értékesítési tárgyalást folytat, akkor a témájában alapos ismeretei vannak. Ez megnöveli a mozgásterét, értékesítőként pedig új eladási lehetőségeket teremt.
De a felkészülés nemcsak ebben merül ki, hanem abban is, hogy a tárgyaláshoz szükséges eszközei, nyomtatványai rendben vannak, működnek és nála vannak. Olyan apró momentumok növelik a hitelességét, hogy ha pl. egy papír kell, akkor benyúl a táskájába és kiveszi a helyéről, nem lapozgat gyűrött, idejétmúlt nyomtatványok között 10 percig. Ha személyesen értékesítesz és kijársz az ügyféljelöltekhez, olvasd el az értékesítői felkészülésről szóló cikkemet is!
Igyekszik előre minősíteni az ügyfeleit, a tárgyalópartnereit: megszerzi a szükséges információkat ahhoz, hogy sikeres lehessen számára a tárgyalás.
A felkészülés másra is vonatkozik: a többi résztvevő megszokott kérdéseire pontos válasza van és már előre elmondja, ha szükségesnek tartja, ezzel kifogásokat és morgolódásokat előz meg, a résztvevők számára gördülékenyebb élményt biztosít.
Erre egy példa: oktatok a Pénzügyi Szolgáltatásközvetítő Hatósági Képzésen. Ez egy átfogó jellegű képzés, amely a pénzügyi világ területeinek nagy részét lefedi. Aki sikeres vizsgát tesz, éppen ezért többféle pénzügyi terméket értékesíthet. De gyakran jönnek boltban dolgozó áruhitelezők, akik csak az áruhitel miatt jönnek – és erről 5 percnyi anyag van a három nap alatt. Ezért találtam ki azt a megoldást, hogy már az első órában elmondom, hogy ez nem áruhitel képzés és ha levizsgázik, máshol is dolgozhat a végzettséggel. Így megelőzöm a morgolódást a rövid áruhitel rész miatt és azelőtt kezelem a kifogásukat, mielőtt még bennük felmerült volna.
2. Tartja az időkereteket és határidőket
Ez egy ritka képesség, ha csak egy tanácsot fogadsz meg ebből a hétből, akkor ez legyen az! A legtöbb előadó, tárgyaló, értékesítő, mesterember és szinte senki NEM tartja a kereteket, folyamatosan csúszás van – és persze kevés az olyan partner, aki feláll és kimegy, de a legtöbben csendben utálják az egészet.
Ha tartod az időkereteket, akkor jó szájízzel távoznak a partnerek és szívesebben adnak ajánlást is.
Ehhez az is hozzátartozik, hogy előre megmondják a partnernek/közönségnek/megrendelőnek, hogy meddig fog tartani, mikor lesznek szünetek, tehát mire számíthatnak és mihez alkalmazkodhatnak. Ez azért is a profi benyomását teszi, mert érződik rajta, hogy az előadó, értékesítő, stb. megtervezte az egészet és nemcsak improvizál és bízik az égiek kegyelmében.
Amikor pedig határidőre dolgozol, tartsd be! Csak ezzel könnyen bekerülhetsz a felső 5%-ba. A választ arra a kérdésre, hogy ez miért van így, a Passzív jövedelem értékesítésből – mítosz vagy valóság? c. cikkemben találod. Keresd meg a cikk közepén a Pareto-elvre vonatkozó részt!
3. Mániákusan ügyel a részletekre
Nem elégszik meg azzal, hogy egyszer jól működött minden, hanem a tapasztalatai alapján még jobbá akarja tenni és azt akarja, hogy lehetőleg tökéletesen működjön.
Ezért ellenőriz. Ami idejétmúlt, nem használja tovább. Ami előrevisz, bevezeti. Vagy az ellenőrzés mellett méri azt, amit lehet, meg akarja tudni, érdemes-e úgy csinálni, ahogy csinálja vagy nem számít?
De arra mindenképpen törekszik, hogy az ügyfél élménye folyamatosan magas színvonalú legyen, ne függjön egy kedvetlen alkalmazottól, ne függjön a kedvetlen saját magától és működjön az, amit elképzel.
A profit azért is fizetik olyan jól (vagy válság idején azért ő tartja meg a munkáját), mert jó. S e jóság egyik titka a részletekben rejlik.
Ennek a hajtóereje a szakmája iránti érdeklődés és a folyamatos kiválóság iránti vágy. És még véletlenül sem a maximalizmus! A kettő között az a különbség, hogy a maximalista többnyire folyamatosan bizonytalan önmagában, ezért a tökéletességre való törekvés jellemzi, amivel a belső bizonytalanságát kompenzálja. Így gyakran pokollá teszi a kollégái életét emiatt (találkoztam olyan vezetővel, aki megkövetelte azt, hogy a beosztottai a fénymásolatokat is olvassák össze az eredetivel, hátha hiba van benne). Aki érdeklődik és kiváló akar lenni, el tudja viselni, ha téved és be is látja.
Annak idején, amikor jelzáloghiteleket értékesítettem, a top értékesítők azok voltak, akik fejből tudták a kb. 150 oldalas ügyviteli utasítást és a vonatkozó jogszabályokat. Ha következetlenségre akadtak vagy kiskapukra, tisztázták vagy felhasználták – a tudás új értékesítési lehetőségeket teremtett nekik. Később én is eljutottam erre a szintre: a mai napig tudok egyes akkori jogszabályokból szó szerint idézni – bár már nem megyek vele semmire 🙂
4. Vannak dolgok, amelyeket a tárgyalás során hangulattól és ügyféltől függetlenül mindig megtesz
Kialakít egy működő tárgyalási rutint, egy használható tárgyalási forgatókönyvet és szokássá teszi annak működtetését. Így minden partnerének, ügyféljelöltjének megadja legalább a minimumot, tehát nincs kirívóan rossz minőségű tárgyalása és szokásszerűen megteszi azokat a dolgokat, amelyeket meg kell tennie a sikeréhez.
Nem a hangulatától és nem a helyzettől függ, hogy mi lesz az eredmény.
Ez a szabály minden tevékenységre lefordítható, nemcsak az értékesítésre és a prezentációra. Az autószerelőmön látom például, hogy amikor kereket cserél, mindig ugyanúgy jár el, sosem felejti el a végén nyomatékkulccsal meghúzni a kerékcsavart, stb.
5. Van tartása, tisztában van a saját és a munkája értékével, nem engedi, hogy az ügyfél mindent megtegyen vele
Az emberi és szakmai tartás az, amit tisztelni fog az ügyfél. Ha ezzel nem rendelkezel, sokkal kisebb eséllyel fog üzletet kötni veled. Nem értékesítési tárgyaláson pedig még fontosabb elérni, hogy a partner tiszteljen, az egész végeredményét meghatározhatja a tisztelet vagy annak hiánya.
Az ügyfelek egy része arra megy rá, hogy mindenáron előnyt szerezzen magának a tárgyalás során. Ennek két módja van, amit gyakran egyszerre is működtetnek. Az egyik: folyamatosan dicsekednek a sikereikkel és gazdag, erős, sikeres embernek állítják be magukat, akiknek a lába nyomáig sem érsz fel. A másik: átlépik a határt és olyan kérdéseket tesznek fel vagy olyat kérnek, ami már túl van azon a határon, amit egy ügyfél kérhet vagy megengedhet magának. Például megkérdezik, hogy “Maga mennyit keres rajtam?” vagy megkérnek, hogy vidd őket haza a tárgyalás után. Tehát megpróbálnak belépni a magánszférádba, azért, hogy visszaéljenek vele, zavarba hozzanak és nekik jobb tárgyalási pozíciójuk legyen. Ilyenkor a legfontosabb az, hogy ezekre nemet mondjál, mert különben felmossa veled a padlót és utána nagy kegyesen talán vásárol – de nem lesz benne köszönönet.
A tartásodat gyakran meghatározza az anyagi helyzeted. Ha rossz, akkor sokkal könnyebb téged rávenni olyan kompromisszumra, ami nem túl jó, de valamennyit hoz. Persze, van, amikor kénytelen vagy elfogadni ezeket a kompromisszumokat, de ha van rá mód, ne tedd meg! Nem növeli az önbizalmadat és nehezebb lesz kitörni a rossz anyagi helyzetből.
Ha nincs pénzed, még mindig lehet kurázsid: bátorságból is mondhatsz nemet a rossz feltételekre. Lehet, hogy egy darabig még rosszab lesz, de megtetted az első lépést a jobb munka, a több bevétel és a nagyobb siker felé.
6. Kialakít olyan kereteket, amelyeken belül mozoghat az ügyfél
Azaz nem vállal el mindent, mer nemet mondani az ügyfél vagy partner túlzott, hajmeresztő kéréseire és tudja, mikor kell felállni a tárgyalóasztaltól.
Ez összefügg az előző ponttal is: nem tehet meg mindent az ügyfél! Ha bármit megtehet, abból lesznek a három órás tárgyalások a megszokott egy helyett, a hajmeresztő követelések, a jutalékról való lemondás és így tovább.
7. Egyedi és minőségi, amit letesz az asztalra
Ismeri a szakmája nem nyilvánvaló, rejtett összefüggéseit, érdekli a szakmája és kíváncsi rá. A dolgok, történések miértjét is tudja – ezért nem véletlen és nem utánzás, amit tesz.
Ezért folyamatosan nyomon követi a szakterülete híreit. (Ez csak azért nem kellemetlen kötelezettség, mert tényleg érdekli őt a szakmája.) Az aktualitásokkal fűszerezni tudja mondanivalóját, felismeri a piaci trendeket és mindig egyedi élményt nyújt a másik félnek.
Tedd meg az első lépést a profivá válás útján és iratkozz fel a Magabiztos Értékesítő Tréningre!