Ha te is küzdesz az értékesítést jellemző állandó bizonytalansággal, változó eladásokkal és ingadozó bevétellel: olvasd el ezt a cikket!
A blog létezése alatt sokat írtam az értékesítési forgatókönyv egyes elemeiről, de összességében még nem kaptad meg, hogyan legyen a kezedben egy olyan folyamat, amely előre tervezhetően és kiszámíthatóan elad.
Ha nem akarsz a tárgyalásaidon improvizálni; be akarod tanítani az alkalmazottaidat, hogyan kezeljék a betérő vevőket, ha egy sorvezetőt akarsz, amiben mindenki tudja, mi a dolga és mit kell mondania, készítsd el a saját értékesítési forgatókönyvedet!
Esettanulmányok a témában:
Milyen egy jól működő értékesítési forgatókönyv
A porszivóügynök értékesítési forgatókönyve
Az értékesítést jellemző bizonytalanságra a megoldás: az értékesítési forgatókönyv
Elérhető az online tréning a cikk témájában!
Nézd meg itt: https://ertekesitestamogatas.hu/efk-trening/mit-tud-ez-a-trening/
Sokan példálóznak a McDonald’s-szal, de nem véletlenül: a Mekiben nagyon komoly értékesítési forgatókönyv létezik, amely mindent szabályoz. Úgy kezdődik, hogy az egységbe való belépés után az első szó, amit hallania kell a vevőnek, a köszönés és úgy fejeződik be, hogy el kell mondani neki: visszavárják.
Ez a forgatókönyv egy értékesítési rendszer, egy folyamat, amelynek során biztosan tudod, hogy:
- honnan érkezik a vevőjelölt,
- mit fogsz mondani neki,
- mi történik vele az értékesítési folyamat során,
- miért fog vásárolni tőled
- és mi lesz vele, miután vásárolt.
Tehát végig a te kezedben marad az irányítás. A másik előnye az, hogy bármely része viszonylag könnyen delegálható: nem kell szupersztárokat felvenned, hanem átlagos emberekkel is elérhetőek átlagon felüli értékesítési eredmények!
Több ügyfelemmel is folytattam személyes konzultációt (ha szeretnél ilyet, vedd fel velem a kapcsolatot!) és azoknál, ahol jól működött az értékesítés, volt egy átgondolt és a tapasztalatok mentén rendszeresen finomított értékesítési forgatókönyv, vagy ahogy az egyik ügyfelem hívta, sales process. Róla fogok írni egy külön esettanulmányt, mert 26 éve fenntart egy hideghíváson alapuló értékesítési rendszert egy réspiacon: vágóhidaknak és húsipari cégeknek értékesít késeket, élezőket és henteskötényeket. Tehát nem egy közismert és szexi területen dolgozik, mégis jól megél belőle.
Elérhető online tréning a témában
(Nekem is meg fog jelenni) Megjelent, nézd meg itt! nemsokára egy online tréningem, amelynek elvégzésével te is össze tudod majd rakni a saját, egyedi értékesítési folyamatodat.
Ez nem egy általános tanácsokat adó anyag lesz, hanem egy két hónapos online tréning, amelynek elvégzésével kialakítod magadnak azt az értékesítési forgatókönyvet, amely csak rád vagy a cégedre jellemző, a te/céged értékein alapul és – némi tesztelés után – megbízhatóan szállítja a vevőket.
Szemben a piacon lévő hasonló anyagokkal, nemcsak az online, hanem az offline és személyes értékesítésre is koncentrálni fog. Az elmélet mellett munkafüzetek és feladatok is lesznek benne, így lesz eszközöd a saját válaszaid megtalálásához. Ha van témád, kérdésed, hogy mi kerüljön bele, te mire keresed a válaszd, írd meg nekem!
Hogyan épül fel egy értékesítési forgatókönyv?
1. Honnan jönnek az ügyfelek?
Ez az első kérdés: milyen forrásból jönnek az ügyféljelöltek?
Ha személyes értékesítő vagy, akkor ott a sokat emlegetett címlista: erről biztosan sokat tudsz. Ha ez az egyetlen forrásod, akkor ki vagy téve a folyamatos bővítési kényszernek. Tehát a személyes közreműködésedtől függ az, mekkora a listád. Ha nem bővíted, előbb-utóbb elfogynak a címek és vége a kötéseknek. Erről a témáról és a kiemelten a hideghívásról a Melegen ajánlott hideghívás online kurzusomban írok részletesen.Ezért érdemes ezt kiegészítened online forrásokkal is, amik olyan ügyfelekhez is eljuttatnak, akihez amúgy nem jutnál el.
Egyik olvasóm, a Pályázatok Erdély oldal tulajdonosa számolt be nekem arról, hogy nagyon jó eredményeket ér el FB-hirdetéssel, anélkül, hogy túlzottan szofisztikált és bonyolult online marketing rendszereket és technikákat használna. Egyszerűen felad egy hirdetést a pályázatok eredményeivel és jönnek az érdeklődők.
Ha céged van, üzleted van, akkor a céget valamilyen módon megtaláló érdeklődők azok, akik valamilyen forrásból jönnek. Ezeket a forrásokat lehet bővíteni, jobban kihasználni, formalizálttá tenni – tehát fejleszteni.
Ez az első fejlődési lehetőség: ha új ügyfélszerzési csatornát nyitsz, akkor valószínűleg jobban növelhető az értékesítések száma, mint a régi tökéletesítésével – ha már van ilyen rendszered. Ha nincs, akkor a meglévőt érdemes rendbe tenni első körben és miután az megbízhatóan működik, lehet bővíteni.
2. Miért jönnek?
Azaz mi az a fő előny, amit kínálsz nekik, hogy téged válasszanak? Vagy miért téged válasszanak? Ez az a kérdés, ami a hagyományos szervezeteknél nagy meglepetést szokott okozni: nagyon kevesen gondolkodnak el azon, hogy mit kínálnak ők, ami miatt érdemes őket vagy a cégüket választani.
Ritkán már az fő előny, hogy valami létezik és a potenciális vevőjelölt megtudja a létét. Ilyen például egy vidéki Waldorf-iskola – mivel azokból nincsen minden utcasarkon egy, hanem 30 – 100 km-es körzetben csak egy van, ezért ha a közelben nyílik egy, már a léte előny. Online például ilyen az én Pénzügyi Szolgáltatás Közvetítő Hatósági Képzésem – ez az egyetlen az országban jelenleg.
Ha nincs ilyen fő előnyöd, meg kell találnod, mi lehet az.
Például az én fő előnyöm az, hogy hosszú, részletes és önmagában is értéket adó cikkeket írok, amilyenek ebben a témában máshol nincsenek a neten. Hanem fizetős tréningeken lehet hozzájutni ezekhez az információkhoz. Ilyen anyag például a haszonérvelésről szóló cikkem.
3. Mi történik velük az értékesítési folyamatban?
Onnan kezdve, hogy ki keresi meg őket, vagy ők hogyan keresnek meg majd téged/a céget, milyen folyamaton mennek végig, ami vevővé teszi őket? Hogyan jutnak el az érdeklődői szinttől addig, hogy egyáltalán leüljenek veled tárgyalni?
Ki beszél velük, mit fog mondani nekik,hogyan méri fel az igényeit, mik a leggyakrabban felmerülő kifogások, hogyan lehet megelőzni és/vagy kezelni ezeket?
Hogyan teszel nekik ajánlatot? Milyen formában és módon? Hogyan és milyen módon tud fizetni, hogyan kapja meg a terméket?
Hogyan lehet önmagában előnnyé és élvezetessé tenni magát az értékesítési folyamatot? Például, amikor pénzügyi tervezőként dolgoztam, akkor az értékesítési beszélgetést sikerült annyira a megszokottól eltérővé (és hatékonnyá tenni), hogy az ügyfelek gyakran mondták, milyen jó volt, ilyet még nem tapasztaltak és jól is érezték magukat.
Ha igazán végiggondolnád az értékesítési folyamatot, akkor olvasd el az igazságpillanatokról szóló cikkemet, amely egy nem túl ismert szemszögből tekint rá a témára.
4. Mi történik velük, miután vásároltak?
Megkötöttük az üzletet, akkor kezdődik el valójában az ügyfélkapcsolat. Még akkor is, ha egyszerű, napi vásárlásról van szó , pl. kenyeret vesz valaki a kisboltban. Hiszen a boltos szeretné, ha vissza is jönne és messze vinné jó hírét. Akkor is, ha olyan terméket vesz, amit ritkán szokott: pl. nyílászáró-csere nincs hetente.
Még ilyen esetekben is lehet a vevőből lelkes ajánló, aki magától ajánlja a céget vagy a későbbiekben el lehet neki adni valamilyen kiegészítő terméket vagy szolgáltatást.
Emellett a vásárlás során szerzett tapasztalatok meghatározzák a vevők hosszú távú vásárlási döntéseit is. Kialakul nála, hogy ilyen terméket itt és itt szokott venni – azt jó elérned, ha te vagy az, akinél vásárolni szokott.
5. Milyen bevezető folyamat van, ha szükséges?
Tehát hogyan vezeted be az ügyfelet a termék vagy szolgáltatás használatába? Bonyolult termékeknél vagy szolgáltatásoknál ez sem mindegy. Egy felmérés szerint a letöltött appokat a letöltésük után 3 nappal már csak a felhasználók 23%-a használja. Vagy: ha nem vagy geek vagy tech-guru, akkor felteszem a kérdést: a telefonod minden szolgáltatásáról és alkalmazásáról tudod, hogy micsoda, mire való és használod-e?
De még az értékesítéstől idegen területeken is működik a bevezetés: egy önkéntes munkában vettem részt, amelynek egyik eredményeként született meg az egyik Waldorf iskolában a Szülői kézikönyv, amelyet az intézménybe bekerülő új családok kapnak és leírja, hogyan működik az iskola és mi a szülők és családok szerepe a rendszerben.
6. Hogyan teszel neki újabb és újabb ajánlatokat?
Ő már a vevőd, tehát ismer, bízik benned és jó tapasztalatai is vannak. Tehát ég a vágytól, hogy vegyen még valamit tőled. 🙂 Ezért érdemes a legjobb ajánlataiddal őt megkeresni, akár közvetlenül a vásárlás után (erre való az upsell és a cross-sell), akár később, ha van valami új terméked vagy szolgáltatásod.
7. Ha nem vásárolt, hogyan működik az utánkövetés?
Ha csak egyszer mondott nemet, az még nem jelenti azt, hogy később nem keresheted meg. Ha ezt rendszeresen végzed, akkor több ideiglenes nemet végleges igenre változtathatsz.
De tudnod kell, milyen módon teszed ezt. Hogyan szerzed meg az elérhetőségét? Hogyan éred el, hogy ne felejtsen el ? Hogy benne maradjál a fejében, mint az, aki az ő számára azzal a területtel foglalkozik. Úgy, ahogy biztosan te is tudsz kapásból biztosítóst, ingatlanost, valamilyen orvost, akit megkeresnél az adott területen, úgy kell elérned, hogy az ügyfél fejében te legyél az, aki a te területeden eszébe jut.
8. Milyen rendszered van az értékesítés támogatására?
Az értékesítési rendszeren belül is megoldás a rendszer.
A jó öreg határidőnapló biztosan nem fog kimenni még a divatból, de ahhoz, hogy az értékesítésedet vagy a teljes cég értékesítését támogassa, kevés.
Az előző 7 pont semmit sem ér egy támogató rendszer nélkül. Ha nincs rendszer, mindent egyedül és papíron kell adminisztrálnod, a határidőket és teendőket fejben tartani – nem fog menni. Ha többen dolgoztok egy munkán, akkor meg végképp.
Ha csak annyit teszel, hogy elkezded használni a Gmail-es fiókhoz járó ingyenes naptárt, táblázatkezelőt és felhőtárhelyet, már nagyon megkönnyíted a munkát. (pl. nemrégiben egy 8 alkalmas workshop sorozatot ezekkel az eszközökkel szerveztünk meg ketten. Mindketten láttuk és tudtuk módosítani a jelentkezők adatait. Tudtuk, ki mit kommunikált, hol tart a telítettség és az előadókkal folytatott párbeszéd. Így nem kellett hosszasan egyeztetnünk, csak megnéztük a megfelelő táblázatot, levelezést és mindketten képben voltunk. Mivel több helyszín volt, fontos szempont volt, hogy telefonról is elérhetőek legyenek az adatok.).
Ha letöltesz egy – akár ingyenes – CRM rendszert, megoldhatod az ügyfelek nyilvántartását, a következő lépést, az utánkövetést stb. Ezzel vége lesz a cetlizésnek, az elveszett papíroknak és telefonszámoknak és az ezzel járó elvesztett ügyfeleknek.
Ha hírleveleket akarsz küldeni az ügyfeleidnek, a nem személyes leveleket ne manuálisan küldd, mert nem fog működni! Keress egy hírlevélküldő rendszert, nagyon sok gondot le fog venni a válladról, például nem fogod elfelejteni a küldést. Én a Listamestert ajánlom, mert magyarul van, profi rendszer, hatalmas tudással és nagyon jó támogató ügyfélszolgálattal.
Nem könnyű, de megéri!
Amint látod, egy működő értékesítési forgatókönyvet és rendszert nagy munka kigondolni és összerakni. De megéri: ha van rendszer, már nem kell improvizálnod és az egyes részek delegálhatóak is. Automatizálj belőle egyes lépéseket! Ekkor kevesebb manuális munkád lesz és több energiád azokra a kreatív ötletekre, amelyekkel az igazán nagy pénzeket fogod tudni megkeresni.
Minél előbb rakd össze a tiéd első változatát! Ha nem megy egyedül, szívesen segítek! Keress meg vagy iratkozz fel a Magabiztos Értékesítő Tréningre és ki fogom küldeni, amikor kész az online tréning, amelyről a cikk elején írtam.
Iratkozz be a Magabiztos Értékesítő Tréningre!
Kedvezmény az ingyenes tréning mellé:
A tréning megkezdése után -33% kedvezményt kapsz az online Melegen ajánlott hideghívás kurzus árából és -30% kedvezményt az online Pénzügyi Szolgáltatás Közvetítői Képzés teljes anyaga kurzus árából. A kedvezményre jogosító kupont a beiratkozást követő 15 percben kapod meg, az üdvözlő levelek egyikében.