Nemrég kaptam egy levelet az egyik olvasómtól, aki leírta benne, hogy milyen céghez ment el dolgozni, mit értékesít és miben lehet a segítségemre. Miközben olvastam a levelét, eszembe jutott, hogy mi az egyetlen dolog, ami nagyon hiányzik belőle.

Megjelent új e-könyvem, 111 etikus értékesítési és ügyfélszerzési technika címmel. Olvass bele itt! Az első 111 vásárló online hideghívás-kurzust kap ajándékba!

Egyéb értékesítési technikákról szóló cikkeim:

Értékesítési technikák: Az igazságpillanatok
Hogyan tegyél visszautasíthatatlan ajánlatot
Értékesítési technikák teszt: Milyen típusú értékesítő vagy?

Milyen volt a levél?

Nem idézem be az egész levelet, csak a sematikus felépítését – de biztosan írtál vagy láttál már ilyet, ezért könnyen el tudod képzelni.

“Kedves Barátaim és Ismerőseim! Azért írok, mert komoly képzés után elkezdtem dolgozni X cégnél, amelynek révén 26 bank és biztosító termékeit tudom képviselni ügyfeleim felé.

Azért írok nektek ezzel kapcsolatban, mert arra gondoltam, hasznos, hogyha tudjátok, hogy van az ismerősi körötökben olyan (ergo én), akit tudtok keresni ha pénzügyi tanácsadásra van szükségetek.

Az alábbi területekkel foglalkozom és ilyen típusú termékeket értékesítek: ” itt kb 25-féle pénzügyi termék felsorolás következett.A következő cégekkel állunk kapcsolatban: itt 26 cég felsorolása következett.

Végül zárásként leírta, (harmadik személyben), hogy miért jó az ügyfélnek, ha a beszélgetés során 5-6 ajánlatot kap és arra is megkérte az olvasót, hogy küldje el ismerőseinek is, hátha szükségük van rá.

Mi  hiányzott a levélből?

Szinte az egész levél róla szólt, arról, hogy ő hol dolgozik, a cég mivel foglalkozik, ő milyen termékeket értékesít – rólam, mint leendő érdeklődőről vagy ügyfélről alig esett szó a levélben.Pedig alapszabály, hogy az embereket általában nem a másik érdekli, hanem az, hogy mi van benne az ő számukra?

Ezt a célt szolgálja a haszonérvelés. (Másnéven TEH)

A tárgyalásra való felkészüléshez a haszonérvek elkészítése is hozzátartozik.A haszonérvelés közelebb hozza az ügyfélhez a terméket vagy szolgáltatást, azt mutatja meg számára, hogy neki mi a jó benne. Ezért nagyobb eséllyel tudsz így értékesíteni, mintha csak a terméktulajdonságokat hangsúlyoznád ki.

De mi szól az ügyfélről? Az a haszon, amit számára a termék tulajdonsága nyújt.

Ez leírva a következőt jelenti: minden terméknek van egy tulajdonsága, ennek a tulajdonságnak van egy előnye és ennek az előnynek van egy haszna az ügyfél számára. Tehát Tulajdonság – Előny – Haszon, röviden TEH.Ez a haszonérvelés.Ennek alkalmazásával tudod az ügyfélre szabni a terméktulajdonságokat és érvelni a vétel mellett. Elméletileg az előny a híd a tulajdonság és a haszon között, de van, amikor erőltetett az alkalmazása, ezért az elhagyható.

Egy példa a haszonérvelésre

Olyan fényképezőgépet értékesítesz, amely 3m-ig vízálló, le lehet ejteni 2m-ről és -10 fokig működik. Ez a terméktulajdonság. Kinek, mi a haszna belőle?

Az aktív életet élő fiatalnak: az, hogy víz- és ütésálló a fényképezőgép, azt jelenti, hogy miközben 10m-ről leugrik az erdei tóba, végig fel tudja venni videóra az ugrását (mert a gép kibírja a zuhanást és a vizet) és el tudja kápráztatni a barátait a videóval. Röviden: Vízálló -> Vízbemerülés közben is tud videózni -> Elismerést fog kapni a számára fontos referenciaszemélyektől.

A családapának: az, hogy ütésálló a fényképezőgép azt jelenti, hogy nyugodtan a négy éves gyermeke kezébe adhatja, mert ha leejti, nem lesz baja. A haszon itt a nyugalom/biztonság érzése.

A műszaki ellenőrnek: az, hogy víz-, ütés- és fagyálló a fényképezőgép azt jelenti, hogy amikor neki pl. egy építkezésen fotóznia kell, nem számít, milyen idő van, ezzel elkészülnek a fotók, tehát bármilyen időjárási körülmények között tud dolgozni. Itt is a nyugalom az ügyfél haszna.

Persze ezt a sort még lehetne folytatni más felhasználók szerint.

A haszonérvelés két előnye

1. Ha megvannak a haszonérveid a saját termékedre vagy szolgáltatásodra, akkor, amikor érvelni fogsz, az ügyfél azt veszi észre, hogy róla beszélsz (a már felmért igényei alapján), itt, a terméknél is ő van középpontban és pont neki való az, amiről tárgyaltok. Sokkal nagyobb eséllyel fog vásárolni, mintha csak a terméked vagy szolgáltatásod tulajdonságait ismételgetnéd.
2.  A másik előnye a módszernek az, hogy olyan terméket  vagy szolgáltatást is személyre szabhatsz, amely valójában nincs személyre szabva! Pusztán azzal, hogy többféle előnyt és hasznot kommunikálsz a különböző célcsoportoknak, a termék más-más hasznait tudod kiemelni és az ő igényeiknek megfelelően bemutatni.Ez főleg akkor fontos, ha mindenkinek jó a terméked.

A megcélzott ügyfélszegmenseknek megfelelő hasznokat hangsúlyozd és akkor a bemutatód is ügyfélre szabott lesz, ezért át tudod neki adni, hogy személyesen az ő helyzetében segít a termék, ezért vágyni fog rá.Ez egy haszonérvelési sor volt. A bemutató tulajdonsága, hogy ügyfélre szabott. Ennek előnye az, hogy az ő helyzetéhez/problémájához illeszkedően mutatja be a terméket. A haszna pedig az, hogy emiatt vágyni fog rá (és meg fogja venni tőled).

Ezért így fogalmaznám át a levelet:

1.  Névre szólóan küldeném mindenkinek – de ha ez nem megy, akkor is a megszólítás Szia! és egyes számban írnám, hiszen egyedül olvassa.
2. Minden rólam szóló részt egy róla szóló haszonérvvel helyettesítenék. A levél apropója az, hogy elkezdtem dolgozni X cégnél, ezért ez maradhat. De utána: hosszú képzés után helyett: 14 hetes képzés után, amely 4 vizsgával zárult kezdhettem el az érdemi munkát. (A konkrétum mindig jobb, mint az általános szöveg).
3. Ezen a képzésen megtanultuk az összes pénzpiaci termék/szolgáltatás működését, ezért képzett szakértőkké váltunk. [Ez a tulajdonság]. Így, ha hozzám fordulsz pénzügyi kérdéseiddel, megfelelő választ tudok rá adni. [Ez az előny]. Ezért biztos lehetsz abban, hogy hosszútávon is jó döntést hozol. [Ez a haszon, a biztonság, a nyugalom érzése].
4. Cégem 26 pénzpiaci szereplővel kapcsolatban áll, ezért átfogóan ismerjük a piaci kínálatot, ezért a legjobb szolgáltatást tudjuk kiválasztani számodra: biztos lehetsz abba, hogy azt kapod, amire szükséged van. És így tovább…
5. Végül ajánlj fel neki valamit, ami érdekelheti, nem jár túl nagy elkötelezettséggel az igénybe vétele és máris elmehetsz hozzá tárgyalni. Ez lehet egy horog is, erről bővebben A ma is működő hideghívás című cikkemben olvashatsz.

Kép: www.pexels.com